“服裝品牌是有壽命的，你會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在比較火的品牌都是在大浪淘沙中堅(jiān)持下來的，只有堅(jiān)持下去做好風(fēng)格，才能最終盈利。壽命越長(zhǎng)，風(fēng)格就越清晰。”
——張華
具備十余年的服飾營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)之后，創(chuàng)業(yè)伙伴張華和樂樂今年共同代理了一家品牌服飾，在百盛和北京華聯(lián)兩家商場(chǎng)上了柜，生意做得還挺紅火。
“現(xiàn)在從事服飾經(jīng)營(yíng)的大多是年輕人，與服裝小店不同，代理品牌并打開市場(chǎng)著實(shí)不易，我們想聊聊自己的經(jīng)驗(yàn)。”9月20日，兩位“美女老板”向創(chuàng)富記者講述了自己的“生意經(jīng)”。
-主張1
新老品牌都挑挑，選擇適合賣場(chǎng)的“潛力股”
“我們倆最早在鄭州一家知名的服飾經(jīng)銷公司工作，耳濡目染了十多年，總是想嘗試一下從代理商做起，自己經(jīng)營(yíng)。”張華說，因?yàn)楣ぷ鲿r(shí)對(duì)于服飾的敏感度、品牌的支持力度等方面的經(jīng)驗(yàn)有所積累，在自己選擇品牌的時(shí)候就比較“胸有成竹”。
張華介紹，自己選擇品牌共用了將近半年的時(shí)間，考察了很多新老品牌，挑選適合自己適合賣場(chǎng)的“潛力股”。“剛開始傾向于特別淑女路線的高檔服飾，但是經(jīng)過對(duì)鄭州賣場(chǎng)的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)同類的品牌并不缺乏。”經(jīng)過再三比較，張華和樂樂最終決定不走平常路，選擇了一家法國(guó)設(shè)計(jì)風(fēng)格、廣州生產(chǎn)的新品牌“R&D”。
-主張2用自己的風(fēng)格引導(dǎo)潮流，讓顧客跟你走
“做服裝不應(yīng)當(dāng)順應(yīng)潮流，而是應(yīng)當(dāng)用自己的風(fēng)格引導(dǎo)潮流，讓顧客跟著你走，這也是我們選擇一種新的混搭風(fēng)格品牌的主因。”兩人的經(jīng)驗(yàn)表明，在選擇新品牌的時(shí)候一定要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際情況，綜合分析。
“我們的消費(fèi)群定位是25~35歲的年輕女性，我們也在這個(gè)群體之內(nèi)，代理的‘R&D’品牌設(shè)計(jì)師也年齡相仿，有了共同語(yǔ)言容易溝通。加上定價(jià)不高，網(wǎng)點(diǎn)主要分布在一級(jí)城市的二線商場(chǎng)和二級(jí)城市的一線商場(chǎng)，當(dāng)時(shí)感覺很有潛力可挖，結(jié)果在鄭州上柜不到半年，就已經(jīng)有很多‘老主顧’了。”張華說。
-主張3幫顧客整體造型，全方位“獻(xiàn)殷勤”
張華在北京華聯(lián)的專柜色調(diào)很暗，以咖啡、紫為主色調(diào)的裝飾風(fēng)格很“女人”，而在這里購(gòu)物的顧客除了能夠得到服飾方面的建議之外，在妝容以及流行趨勢(shì)上也能得到量身定做的指導(dǎo)。
“其實(shí)專柜就是一個(gè)展示空間，服裝品牌想要做得長(zhǎng)，一定要注重延伸服務(wù)，讓消費(fèi)者在與我們溝通的過程中得到使用的咨詢和針對(duì)自身的形象指導(dǎo)。”樂樂拿出一本“R&D”秋季彩妝、搭配手冊(cè)，在這本手冊(cè)中，除了新款服飾的介紹之外，還有相應(yīng)的本季化妝風(fēng)格、發(fā)型搭配、針對(duì)服裝的混搭方案等內(nèi)容，對(duì)照下來就可以完成一個(gè)簡(jiǎn)單造型。
-主張4“混搭”時(shí)尚配飾打造零“撞衫”
因?yàn)楦鞒鞘�、各商�?chǎng)的品牌同質(zhì)化，不少女孩子都有過“撞衫”經(jīng)歷。兩位老板對(duì)此就有自己的“法寶”防止“撞衫”。
“首先是保證同款服裝不能大量上貨，每個(gè)款式只有幾件，減少撞衫幾率；另外配飾的作用也不能小看，手鐲、項(xiàng)鏈、耳環(huán)、眼鏡、腰帶，都依據(jù)不同服飾進(jìn)行協(xié)調(diào)混搭，出來的效果就大不相同，減少了撞衫。”對(duì)經(jīng)營(yíng)者來說，靈活的配飾更加讓顧客愛不釋手，即便配飾本身沒有利潤(rùn)，但服裝與之搭配后，顧客更容易接受。
