叮當(dāng)貓：陳列不賣貨，做了也白做 ！

陳列目的到底是什么？

難道只是為了美......

陳列的目的是為了 “提升銷售”

凡是不能提升銷售的陳列，正如標(biāo)題所說 “做了也白做”

1、引起消費者的注意

    將多種產(chǎn)品集中陳列、單一產(chǎn)品大面積陳列、促銷活動主題化陳列等方式引起消費者注意。

2、體現(xiàn)和提升品牌形象

    陳列是向消費者展示產(chǎn)品和品牌形象的途徑，因此隨時要注意是否有利于品牌形象的體現(xiàn)和提升。

3、最準(zhǔn)確的攔截目標(biāo)消費者

    要分析賣場環(huán)境和消費者習(xí)慣，在目標(biāo)消費者最有可能到達的地方陳列產(chǎn)品。

4、與同類產(chǎn)品的合理化比較

    將自己產(chǎn)品放到同一檔次及類型的區(qū)域里可以形成品牌、品種、價格等與其他同類產(chǎn)品的合理比較，避免非同類型產(chǎn)品的不合理比較。

5、合理利用陳列區(qū)域達到最大化銷售

    超市本身就是采用的淘汰制，不賺錢的品牌就會被撤下貨架。作為廠家也要一樣，要把貨架充分留給暢銷的產(chǎn)品和品種。

6、增加產(chǎn)品與消費者的接觸機會

    無論是找到新的陳列位置還是擴大原來的陳列面積，產(chǎn)品與消費者接觸的機會越多，銷售的機會就越大。

7、體現(xiàn)產(chǎn)品的主次結(jié)構(gòu)

    不是對所有的產(chǎn)品平均分配陳列區(qū)域，而是要劃分陳列區(qū)塊的大小，陳列位置的好壞，有主有次的陳列產(chǎn)品。

終端陳列位置的選擇

    1、陳列一定要靠近你的主要競爭對手。

    2、你的產(chǎn)品經(jīng)常和什么產(chǎn)品在一起，長久以后消費者就會認(rèn)為這都是一類產(chǎn)品。

    3、同時你的主要競爭對手的消費群體也正好是你的目標(biāo)消費顧客。你可以借它的號召力為你引來消費者。再通過促銷人員和促銷活動成功攔截對手的潛在顧客。

    4、設(shè)置堆碼、端架要盡量爭取最優(yōu)陳列位置。堆碼、端架這些特殊優(yōu)勢的陳列方式能爭取到已經(jīng)是來之不易，而且價格不菲，一定要找準(zhǔn)位置，否則不但沒有任何效果，而且還要白白浪費終端投入的費用。

    5、端架或堆碼可選擇在收銀臺附近，這是消費者購買前的最后一站，也是必經(jīng)之地。

        A、靠近該類產(chǎn)品區(qū)域的前端。

        B、靠近比較集中的促銷活動區(qū)域，這個區(qū)域會吸引很多消費者，就像有些消費者是拿著賣場宣傳單找有促銷或者特價的產(chǎn)品一樣，消費者也會認(rèn)為促銷活動區(qū)域的產(chǎn)品更優(yōu)惠。

        C、端架可以與自己產(chǎn)品陳列區(qū)分開以爭取與消費者更多接觸機會。例如產(chǎn)品陳列在貨架前端，那么端架可以選擇在貨架的后端，這樣一來增加了產(chǎn)品被顧客接觸的機會。

        D、有些人流量很大的賣場通道區(qū)域不適宜設(shè)置堆碼，盡管人流量大，但是由于停留時間短，沒有給消費者一定了解、選擇的時間，往往不會有好的效果。

陳列的原則

1、爭取最大陳列面積

    陳列面積越大其他產(chǎn)品的陳列面積就會越小，產(chǎn)品被選擇機會就越高。

2、陳列區(qū)域盡量整齊

    即使是不同規(guī)格的產(chǎn)品也要求在視覺上陳列面的外形也應(yīng)該是方正的輪廓，這有利于吸引消費者同時又能體現(xiàn)出品牌的氣勢。將產(chǎn)品擺放整齊形成一個面，讓消費者從遠處就能看到。消費者是有遠處到近處接近你的產(chǎn)品的。因此好的陳列從遠處已經(jīng)能分辨出那就是這個品牌的區(qū)域。

3、要保證單一品種的足夠陳列面積

    單一產(chǎn)品的大面積陳列帶來的銷售比同一陳列面積下多種產(chǎn)品的銷售效果要好。一個品種的產(chǎn)品陳列面積太小很不容易對消費者產(chǎn)生吸引，更不容易讓消費者產(chǎn)生信賴。尤其是一些新的品牌剛進入市場就極力豐富自己的產(chǎn)品品種并不是明智的選擇，能將有限的陳列面積集中成一個整體更有利于品牌的樹立和產(chǎn)品的銷售。

4、將最好銷的品種或主推產(chǎn)品放在最好的陳列面上

    最佳陳列位是與視覺高度平衡地方。俯視或仰視的角度越大位置就相對越偏。

5、保持產(chǎn)品的整潔

    保持產(chǎn)品表面的干凈，在顧客將陳列產(chǎn)品弄亂的時候及時恢復(fù)為整齊的排列，始終給消費者良好的產(chǎn)品形象。

如何爭取到好的陳列位置

1、加強對終端的業(yè)務(wù)滲透

    除了領(lǐng)導(dǎo)品牌外，其他品牌要想有好的陳列位置和大的陳列面積必須有良好的客情關(guān)系。陳列位置的分配與招商經(jīng)理、賣場采購、柜長、賣場理貨員都有很大關(guān)系。

2、掌握時機調(diào)整和擴大陳列

    產(chǎn)品剛進場很難一次找到理想的陳列位置和足夠的陳列面積，只要掌握好時機就能將位置越調(diào)越好，面積越調(diào)越大。

    a、有銷售不暢的品牌撤柜的時候。

    b、有新產(chǎn)品進場需要調(diào)整的時候。

    c、季節(jié)性調(diào)整產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)的時候。

    d、大型節(jié)日、店慶、特價活動等。

3、以促銷活動為條件，爭取陳列上的支持

    通過特價活動，買贈活動等與賣場談判，爭取到如堆碼、端架、花車等特殊陳列支持，并同時擴大貨架陳列面積，在活動結(jié)束后繼續(xù)占據(jù)被擴大的陳列區(qū)域。不放過任何機會，哪怕是多出現(xiàn)一個產(chǎn)品，積少成多，陳列面就會越來越大，如果不在乎這個 "小事"，其他的品牌就會來"蠶食"你的地盤，你的陳列就會慢慢萎縮，銷售下滑。

總 結(jié)

    如果說產(chǎn)品、包裝、價格是終端賣場中必不可少的因素的話，那么產(chǎn)品在終端賣場陳列對于產(chǎn)品占領(lǐng)終端也是至關(guān)重要的一個因素。良好的產(chǎn)品陳列與展示應(yīng)該能從第一視覺上吸引顧客的注意力，使其對產(chǎn)品產(chǎn)生信任感并刺激其購買欲望。陳列相當(dāng)于商品最后最直接的廣告，它又包括商品擺放的位置、方式、店頭宣傳,能有力地促進顧客的購買。