創(chuàng)業(yè)開服裝店4年 利潤過百萬

[中國童裝網(wǎng)] 本人正式做服裝四年，認(rèn)識的大多都是批發(fā)商，但是因?yàn)殇N售模式不一樣，所以能交流的很少。我知道我生意做的不錯，不是對服裝市場的了解而得知的，而是在我身邊沒有一個人能在我這個年齡用幾年的時間賺幾百萬的。

    我的性格比較直率也很自由散漫，十幾年的上學(xué)生涯中就是有名的遲到達(dá)人，所以思量再三以后決定開服裝店。那個時候，服裝競爭已經(jīng)很激烈了，可是由于服裝行業(yè)的低門檻，還是有很多人爭先恐后的進(jìn)入。當(dāng)時我們市中心步行街上的店面20平年租金已經(jīng)達(dá)到40萬了。準(zhǔn)備開店的時候，我查了很多資料，包括店名，風(fēng)格和裝修，銷售定位和發(fā)展方向，甚至還研究了店名筆畫數(shù)的吉兇，包括風(fēng)水。也許有的人會說我想太多了，但是我沒有經(jīng)驗(yàn)，沒有人帶，我唯一能做的就是萬無一失，面面俱到。我最為難的就是資金，我用了4個月的時間去找店面，去尋找性價比最高的店面。

    06年三月份，很碰巧的我在市中心看到了一家正在出租的門面，很小，9個平方，旁邊都是做吃的，也許環(huán)境不是很好，但是房租很低，1800/月，沒有轉(zhuǎn)讓費(fèi)沒有押金，最主要的是它就在車站旁邊，人流量很大。房東人很老實(shí)，說明了可能房子三個月要拆遷的問題，讓我考慮好，我當(dāng)時就交了訂金，簽了合同，但是我要求合同上注明一條，房屋租期到拆遷為止。當(dāng)時想的是三個月的房租5400元，裝修5000元，自己看店，沒什么開支，人流量那么大，就是一天賣500，也是穩(wěn)賺不賠的，但是如果這個房子幾年不拆，這種市口，是不可能有這樣低的房租的。我立刻回家，從我媽那里借了16500元，這是我媽身上所有的錢，我媽很支持，按我媽說的，只要孩子在做事，就是虧了，也不虧心。很幸運(yùn)的是，直到現(xiàn)在，這個門面也沒有拆遷。

    我店面裝修的很溫馨比較上檔次，衣服的定價在100-200之間，秋冬裝也是150-400之間，毛利潤約45%，開業(yè)那天，賣了1700多，上午我妹幫我看店，下午我自己看，每個星期五去進(jìn)貨。我做的會員制，這個店的最高紀(jì)錄一天賣了6000多。

    剛開始做的時候很難，很多人還價，甚至很多人用諷刺的口吻說，你們那么小的店還不還價啊，專賣店都可以還價。但是我一直堅持最低就是會員價，經(jīng)常會有顧客因?yàn)?塊10塊的差就走了，很心疼，記得有次一件衣服會員價130，有個女的非要125，我沒賣，態(tài)度超好的解釋了很久，她最終走了，她走了以后我滿后悔的，后悔歸后悔，但當(dāng)時就把那件衣服從貨架上下了，放在柜子里了。果然，她回來了，我還是態(tài)度很好，但是萬分可惜的告訴她，她剛走，這件衣服就賣了，我就藏了那件衣服沒賺這個錢，因?yàn)橐粋�女人用了那么長時間去還價，是真心喜歡那件衣服的，就因?yàn)?塊錢，讓她痛失了這件衣服，她會永遠(yuǎn)的記住這家店，而且下次絕不會再還價。我很不解一些因?yàn)轭櫩驮嚵艘路毁I單就惡言相向的店主，在我的店里，即便顧客試了再多的衣服不買，我也會很客氣，在我看來，只試衣服的顧客也有她的價值，有的店還要花錢雇人排隊(duì)呢，這樣的顧客不正是免費(fèi)的人氣招牌么!以前我作為顧客的時候，最怕買過衣服去換的，因?yàn)槔习逡豢词莵頁Q衣服的，沒一個好臉色的。我們做的是散貨，質(zhì)量沒有專賣店的過硬，那么售后服務(wù)就要過硬，出現(xiàn)問題盡量給她換新款，然后這件衣服我會拿回批發(fā)商那軟磨硬泡的換掉，一般情況下，明顯的縮水掉色，批發(fā)商都是給換的，我經(jīng)常對我的批發(fā)商，說這樣的話，你我都是做生意的，賺的錢從哪來，是從顧客身上來，她們才是最終消費(fèi)者，我是直接面對終端的，只有我的服務(wù)到位了，顧客才買單，我生意好了你就賺了，你是我上家，實(shí)力比我強(qiáng)，你不照顧我支持我，我怎么好發(fā)展。所以，我們幫顧客維修衣服，即便是穿了很久的，脫線了掉扣子掉鉆的都免費(fèi)修補(bǔ)。

