導購員專業(yè)銷售技巧模型

 架橋原理：產品賣點與顧客需求點

    推銷原理：信息不對稱

    推銷三段：

    一， 向顧客推銷自己

    導購員需要作到以下幾點：

    1， 微笑。真誠、迷人

    2， 贊美顧客。

    3， 注重禮儀。

    4， 注重形象。

    5， 傾聽顧客說話。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的導購員。

    二， 向顧客推銷利益

    常犯的錯誤——特征推銷

    導購員一定記住：我們賣的不是產品，而是產品帶給顧客的利益——產品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。

    導購員可分為三個層次：

    低級的導購員講產品特點；

    中級的導購員講產品優(yōu)點；

    高級的導購員講產品利益點。

    導購員如何向顧客推銷利益？

    1， 利益分類

    產品利益

    企業(yè)利益

    差別利益

    2， 強調推銷要點

    “與其對產品的全部特點進行冗長的討論，不如把介紹的目標集中在顧客組關心的問題上”。

    推銷要點：就是把產品的用法，以及在設計、性能、質量、價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當?shù)谋磉_出來。

    注意要點：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經濟性。

     3， FABE推銷法

    F——特征，A——由這一特征所產生的優(yōu)點，B——由這一優(yōu)點能帶給顧客的利益，E——證據(jù)（技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等）。

    三、向顧客推銷產品

    三大關鍵：一是如何介紹產品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導顧客成交。

    （一） 產品介紹方法

    1， 語言介紹

    A， 講故事。

    B， 引用例證

    C， 用數(shù)字說明

    D， 比喻

    E， 富蘭克林說服法。

    F， 形象描繪產品利益

    G， ABCD介紹法。

    示范：

    所謂示范，就是通過某種方式將產品的性能、優(yōu)點、特色展示出來，使顧客對產品有一個直觀了解和切身感受。

    銷售工具

    介紹產品的資料、用具、器具，如顧客來信、圖片、像冊、產品宣傳資料、說明書、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、市場調查報告、專家內行證詞、權威機構評價、生產許可證、獲獎證書、經營部門的專營證書、鑒定書、報紙剪貼等。

    消除顧客的異議

    消除顧客憂慮，就會促其下定購買決心。

    1、 事前認真準備。

    2、 “對，但是“處理法。

    3、 同意和補償處理法。

    4、 利用處理法。

    5、 詢問處理法。

    導購員一定要記住“顧客永遠是對的”。

    （二） 誘導顧客成交

    1、成交三原則。導購員要能達成更多的交易，就要遵守以下三個原則：

    （1）主動。

    （2） 信。

    （3） 持。

    2、識別顧客的購買信號。

    （1） 語言信號

    （2） 行為信號

    （3） 表情信號

    3、成交方法

    （1） 直接要求成交法。

    （2） 假設成交法。

    （3） 選擇成交法。

    （4） 推薦法。

    （5） 消去法：

    （6） 動作訴求法。

    “您再看一下―――”、“請多試一試”（把產品遞過去）。

    （7） 感生訴求法。

    （8） 最后機會成交法。

    四、 向顧客推銷服務

    推銷活動的結束，是下一次推銷活動的開始。

    做好為顧客服務的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠度。

    處理顧客投訴是導購員向顧客推銷服務的重要內容，妥善處理顧客的不滿，會比以前更加被顧客所信賴。導購員處理顧客抱怨要做到三點：

    1、 傾聽。

    2、 及時。

    3、 感謝。