國(guó)內(nèi)中小代理商存在的三方面問(wèn)題

[中國(guó)童裝網(wǎng)] 4月1日訊，幾年下來(lái)，許多中小代理商依然在原地踏步，聽(tīng)他們抱怨，主要還是兩個(gè)問(wèn)題：一是市場(chǎng)太難做了，似乎是只要脫離了他們所在的行業(yè)就可以一下子進(jìn)入藍(lán)海；二是，太缺乏共同打江山的鐵哥們了，似乎如今的社會(huì)大家都太“功力”太“自私”了，言外之意他們儼然成了最有一批君子。那么真正的問(wèn)題出在哪里呢？個(gè)人認(rèn)為主要存在以下三方面的問(wèn)題：

    一是言行不一，公司發(fā)展前景不明朗。他們手下的業(yè)務(wù)人員長(zhǎng)期掙扎在貧困線上，許多時(shí)候老板巴不得把市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)接到業(yè)務(wù)員身上。

    我有一個(gè)好友，代理某一個(gè)知名家電品牌好多年了，幾年下來(lái)，雖然也算雄踞一方，但公司總時(shí)長(zhǎng)不大，總有一個(gè)拼勁沒(méi)有突破。聽(tīng)好友一番描述，真是讓人熱血沸騰，好友已經(jīng)對(duì)家電行業(yè)未來(lái)十年的發(fā)展前景了如指掌，并有心擴(kuò)展其他行業(yè)，對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)未來(lái)幾年走勢(shì)看得也很透，但末了，還是缺乏沖鋒陷陣的人才，幾十個(gè)人能力再?gòu)?qiáng)，永遠(yuǎn)也是在打“游擊”，幾年下來(lái)疲于奔命。反觀好友這么多年走過(guò)的路，有些事情還是放不開(kāi)，尤其在薪酬待遇方面，本來(lái)給業(yè)務(wù)員承諾底薪2500，但到了月底就可能變成了1600或1700，對(duì)于工資的發(fā)放，業(yè)務(wù)員心中不知按什么標(biāo)準(zhǔn)，起初業(yè)務(wù)員很理解他，因?yàn)楣拘б娲_實(shí)不好，老板也不賺錢(qián)，漸漸地時(shí)間長(zhǎng)了有能力的業(yè)務(wù)員開(kāi)始另謀高就了，朋友依然獨(dú)自承擔(dān)大梁。其實(shí)朋友對(duì)這個(gè)問(wèn)題的嚴(yán)重性早有認(rèn)識(shí)，再次三番五次決心整改，但不知今年年后是否痛下決心來(lái)一個(gè)大變革。

    作為老板，首先要明白自己需要什么樣的人才，其次還要明白優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人才究竟需要什么？作為商業(yè)，只有靠利益維系了�，F(xiàn)實(shí)是中小代理商老板只知道全面考慮自己的利益而不顧及營(yíng)銷(xiāo)人員的感受，說(shuō)難聽(tīng)一點(diǎn)，既要馬好，又不希望馬吃草，這怎么可能呢？作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，從第一天上班開(kāi)始就想著升官發(fā)財(cái)，因?yàn)樯习嗑褪菫榱藪赍X(qián)，所以你公司的薪酬體系的第一原理就是這個(gè)人想掙錢(qián)，必須當(dāng)官，必須晉升，必須往上爬，必須表現(xiàn)好，必須達(dá)到公司的要求。兄弟們選擇你，就是為了讓生活過(guò)得更美好，如果你持續(xù)讓手下的兄弟長(zhǎng)期掙扎在貧困線以下，公司發(fā)展前景又不明朗，那么你也別指望自己發(fā)大財(cái)圖大業(yè)了，因?yàn)樨?cái)聚者人必散。