    四個個月下，凈賺了快5萬，還了我媽的錢，還倒給了我媽1萬7。這個9平方的店，最高一個月做了7萬6，9月的時候，店里經(jīng)常擠滿了人，試衣服都要排隊(duì)的。同年10月的時候，我向親戚們借了12萬，又找了店面，17個平方，在市中心主干道上，同排的都是專賣店，第一個月做了6萬多，到07年春天的時候已經(jīng)做到8萬/月了。07年四月的時候，又盤了個店面，20平。12月賣了13萬，最高賣過9000/天。08年4月的時候，我開了第4家，20平，現(xiàn)在持平在10萬左右，差點(diǎn)7 8萬的樣子。08年9月開了第5家，開業(yè)第一個月賣了7萬5，最高賣9萬8。09年4月開了第6家，市口差點(diǎn)，平均營業(yè)額在5-6萬的樣子。從去年4月，我因?yàn)榧依锏氖乱荒隂]再開分店，其間，被拆遷了1家，還有5個店在經(jīng)營。

    這幾個店都離得很近，不超過500米，除了9平的店被其他店搶了生意，基本上都互不影響，中小城市，市中心就那么大點(diǎn)地方，發(fā)展不了。四年下來，服裝競爭越來越激烈，很多款式實(shí)體店賣的低，網(wǎng)絡(luò)上的賣的更低，甚至網(wǎng)絡(luò)上的零售價比你拿貨價還便宜，同城的價格競爭也很激烈。很多人問我，店開多了，是不是越來越累，事實(shí)完全相反，開第一個店的時候我每天下午要看店每個星期要進(jìn)貨，第2個店，我每天晚上去收賬，每個星期進(jìn)貨，第3個店時就退下了，只要每個星期去進(jìn)貨了，從去年開始我連貨都不用進(jìn)了，甚至第6個店開了1年了，我頂多去過5次，上班幾個月的營業(yè)員甚至都不認(rèn)識我。一種盈利模式一旦有了標(biāo)準(zhǔn)就容易復(fù)制，更容易擴(kuò)大和發(fā)展了。

    我們店每天新款拍圖片，店里都是聯(lián)網(wǎng)的，傳圖到QQ群，整個店MM都能了解款式特點(diǎn)�；旧厦刻熘辽俚綆资畟�款，旺季時一天到一兩百個款，好款重點(diǎn)推薦，一旦一個款好走，立馬各店配上，一般的款會放個三四天，差的款直接打回廠家，賣了幾件的款即便剩個1件15之內(nèi)下架，除非爆款會一直做。我要求我店里的MM要保證家里的款只有三種，爆款，好款和新款。四年下來，基本上沒有庫存，去年夏天結(jié)束，整理倉庫時，壓貨100件夏裝，1萬左右的進(jìn)價。

    的確，服裝這行越來越難做，再也聽不到做服裝一夜暴富的了，舉凡現(xiàn)在做大的，基本上很早就起家了，特別是04開始淘寶等網(wǎng)店的興起，價格透明度越來越高，利潤越來越低。

