零售的藝術(shù)！

         47歲的凱西，是美國北卡羅來納州夏洛特市的奇可思女裝店（Chico’s）的頂級銷售員。奇可思女裝店在全美約400家分店。 
　　許多凱西服務(wù)過的顧客發(fā)現(xiàn)：她們原本只為買一條皮帶而來，但最后卻帶著滿滿一袋子商品離開。 
　　以下即為凱西能使顧客“帶著滿滿一袋子商品離開”的技巧:　
　　1.擊敗冷遇。 
　　許多零售人員對顧客“我只是看看”等冷淡之語一籌莫展、無言而退，但凱西卻繼續(xù)熱情主動地以“那么，請問您以前在我們這兒買過東西嗎?”等問題，去獲取向顧客介紹店內(nèi)產(chǎn)品的機會。 
　　她總是熱衷于分析每一位顧客走進店內(nèi)的原因。“如果一位顧客說‘我只是看看”，那么，你就應(yīng)該想想什么是她想看的？什么能使她產(chǎn)生興趣。” 凱西說。 
　　2.為顧客著想。 
　　一旦顧客被激發(fā)起對某件商品的興趣，凱西就開始在試衣間里以那種商品為基礎(chǔ)，為顧客考慮和建議相關(guān)配套商品。而奇可思女裝店的試衣間里不放鏡子，這也為凱西以顧客為中心進行面對面的交流提供了機會。 
　　她說：“我從不把自己僅當(dāng)作一個店員，而總是認為自己是一個為顧客著想的著裝顧問。” 每次銷售完成之后，凱西還要花額外的功夫記錄下顧客的信息，然后打去電話或寄去一封手寫的書信，以詢問顧客的意見等。 
　　3.從不滿意中看到更多機會。 
　　凱西還能從顧客的不滿意中看到更多的銷售機會。她仔細傾聽和分析顧客的不滿意之處，然后給出解決辦法和建議——另外一種顏色、另外一種尺寸或另外一種款式的商品。 
“如果顧客來我這兒買過一次東西，她們十有八九會再來，因為我總能幫助她們解決難題。” 她說，“比如她們可能首先拒絕了我推薦的價值300美元的商品；然而我很快了解了顧客的不滿意之處，然后再進行針對性的推薦，結(jié)果她們最后可能買了500美元的商品。” 

　　對批發(fā)商銷售的藝術(shù)

　　47歲的邦德是明尼蘇達州普利茅斯市的COKeM公司的創(chuàng)始人。COKeM公司成立于3年前，是軟件、電子游戲及相關(guān)附設(shè)產(chǎn)品的批發(fā)商。2002年，公司銷售額已達1.3億美元，且客戶包括了像迪斯尼、微軟這樣的知名企業(yè)。 
       以下是他作為一名成功批發(fā)商的營銷心得： 
　　1.想辦法知道客戶心中所想。 
　　批發(fā)商的客戶是零售商。而零售商最害怕的是把有限的資金投進了賣不動的貨品。因此在每次對某個零售商客戶作業(yè)務(wù)拜訪之前，邦德總是先去瞧瞧與客戶類似的零售商商店，看他們愿意把錢花在什么樣的貨品上。同時他還要去了解客戶周圍的競爭對手情況。然后當(dāng)他最后去訪問那個零售商客戶的時候，對客戶的心理狀況他已有足夠的信心。 
　　邦德對此解釋道：“一般說來，規(guī)模較大的零售商不會告訴你他們想要什么，所以你必須自己發(fā)現(xiàn)辦法，然后告訴他們‘我的這些貨正是你在尋找的’。”　
　　2.為客戶采購定制。 
　　零售商之間相互競爭，所以他們總是想要與競爭對手不同。針對這一特性，邦德為客戶實行采購定制，在銷售時不但為不同客戶提供不同的貨品，并且實行不同的產(chǎn)品展示方式。 
　　“要想成為一名成功的批發(fā)商，你必須能幫助自己的零售商客戶創(chuàng)造利潤空間，或幫助他們創(chuàng)造一種與眾不同的核心競爭力。”邦德說。 
　　3.給予客戶實質(zhì)性的尊重。 
　　許多客戶內(nèi)心里并不想聽營銷人員的嘮嘮叨叨，所以邦德的業(yè)務(wù)拜訪總是簡潔明了，甚至可能只是與客戶在大廳里僅2分鐘的交流。而當(dāng)他感覺到客戶有事煩心、不能專心與他交流時，他會立即長話短說或重新安排自己的業(yè)務(wù)拜訪日程。 
       邦德解釋道：“應(yīng)尊重客戶的時間，而不是僅考慮你自己的日程安排。我見過很多營銷人員，實際上僅僅由于只考慮自己的日程安排而導(dǎo)致業(yè)務(wù)失敗。”