    二是一味強(qiáng)調(diào)感情，江湖義氣太重，公司現(xiàn)狀還算可以，未來(lái)不明朗。記得在一次酒會(huì)上，以為在西安奮斗了二十幾年，十幾歲開(kāi)始從蹬三輪車(chē)送貨到如今的一方諸侯，在那次公司的酒會(huì)上，這位老板深情地向公司各位員工親自敬酒，感謝他們這么幾年來(lái)的孜孜追隨，并說(shuō)：你們才是我最親的親人，因?yàn)槲医裉斓囊磺卸际悄銈兘o我的。

    幾年下來(lái)，這幫兄弟不離不棄，公司也一直向前發(fā)展，但就是內(nèi)部關(guān)系總是處理的不太順利，有時(shí)老板也很為難，畢竟都是幾十年的老兄弟了，每每有人提出離職老板都感傷不已。每天除了工作之外，大家就是在一起吃飯喝酒、打牌，兄弟們的感情真的很深，看到這種場(chǎng)面讓人感動(dòng)，但就是形不成真正的規(guī)章制度。外來(lái)的人很難融入這種文化，也很難真正管得住這幫兄弟。這幫兄弟出苦力可以，但真正對(duì)銷(xiāo)售很難有所作為，畢竟大家都是苦力出身，忠誠(chéng)有余，能力不足。

現(xiàn)在公司面臨的現(xiàn)狀是如何擴(kuò)大銷(xiāo)售，如何網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)精英加盟，如何吸引80、90后新人，要徹底打破老人（60、70后）當(dāng)政的沉悶氣氛。之所以有很多人追隨這位領(lǐng)導(dǎo)干，不是因?yàn)檫@個(gè)領(lǐng)導(dǎo)有多大能力，也不是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)能給他帶來(lái)多少回報(bào)，一切都在于情義。但公司發(fā)展壯大，絕不能完全靠情義維系，尤其是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，世界上最不忠誠(chéng)的就是客戶和業(yè)務(wù)員，作為普通人都會(huì)自然與被動(dòng)地與周?chē)娜藢?duì)比，一個(gè)沒(méi)有高工資沒(méi)有未來(lái)美好前景的公司，員工的背叛只是時(shí)間問(wèn)題，不要怪兄弟們太“無(wú)情”，只怪我們還停留在|“遠(yuǎn)古時(shí)代”。

    三是機(jī)構(gòu)臃腫，人浮于事。曾經(jīng)有一個(gè)代理商，不知道他們公司究竟有多大的實(shí)力，但“官員就一大堆|，從董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、辦公室主任、工程部經(jīng)理、業(yè)務(wù)部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、店長(zhǎng)~~~~~，總之我也有點(diǎn)急不清了。作為一個(gè)年?duì)I業(yè)額幾千萬(wàn)的區(qū)域代理商，面對(duì)家電競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越白熱化，利潤(rùn)越來(lái)越薄，我不知道這位仁兄究竟是為了擴(kuò)大銷(xiāo)售額還是為了填充門(mén)面，與他們這幫官員的幾次促銷(xiāo)配合，每次都感到很累，真是白養(yǎng)活了在這么多閑人，每次各部門(mén)都互相扯皮，直到董事長(zhǎng)出面大家才積極配合，看到這么一幫高學(xué)歷的人才互相掣肘，感覺(jué)真有點(diǎn)惋惜。

    人是動(dòng)態(tài)的，人是會(huì)發(fā)生變化的，你機(jī)制好了以后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，那些原來(lái)沒(méi)有能力，你認(rèn)為格局小、沒(méi)有業(yè)績(jī)、沒(méi)有客戶的人，各個(gè)如狼似虎。好的機(jī)制讓壞人變好，壞的機(jī)制讓好人變壞。這個(gè)社會(huì)人干的任何一工作，都應(yīng)該有利益驅(qū)動(dòng)，這個(gè)社會(huì)你不能讓一個(gè)員工無(wú)休止地去做無(wú)效的工作，沒(méi)有利益的工作，現(xiàn)實(shí)是有能力的人拿到更多的收入。