    創(chuàng)業(yè)的人首先就要根據(jù)自身的形勢找好定位，不僅是貨品的定位還有自身的定位，具體情況具體分析。我看過網(wǎng)絡(luò)上流傳的6年600萬的帖子，很多地方值得借鑒，很多地方值得學(xué)習(xí)。但是那是2000年初的服裝創(chuàng)業(yè)，和現(xiàn)在形勢大不相同，時代背景，競爭環(huán)境，流行趨勢，包括營銷模式都大不一樣。就像淘寶興起之初，僅500元創(chuàng)業(yè)就能出來個檸檬綠茶，而現(xiàn)在入淘寶，即便是綠茶的老板也不一定能再創(chuàng)個奇跡。每個創(chuàng)業(yè)的人應(yīng)該根據(jù)自己的特點(diǎn)，根據(jù)具體情況，取優(yōu)補(bǔ)短，而不能照搬硬套。我本身是個不怎么花錢的主，我沒有很有錢的朋友，即便現(xiàn)在，我也沒有買過一件名牌，我的消費(fèi)觀念是性價比物有所值。所以，我賣不了貴的衣服，選擇的是工資階層的消費(fèi)，沿街店面，定價銷售。我已經(jīng)幾年不在店里銷售了，沒有一個老顧客是我認(rèn)識的，處理問題時我都是以經(jīng)理的頭銜去的，低調(diào)有低調(diào)的好處，我的宗旨是高調(diào)的賺錢，低調(diào)的做人。

    服裝店成敗最大的一個因素就是店面市口，選擇一個好店面就成功了一大半，雖然現(xiàn)在店面的轉(zhuǎn)讓費(fèi)和租金越來越高，但是誠心尋找，是可以找到性價比高的店面的。我開了6個店，每個都位于市中心，人流量大，但最主要的是我租金便宜。前幾年我除了進(jìn)貨以外就在找店面，所有適合我做的地方，我都去反復(fù)了解過，甚至記下了這條街大部分的門頭招牌，并且設(shè)定了自己的承受底線，每天都都會關(guān)注報紙，網(wǎng)絡(luò)，一旦在報紙或是網(wǎng)上看到我關(guān)注的區(qū)域或街道有出租轉(zhuǎn)讓的消息時，我就立即電話詢問，如發(fā)現(xiàn)就是我需要的店面或是租金比我預(yù)想的還要低時，我會在第一時間和房主見面，預(yù)交定金。曾經(jīng)，因?yàn)?千塊的還價僵持錯失了一個絕好的店面，讓我每每想到都很悔恨。這樣斬釘截鐵，是在你充分了解那塊區(qū)域的情況以后，轉(zhuǎn)讓費(fèi)租金產(chǎn)權(quán)有沒有拆遷風(fēng)險，等等。遙想我接手的每個店面，都是別人做不下去生意慘淡的，我接手后還有很多幸災(zāi)樂禍的呢，結(jié)果通常都讓他們大跌眼鏡。

    我店里是不在墻上打版的，打版很麻煩，拆來卸去，人多的時候忙不過來，我的貨品是高低錯落的并排陳列，按款式顏色區(qū)分，并且貨架上一款就一件。店小，最大的也就25平，衣服又不貴，想做高營業(yè)額，就必須款多，有的店整個店里就幾十件衣服，就是賣空了也不過幾千塊，所以營業(yè)額很難提高，我20平的店至少有200個款，夏裝能多到300個款。

    衣服好看不是重點(diǎn)，好賣才是王道。前幾年我進(jìn)貨經(jīng)�？锤黝愲s志，了解流行趨勢，現(xiàn)在，我根本不看雜志。就像上面說的，挑適合我風(fēng)格的生意最爆的批發(fā)商，他們推薦款再加上自己挑選，而且批發(fā)商推薦的，就算不好賣，換款也是沒二話的。以前，我可能在一家拿個幾件，一次進(jìn)貨下來，手上一大堆的貨單，調(diào)款的時候一家家跑，找都找死了�，F(xiàn)在，我主要做十幾家的貨，另外做很多家散的，但只上一兩個爆款。量大了，批發(fā)商都很好說話，新款也為你留貨，還能欠款，無形中就多出了幾十萬的流動資金。我喜歡做散貨，幾年下來，我很少見到有什么牌子可以長期好賣的，很少有批發(fā)商生意可以年年火爆的，船小好調(diào)頭，誰家好賣賣誰家的。

    售后這塊就看老板個人了，總之，我是盡量做好售后的，我不怕顧客來投訴，就怕顧客不投訴。不投訴的人，買了東西心里不爽，可能永遠(yuǎn)都不來你家了，而且還會四處宣揚(yáng)你的貨品不好，投訴的顧客，至少她還是希望有個發(fā)泄點(diǎn)的，處理的好