沖刺雙十一，小神童童裝教你商家備貨應(yīng)注意這4個(gè)關(guān)鍵因素

　　一年一度的雙十一電商消費(fèi)狂歡節(jié)即將到來(lái)，作為電商的你，應(yīng)如何做好備貨，沖刺雙十一呢？

　　以往很多賣家都曾吃過(guò)備貨的虧，貨備少了怕賺不到錢，浪費(fèi)這么好的機(jī)會(huì)；備貨多了又怕賣不掉，要是沒(méi)賣好全年賺的錢都要壓進(jìn)去，辛辛苦苦一年賺到的都是庫(kù)存。

　　雙十一即將到來(lái)，其實(shí)雙十一備貨的核心只要處理好一個(gè)問(wèn)題：現(xiàn)金流與供應(yīng)鏈匹配

　　賣家不能只考慮業(yè)績(jī)、銷量，更要考慮做成目標(biāo)銷量的支撐點(diǎn)是什么。

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　　先分享一個(gè)真實(shí)的案例：一家深圳的賣家，從外面聘請(qǐng)了三位運(yùn)營(yíng)高手。第一個(gè)月做了200萬(wàn)，第二個(gè)月就做了400萬(wàn)，整個(gè)公司都很興奮，大家都處在熱火朝天沖業(yè)績(jī)的狀態(tài)。后來(lái)第六個(gè)月就倒閉了，原來(lái)是因?yàn)樗u得太多太快，結(jié)果供應(yīng)鏈跟不上，發(fā)不了貨，買家投訴，被淘寶封店整改，半個(gè)月后再開，又被投訴，再次封店。這家店就這么失敗了，失敗的原因就是賣得太多、太過(guò)火，導(dǎo)致供應(yīng)鏈斷裂，直接閉店。

　　雙十一不是一個(gè)普通的活動(dòng)，不管能不能進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，對(duì)所有準(zhǔn)備好的賣家來(lái)說(shuō)都是一次很不錯(cuò)的機(jī)會(huì)，如果無(wú)法上雙十一主會(huì)場(chǎng)或分會(huì)場(chǎng)，其實(shí)對(duì)于準(zhǔn)備充分的賣家來(lái)說(shuō)，這個(gè)節(jié)日的氣氛所帶來(lái)的自然流量也同樣可以創(chuàng)造巔峰戰(zhàn)果。

　　如果能參加雙十一的主會(huì)場(chǎng)和分會(huì)場(chǎng)，自然是個(gè)好事情，但是同時(shí)備貨壓力和難度也增加了好幾倍。雙十一備貨雖然很難，但其實(shí)只要想明白幾個(gè)問(wèn)題就夠了。

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　　問(wèn)題一：如何設(shè)定雙十一的銷售目標(biāo)？

　　雙十一備貨多少貨主要看你雙十一定的銷售目標(biāo)是多少？可以從幾個(gè)因素考慮：

　　1、電商平臺(tái)去年雙十一業(yè)績(jī)
　　2、商城的增長(zhǎng)比例
　　3、電商平臺(tái)去年雙十一的期望值和市場(chǎng)預(yù)熱力度
　　4、本店去年雙十一業(yè)績(jī)
　　5、前兩個(gè)月的日銷售平均增長(zhǎng)狀況
　　6、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售增長(zhǎng)狀況及市場(chǎng)份額占比
　　7、會(huì)員客戶的增長(zhǎng)速度及整體排名狀況

　　問(wèn)題二：備貨是按小二給出的參考目標(biāo)還是按自己的銷售目標(biāo)？

　　小二會(huì)給參會(huì)商家一個(gè)銷售指標(biāo)，因?yàn)殡p十一是電商界最大的一個(gè)日子，也代表著電商市場(chǎng)趨勢(shì)，所以各大商城都會(huì)對(duì)商家作一個(gè)篩選，也會(huì)對(duì)商家有一個(gè)銷售指標(biāo)，代表著商城的市場(chǎng)投入力度，也代表著你目前在市場(chǎng)中的機(jī)會(huì)，當(dāng)然給出的指標(biāo)會(huì)可能高于你以往實(shí)際的銷售水平，但如果你準(zhǔn)備充分也是可以完成的！

