褚鴻琳的外貿(mào)服裝店,在江漢北路開了11年,店面由9平方米擴(kuò)展到近百平方米。談起生意經(jīng),她說,賣服裝要學(xué)會(huì)見客使舵。
11年前,江漢北路還是武漢的“城鄉(xiāng)接合部”,褚鴻琳投入4萬元盤下一個(gè)9平方米的小店。
但2000年以后,一批高檔社區(qū)興起,不少品牌店如雨后春筍一樣入駐。
“當(dāng)時(shí),死掉了一批賣低檔產(chǎn)品的外貿(mào)服裝店,幸虧我調(diào)整得比較快。”經(jīng)歷“風(fēng)暴期”,褚鴻琳改將消費(fèi)者定位為25歲以上、有消費(fèi)能力的白領(lǐng),主營(yíng)精品服裝。她將挑衣服的標(biāo)準(zhǔn),從款式到面料、做工,都提升了一個(gè)檔次。
居民消費(fèi)水平提高了,可是眼光也更挑剔,怎么辦?褚鴻琳笑言,給顧客“在家挑衣服”的感覺。
2006年,褚鴻琳租下小店樓上的四室一廳,掛滿各式男裝和女裝。房間的過道、客廳的角落等,隨性擺放著皮帶、圍巾等配飾。
褚鴻琳會(huì)記錄下老顧客適合的風(fēng)格,進(jìn)貨、擺放時(shí)考慮到。有一次,一位老顧客想要ELLE的一件外衣,褚鴻琳跑了上海、廣州等好幾處,才進(jìn)到這款衣服。
“顧客對(duì)服裝的知識(shí)越豐富,越放心出手。”顧客來了,褚鴻琳告訴她們?nèi)绾伪鎰e外貿(mào)服裝的面料、染色、輔料等。對(duì)于處理品,褚鴻琳直言相告哪里有瑕疵。現(xiàn)在,她的店里一大半都是回頭客。
這兩年,江漢北路拆遷改造,褚鴻琳開了新店。不過,她說,老顧客還是懷念以前的“家庭服裝店”。