服裝代理商市場開發(fā)的四大誤區(qū)

[中國童裝網(wǎng)] 總公司給經(jīng)銷商的區(qū)域是越大越好嗎?

    當(dāng)加盟商開了一家店鋪以后，代理商就該放棄對他們的開發(fā)嗎?

    代理商一定要在省會城市招徠加盟商開店嗎?

    代理商的店鋪越多越好嗎?

    從阿依蓮品牌代理看中國代理商市場開發(fā)現(xiàn)狀

    做服裝代理最重要的一環(huán)就是前期的開店工作，開到合適的店鋪、找到合適的加盟商，后期的管理就會事半功倍了。那么，對于"阿依蓮"品牌而言，尤其是對于我們?nèi)珖砩叹呀?jīng)占據(jù)了一定的市場份額的時候，該如何突破自身發(fā)展的瓶頸，做到更高銷售業(yè)績，并不輕易隨市場和產(chǎn)品開發(fā)的客觀因素而影響至關(guān)重要。對于"阿依蓮"品牌乃至全國代理商在市場開發(fā)的時候通常普遍存在以下幾點思想上的誤區(qū)：

    一、 市場越大越好?

    美國學(xué)者提出產(chǎn)品差異化、成本領(lǐng)先和市場集中的市場戰(zhàn)略三大原則。阿依蓮總公司已經(jīng)通過批量生產(chǎn)降低成本，從而制定了中低價位的正確營銷策略。并且在產(chǎn)品開發(fā)上走淑女休閑路線并在同類品牌中做到領(lǐng)先，已經(jīng)搶占了市場的先機。

    通常代理商都希望公司給自己的區(qū)域越大越好，其實并不一定是這樣。目前中國已有部分服裝品牌實行了市場集中策略，并取得非常大的成效和市場反應(yīng)。

    市場集中原則是指集中實力、集中運營成本、集中管理精力做區(qū)域市場，把該市場做透做強，提升品牌在該市場的強大影響力，并往周邊市場擴散的市場開發(fā)策略。

    我們以杭州市場為例。杭州市區(qū)僅延安路可以開設(shè)至少4家專賣店，則可以做到1200萬營業(yè)額(批發(fā)額，按60-100平方的店鋪計算)，再加上武林路、解放路、體育場路、文一路、教工路等，保守一點計算可以做到1800萬，則一個杭州市區(qū)就可以做到3000萬。再加上6個縣級城市，以及幾十個經(jīng)濟非常活躍、外來人口集中、休閑運動品牌林立的鎮(zhèn)，如果能把杭州地區(qū)做熟做透，至少可以做到1個億以上的批發(fā)額。那么，杭州市區(qū)的3000萬和浙江省的3000萬對這個品牌而言是完全不一樣的。

    1、 集中市場策略大大降低管理成本及管理難度。一個杭州市區(qū)市場只要2個督導(dǎo)就可以管的很精細了，而一個浙江市場如果想做3000萬，真正管好起碼需要七八個督導(dǎo)。而且杭州市區(qū)市場可以每1-2天可以到店一次，但浙江市場如果七八個督導(dǎo)每個店起碼兩個月才能到一次，并且增加了差旅費等成本。

    2、 集中市場策略大大擴大品牌影響力及知名度。如果集中杭州地區(qū)市場，那么凡是到過杭州地區(qū)的加盟商及消費顧客都會對"阿依蓮"品牌印象十分深刻。杭州"堅持我的"品牌就是一個非常鮮明的例子。JASONWOOD"堅持我的"品牌隸屬于杭州洪業(yè)服飾有限公司，是國內(nèi)知名牛仔品牌。杭州洪業(yè)服飾有限公司成立于2000年，到2003年短短的三年時間，公司回款就近1億元。而此時，其店鋪數(shù)量只有60家左右。這些店鋪70%都集中在以杭州為中心的杭嘉湖地區(qū)，其余30%也都集中在江、浙、滬市場。在杭州市區(qū)，"堅持我的"贊助綠城足球隊、公交站電子屏廣告、公交移動電視廣告、公交車體廣告等，這些都是地域性廣告，不但節(jié)約廣告成本，而且大大提升區(qū)域市場內(nèi)的品牌影響力及知名度。

    3、 集中市場策略大大提升品牌競爭力。把一個市場做強做大跟市場分散經(jīng)營策略最大的區(qū)別，就在于與其他同類品牌競爭力大大提升。抗風(fēng)險能力大大加強。

    當(dāng)然，市場集中策略并不表示放棄其他地區(qū)的市場，而是先集中精力做某一個地區(qū)的市場，再通過這個市場的影響力來進行擴散。同時，被選擇要集中開發(fā)的市場跟其他市場的開發(fā)不形成沖突。

    二、 放棄現(xiàn)有加盟商的市場開發(fā)?

    代理商在做市場開發(fā)的時候，當(dāng)一個加盟商開了一家店鋪以后，就放棄了對他們的開發(fā)，這是錯誤的。我們給這個加盟商的是一個地區(qū)市場(一個市區(qū)或者某一個特定區(qū)域)，而不是一家單店。