　　但是，你還是要清楚你所能做到的真實(shí)銷售目標(biāo)與小二要求的目標(biāo)差距到底有多大，作一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。保守一點(diǎn)的做法就是“寧可賣斷貨，也不壓貨”。

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　　備貨沖刺雙十一
　　問(wèn)題三：備貨的關(guān)鍵是什么？

　　備貨的關(guān)鍵就是要對(duì)風(fēng)險(xiǎn)有充分的預(yù)知。

　　比如，要備多少貨才是適合？ 如果備貨多了，辛苦一年全是庫(kù)存，如果備貨少了，機(jī)會(huì)又會(huì)白白浪費(fèi)。那么該如何準(zhǔn)備備貨量呢？如果賣不掉，備這么多貨該如何辦呢？對(duì)于這些風(fēng)險(xiǎn)你應(yīng)都有一個(gè)全面的預(yù)知，以及弄清以下這幾個(gè)問(wèn)題：

　　1、備貨量：如果要完成1000萬(wàn)的銷售目標(biāo)，需要備多少貨？譬如你自己評(píng)估的售罄率為40%，最低銷售業(yè)績(jī)底線為800萬(wàn)，按照全場(chǎng)5折計(jì)算，那么就要備3200萬(wàn)的貨。

　　2、現(xiàn)金流預(yù)算：備這么多貨需要占用多大的現(xiàn)金流？按貨單位100元計(jì)算，就要32萬(wàn)件貨，假設(shè)成本為30元，也就是要占用94萬(wàn)元現(xiàn)金。如果備貨32萬(wàn)件，那你的現(xiàn)金流還充裕嗎？一般不建議占用60%以上的現(xiàn)金流，這個(gè)限度就接近危險(xiǎn)指數(shù)。雙十一所發(fā)生的突發(fā)狀況會(huì)很多，后遺癥也很多，如此狀況下，現(xiàn)金流還是不要太緊。

　　3、庫(kù)存量：全場(chǎng)打完折后，盈利有多少？剩下的庫(kù)存多少?zèng)]有壓力呢？有的人辛辛苦苦做活動(dòng)，但卻沒(méi)有賺到錢，這是很可惜的，因此，你要問(wèn)一下自己，這樣做賺錢嗎？

　　4、消貨庫(kù)存: 如果備貨賣不掉，大量庫(kù)存應(yīng)如何消化呢？售后措施是什么？多長(zhǎng)時(shí)間可以消貨？工作是否同意回收，折抵？你所接受的最大庫(kù)存比例是多大？該如何做好應(yīng)對(duì)措施？

　　5、補(bǔ)貨時(shí)間：如果銷售中出現(xiàn)貨緊問(wèn)題，那補(bǔ)貨需要多少時(shí)間？產(chǎn)品的生產(chǎn)周期需要多少？保險(xiǎn)的考慮一般是把生產(chǎn)周期延遲一擊，若不是自家工作，在雙十一期間會(huì)可能會(huì)發(fā)生很多意外。

　　6、接單量：一天的預(yù)估接單量大概多少？需要多少人支撐完成打包發(fā)貨？人員安排和出貨頻率是否能匹配？

　　如果以上這些問(wèn)題你都能思考清楚，有充分的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)知，那么雙十一后就不會(huì)留下一堆庫(kù)存了。

　　備貨的關(guān)鍵
　　問(wèn)題4：如何篩選備貨的產(chǎn)品？

　　有好產(chǎn)品才會(huì)有好的轉(zhuǎn)化，因此你要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行深度分析。選品一般會(huì)遵循以下幾個(gè)指標(biāo)：

