[中國(guó)童裝網(wǎng)] 4月1日訊,幾年下來(lái),許多中小代理商依然在原地踏步,聽(tīng)他們抱怨,主要還是兩個(gè)問(wèn)題:一是市場(chǎng)太難做了,似乎是只要脫離了他們所在的行業(yè)就可以一下子進(jìn)入藍(lán)海;二是,太缺乏共同打江山的鐵哥們了,似乎如今的社會(huì)大家都太“功力”太“自私”了,言外之意他們儼然成了最有一批君子。那么真正的問(wèn)題出在哪里呢?個(gè)人認(rèn)為主要存在以下三方面的問(wèn)題:
一是言行不一,公司發(fā)展前景不明朗。他們手下的業(yè)務(wù)人員長(zhǎng)期掙扎在貧困線上,許多時(shí)候老板巴不得把市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)接到業(yè)務(wù)員身上。
我有一個(gè)好友,代理某一個(gè)知名家電品牌好多年了,幾年下來(lái),雖然也算雄踞一方,但公司總時(shí)長(zhǎng)不大,總有一個(gè)拼勁沒(méi)有突破。聽(tīng)好友一番描述,真是讓人熱血沸騰,好友已經(jīng)對(duì)家電行業(yè)未來(lái)十年的發(fā)展前景了如指掌,并有心擴(kuò)展其他行業(yè),對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)未來(lái)幾年走勢(shì)看得也很透,但末了,還是缺乏沖鋒陷陣的人才,幾十個(gè)人能力再?gòu)?qiáng),永遠(yuǎn)也是在打“游擊”,幾年下來(lái)疲于奔命。反觀好友這么多年走過(guò)的路,有些事情還是放不開(kāi),尤其在薪酬待遇方面,本來(lái)給業(yè)務(wù)員承諾底薪2500,但到了月底就可能變成了1600或1700,對(duì)于工資的發(fā)放,業(yè)務(wù)員心中不知按什么標(biāo)準(zhǔn),起初業(yè)務(wù)員很理解他,因?yàn)楣拘б娲_實(shí)不好,老板也不賺錢(qián),漸漸地時(shí)間長(zhǎng)了有能力的業(yè)務(wù)員開(kāi)始另謀高就了,朋友依然獨(dú)自承擔(dān)大梁。其實(shí)朋友對(duì)這個(gè)問(wèn)題的嚴(yán)重性早有認(rèn)識(shí),再次三番五次決心整改,但不知今年年后是否痛下決心來(lái)一個(gè)大變革。
作為老板,首先要明白自己需要什么樣的人才,其次還要明白優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人才究竟需要什么?作為商業(yè),只有靠利益維系了,F(xiàn)實(shí)是中小代理商老板只知道全面考慮自己的利益而不顧及營(yíng)銷(xiāo)人員的感受,說(shuō)難聽(tīng)一點(diǎn),既要馬好,又不希望馬吃草,這怎么可能呢?作為一個(gè)業(yè)務(wù)員,從第一天上班開(kāi)始就想著升官發(fā)財(cái),因?yàn)樯习嗑褪菫榱藪赍X(qián),所以你公司的薪酬體系的第一原理就是這個(gè)人想掙錢(qián),必須當(dāng)官,必須晉升,必須往上爬,必須表現(xiàn)好,必須達(dá)到公司的要求。兄弟們選擇你,就是為了讓生活過(guò)得更美好,如果你持續(xù)讓手下的兄弟長(zhǎng)期掙扎在貧困線以下,公司發(fā)展前景又不明朗,那么你也別指望自己發(fā)大財(cái)圖大業(yè)了,因?yàn)樨?cái)聚者人必散。
二是一味強(qiáng)調(diào)感情,江湖義氣太重,公司現(xiàn)狀還算可以,未來(lái)不明朗。記得在一次酒會(huì)上,以為在西安奮斗了二十幾年,十幾歲開(kāi)始從蹬三輪車(chē)送貨到如今的一方諸侯,在那次公司的酒會(huì)上,這位老板深情地向公司各位員工親自敬酒,感謝他們這么幾年來(lái)的孜孜追隨,并說(shuō):你們才是我最親的親人,因?yàn)槲医裉斓囊磺卸际悄銈兘o我的。
