隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,經(jīng)銷(xiāo)商群體所承受的壓力也越來(lái)越大,不只是贏利方面的,還有來(lái)自于被殘酷的競(jìng)爭(zhēng)淘汰出局的危險(xiǎn)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行規(guī)則之一就是優(yōu)勢(shì)資源會(huì)流向已經(jīng)具有相當(dāng)優(yōu)勢(shì)資源的地方。就經(jīng)銷(xiāo)商群體來(lái)講,不但分銷(xiāo)商愿意跟優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商打交道,而且那些擁有優(yōu)秀品牌的企業(yè)也愿意把自己的品牌交給優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商去經(jīng)營(yíng)。如果想繼續(xù)生存并較好地發(fā)展,只有進(jìn)入優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商之行列。
但在現(xiàn)實(shí)中,許多經(jīng)銷(xiāo)商由于受到自身知識(shí)、思維等方面的限制,經(jīng)營(yíng)上遇到越來(lái)越多的瓶頸,成了其繼續(xù)發(fā)展的障礙,甚至使他們離優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的目標(biāo)漸行漸遠(yuǎn)。于是,一部分較為有頭腦的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始選擇運(yùn)用“外腦”幫助自己。
專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)未必實(shí)用
提及“外腦”,許多人自然會(huì)想到那些專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)公司和有著專(zhuān)家稱(chēng)號(hào)的大師們。他們當(dāng)然是“外腦”。如果與他們合作,則非一般的酒水經(jīng)銷(xiāo)商所能承受。這類(lèi)“外腦”動(dòng)輒一年幾十萬(wàn)甚至過(guò)百萬(wàn)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)只有極少數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商能承受并消化掉。因此,如果具備一定實(shí)力,經(jīng)銷(xiāo)商可以與這類(lèi)“外腦”開(kāi)展專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)化的合作,這是再好不過(guò)了。但這對(duì)于大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商,尤其是小型經(jīng)銷(xiāo)商,并不實(shí)用。
還有啥“外腦”可用
筆者以為,對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商,凡是能給自己生意提供智力支持或提供建議并能幫助經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)上進(jìn)行改善和取得進(jìn)步的機(jī)構(gòu)和其他人,均可被稱(chēng)為經(jīng)銷(xiāo)商的“外腦”。
具體來(lái)說(shuō),除了上述的專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)機(jī)構(gòu),其他“外腦”有:上游合作企業(yè)和人員、行業(yè)媒體或書(shū)籍、專(zhuān)業(yè)從事經(jīng)銷(xiāo)商研究的人員、其他經(jīng)銷(xiāo)商以及其他能夠提供幫助的人。
合作企業(yè)和企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員所形成的“外腦”資源。使用這類(lèi)“外腦”,經(jīng)銷(xiāo)商幾乎沒(méi)有太多花費(fèi)。經(jīng)銷(xiāo)商之所以要利用這類(lèi)“外腦”,一是生產(chǎn)企業(yè)一般都是科工貿(mào)一體的,相比于經(jīng)銷(xiāo)商,他們具備人才優(yōu)勢(shì)、企業(yè)管理相對(duì)比較規(guī)范和管理方式也較先進(jìn),這些都是經(jīng)銷(xiāo)商可以學(xué)習(xí)的;另外,為了使企業(yè)發(fā)展更快并取得更大地競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),生產(chǎn)企業(yè)也愿意幫助自己的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍提升管理水平和人員素質(zhì)。而企業(yè)派到各地的營(yíng)銷(xiāo)人員,一般都是科班出身,理論基礎(chǔ)扎實(shí),悟性很高;另外,他們與不同類(lèi)型經(jīng)銷(xiāo)商大量接觸,比較容易了解并吸納到其他經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)秀之處。