　　1、 好評(píng)率較高的產(chǎn)品
　　2、 銷量持續(xù)增長(zhǎng)的產(chǎn)品
　　3、 有利潤(rùn)空間打得起價(jià)格戰(zhàn)的產(chǎn)品
　　4、 能帶來(lái)大流量的產(chǎn)品
　　5、 適合與多個(gè)套餐組合的產(chǎn)品
　　6、 相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有差異化或者具有明顯優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品
　　7、 有強(qiáng)大庫(kù)存供應(yīng)對(duì)持的產(chǎn)品
　　8、 具有價(jià)格吸引力的產(chǎn)品

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　　在備貨過(guò)程中需要注意以下幾個(gè)重點(diǎn)：

　　1、在銷售目標(biāo)中，不管是預(yù)售還是會(huì)場(chǎng)型號(hào)均為規(guī)劃產(chǎn)品，并未有明確下來(lái)的資源。需要實(shí)時(shí)跟進(jìn)運(yùn)營(yíng)思路、選品的結(jié)果以及更新狀態(tài)等一切變化因素。

　　2、規(guī)劃型號(hào)目標(biāo)任務(wù)時(shí)，對(duì)各型號(hào)做出保守預(yù)估和樂(lè)觀預(yù)估兩個(gè)規(guī)劃，根據(jù)樂(lè)觀預(yù)估去規(guī)則備貨。

　　3、補(bǔ)貨計(jì)劃中，需要考慮到截止活動(dòng)日銷售加上活動(dòng)預(yù)估銷售以及安全庫(kù)存?zhèn)湄洝０踩珟?kù)存極為重要，需要根據(jù)工廠的反應(yīng)情況進(jìn)行做相應(yīng)的調(diào)整，假設(shè)工作生產(chǎn)周期為10天，運(yùn)輸入庫(kù)周期為10~15天，則安全庫(kù)存就是25天，意思為活動(dòng)后需要在倉(cāng)可銷要達(dá)到25天以上的庫(kù)存才能安全過(guò)渡到下一周期到貨，A類貨品可將安全庫(kù)存提高，防止預(yù)估不準(zhǔn) ，分倉(cāng)不均等情況。

　　4、規(guī)劃補(bǔ)貨節(jié)奏、入庫(kù)節(jié)奏，一般活動(dòng)補(bǔ)貨可根據(jù)型號(hào)以及工廠生產(chǎn)節(jié)奏，可分批節(jié)奏性地進(jìn)行補(bǔ)貨，不僅可以降低高庫(kù)齡滯銷率，也可以降低周轉(zhuǎn)率，另外可以緩解最后批次入庫(kù)的緊張情況。

　　5、一般預(yù)售產(chǎn)品或會(huì)場(chǎng)產(chǎn)品會(huì)因?yàn)榱髁砍薪恿看�，而�?dǎo)致貨源或者分倉(cāng)不確定等問(wèn)題，這時(shí)商家會(huì)選擇開啟負(fù)賣。但是筆者一般不建議開啟多個(gè)型號(hào)負(fù)賣，因?yàn)樨?fù)賣的不確定量會(huì)導(dǎo)致后期一系統(tǒng)問(wèn)題的存在。在負(fù)賣過(guò)程中，進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，如若分倉(cāng)已經(jīng)確定，則根據(jù)分倉(cāng)后的確定數(shù)量來(lái)進(jìn)行監(jiān)控，建議留10%左右做后期售后問(wèn)題，如換機(jī)等預(yù)留庫(kù)存。

　　最后，小神童還要提醒各位賣家，雖然雙十一機(jī)會(huì)難得，但是如果沒(méi)有足夠的真實(shí)數(shù)據(jù)來(lái)作支撐或參考，那還是切勿盲目投入。因?yàn)�，因供�?yīng)鏈跟不上垮掉的店鋪大有人在，不僅DSR全線飄綠，大半年都緩不過(guò)來(lái)，還白白浪費(fèi)了多年的經(jīng)營(yíng)心血，又或是直接被庫(kù)存壓死，翻不了身。所以還是提醒大家一句“入場(chǎng)需謹(jǐn)慎，11有風(fēng)險(xiǎn)”！

　　最后的最后，小神童童裝祝大家雙十一大賣！