幾年下來(lái),這幫兄弟不離不棄,公司也一直向前發(fā)展,但就是內(nèi)部關(guān)系總是處理的不太順利,有時(shí)老板也很為難,畢竟都是幾十年的老兄弟了,每每有人提出離職老板都感傷不已。每天除了工作之外,大家就是在一起吃飯喝酒、打牌,兄弟們的感情真的很深,看到這種場(chǎng)面讓人感動(dòng),但就是形不成真正的規(guī)章制度。外來(lái)的人很難融入這種文化,也很難真正管得住這幫兄弟。這幫兄弟出苦力可以,但真正對(duì)銷(xiāo)售很難有所作為,畢竟大家都是苦力出身,忠誠(chéng)有余,能力不足。
現(xiàn)在公司面臨的現(xiàn)狀是如何擴(kuò)大銷(xiāo)售,如何網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)精英加盟,如何吸引80、90后新人,要徹底打破老人(60、70后)當(dāng)政的沉悶氣氛。之所以有很多人追隨這位領(lǐng)導(dǎo)干,不是因?yàn)檫@個(gè)領(lǐng)導(dǎo)有多大能力,也不是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)能給他帶來(lái)多少回報(bào),一切都在于情義。但公司發(fā)展壯大,絕不能完全靠情義維系,尤其是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),世界上最不忠誠(chéng)的就是客戶和業(yè)務(wù)員,作為普通人都會(huì)自然與被動(dòng)地與周?chē)娜藢?duì)比,一個(gè)沒(méi)有高工資沒(méi)有未來(lái)美好前景的公司,員工的背叛只是時(shí)間問(wèn)題,不要怪兄弟們太“無(wú)情”,只怪我們還停留在|“遠(yuǎn)古時(shí)代”。
三是機(jī)構(gòu)臃腫,人浮于事。曾經(jīng)有一個(gè)代理商,不知道他們公司究竟有多大的實(shí)力,但“官員就一大堆|,從董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、辦公室主任、工程部經(jīng)理、業(yè)務(wù)部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、店長(zhǎng)~~~~~,總之我也有點(diǎn)急不清了。作為一個(gè)年?duì)I業(yè)額幾千萬(wàn)的區(qū)域代理商,面對(duì)家電競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越白熱化,利潤(rùn)越來(lái)越薄,我不知道這位仁兄究竟是為了擴(kuò)大銷(xiāo)售額還是為了填充門(mén)面,與他們這幫官員的幾次促銷(xiāo)配合,每次都感到很累,真是白養(yǎng)活了在這么多閑人,每次各部門(mén)都互相扯皮,直到董事長(zhǎng)出面大家才積極配合,看到這么一幫高學(xué)歷的人才互相掣肘,感覺(jué)真有點(diǎn)惋惜。
人是動(dòng)態(tài)的,人是會(huì)發(fā)生變化的,你機(jī)制好了以后你會(huì)發(fā)現(xiàn),那些原來(lái)沒(méi)有能力,你認(rèn)為格局小、沒(méi)有業(yè)績(jī)、沒(méi)有客戶的人,各個(gè)如狼似虎。好的機(jī)制讓壞人變好,壞的機(jī)制讓好人變壞。這個(gè)社會(huì)人干的任何一工作,都應(yīng)該有利益驅(qū)動(dòng),這個(gè)社會(huì)你不能讓一個(gè)員工無(wú)休止地去做無(wú)效的工作,沒(méi)有利益的工作,現(xiàn)實(shí)是有能力的人拿到更多的收入。