案例1:河南某地經(jīng)銷(xiāo)商朱某,隨著自己生意的快速發(fā)展,愈加感到管理滯后性越來(lái)越強(qiáng)。于是,他想利用電腦實(shí)現(xiàn)對(duì)倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存以及各分銷(xiāo)商銷(xiāo)售狀況實(shí)施動(dòng)態(tài)化管理。由于他經(jīng)營(yíng)的企業(yè)品牌和品種較多,要想實(shí)現(xiàn)這一目的,一套相應(yīng)的管理軟件是必需的。但他自己并不具備相應(yīng)的軟件開(kāi)發(fā)能力,去市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)也買(mǎi)不到合適的。因此,朱某找到與合作較好的一家企業(yè),并把自己的想法與之溝通,更得到了合作企業(yè)的大力支持。于是,合作企業(yè)撥出專(zhuān)款并責(zé)令企業(yè)相關(guān)人員負(fù)責(zé)軟件開(kāi)發(fā),最終,軟件得以開(kāi)發(fā)出來(lái)。在軟件投入使用后,朱某公司的管理效率實(shí)現(xiàn)了大幅提高,許多管理漏洞得以彌補(bǔ)。由于實(shí)現(xiàn)了對(duì)下線客戶(hù)的動(dòng)態(tài)管理,朱某對(duì)市場(chǎng)運(yùn)行的敏感度大大提高,其自身決策的及時(shí)性和有效性也得到了根本提升。由于看到朱某采用了管理軟件后管理效率明顯提升,該企業(yè)就開(kāi)始向其他經(jīng)銷(xiāo)商推廣朱某所使用的軟件和管理做法,都收到了不錯(cuò)的效果。
專(zhuān)業(yè)媒體“外腦”。與專(zhuān)業(yè)媒體合作所形成的“外腦”也是經(jīng)銷(xiāo)商可以深度利用的資源。專(zhuān)業(yè)媒體能給經(jīng)銷(xiāo)商提供相應(yīng)的行業(yè)資訊、理論知識(shí)和相應(yīng)的管理與市場(chǎng)運(yùn)作方面的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、技巧。
案例2:安徽某地經(jīng)銷(xiāo)商谷先生,平常比較愛(ài)好學(xué)習(xí),同時(shí)訂閱了幾份專(zhuān)業(yè)雜志。每次雜志到手后,谷先生都會(huì)認(rèn)真翻看和學(xué)習(xí)。不但如此,谷先生還與這些雜志的編輯和記者建立良好關(guān)系,遇到疑問(wèn),他都會(huì)與他們聯(lián)系進(jìn)行探討。需要采取哪些措施或增加某個(gè)企業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng),他一般會(huì)去征求他們的意見(jiàn)并聽(tīng)取他們的建議。谷先生的外腦運(yùn)用,使他始終能夠把握市場(chǎng)變化并及時(shí)做出調(diào)整,所經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的成功幾率也大大得到提高。
各種專(zhuān)家所形成的外腦。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)已經(jīng)影響并改變著人們的生活和工作方式。經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該看到這種變化對(duì)自己產(chǎn)生的影響,并要學(xué)會(huì)充分利用這些變化給自己的生意帶來(lái)幫助。網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)放性使大家可以利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建立自己的“外腦”專(zhuān)家資源,F(xiàn)在許多專(zhuān)家都在相應(yīng)的網(wǎng)站建立自己的專(zhuān)欄,在專(zhuān)欄里不但有他們的著作,而且還有他們的聯(lián)系方式、簡(jiǎn)歷等。有心的經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)在網(wǎng)絡(luò)上收集這些信息并建成自己的專(zhuān)家團(tuán)隊(duì),以便讓他們提供幫助。其實(shí)這些專(zhuān)家并不是高不可攀的,經(jīng)銷(xiāo)商完全可以試著跟他們交朋友,并和他們就一些經(jīng)營(yíng)上的問(wèn)題進(jìn)行探討,他們中的大多數(shù)還是愿意給經(jīng)銷(xiāo)商提供一些實(shí)際幫助的。而且這些專(zhuān)家中,大多數(shù)都是從企業(yè)市場(chǎng)一線成長(zhǎng)起來(lái)的,擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),許多看法和意見(jiàn)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)起到很大的幫助作用。
案例3:河北某地經(jīng)銷(xiāo)商李先生,平常喜歡上網(wǎng)學(xué)習(xí)一些專(zhuān)業(yè)性的文章。在學(xué)習(xí)過(guò)程中,他有意去記錄這些文章作者的聯(lián)系方式,逢年過(guò)節(jié)時(shí),他都會(huì)給他們打電話或發(fā)短信、發(fā)郵件。人是有感情的動(dòng)物,時(shí)間一長(zhǎng),他就和其中的一部分人成了好朋友。一旦有了困惑,他就會(huì)和他們聯(lián)系進(jìn)行溝通。一般來(lái)講,他們都能給他一個(gè)不錯(cuò)的回復(fù)。
中國(guó)有句古話叫“處處留心皆學(xué)問(wèn)”,對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講,應(yīng)該是“處處留心皆‘外腦’”。只要經(jīng)銷(xiāo)商能夠善于總結(jié)和發(fā)現(xiàn),“外腦”會(huì)時(shí)刻就在自己身邊,或許這些“外腦”并不需要你付出太大的代價(jià)。