做成功代理經(jīng)銷商的定位選擇

[中國(guó)童裝網(wǎng)] 第一,自我選擇

    就是要先弄清楚自己的狀況，給自己做好定位。

    首先，弄清楚自己的目標(biāo)，是想小富即安，還是希望未來(lái)能夠有一個(gè)比較大的發(fā)展，不同的目標(biāo)將影響到你的經(jīng)營(yíng)心態(tài)和經(jīng)營(yíng)策略。

    其次，弄清楚自己的資源，有什么樣的社會(huì)關(guān)系，有什么樣的銷售渠道，對(duì)哪部分市場(chǎng)比較熟悉，做什么會(huì)比較有利于發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)。要根據(jù)自己的資源情況量體裁衣。

    第二,廠家選擇

    1.選擇有信譽(yù)的廠家。廠家的信譽(yù)可以通過(guò)其他經(jīng)銷商打聽(tīng)，也可以通過(guò)消費(fèi)者的反饋來(lái)探聽(tīng)。

    2.小廠家大多都是老板一言堂，所以，搞清楚對(duì)方老板的人品很重要。

    3.廠家實(shí)力。廠家是小作坊，還是正規(guī)工廠；廠家是只有寥寥幾個(gè)產(chǎn)品，還是有比較豐富的產(chǎn)品線；廠家技術(shù)先進(jìn)程度如何；研發(fā)實(shí)力如何；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力如何?對(duì)市場(chǎng)的反饋是否及時(shí)；產(chǎn)品質(zhì)量是否有保證；售后服務(wù)完善程度等等，通過(guò)這些細(xì)節(jié)方面的考察，可以探知廠家的實(shí)力。    

    4.品牌。廠家是否為知名企業(yè)；廠家的產(chǎn)品是否為知名品牌。為了搞清楚這一點(diǎn)，可以到工廠的所在地進(jìn)行走訪。

    5.政策。盡可能選擇那些對(duì)經(jīng)銷商扶持力度較大和政策較為優(yōu)惠的廠家，如促銷、廣告、返點(diǎn)、獎(jiǎng)勵(lì)、費(fèi)用分?jǐn)偟鹊取?/p>

    6.服務(wù)。經(jīng)銷商處于流通渠道的中游，在經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)上受到上游廠家很大的制約。廠家的服務(wù)越周到，經(jīng)銷商越能夠安心經(jīng)營(yíng)。同時(shí)，廠家對(duì)經(jīng)銷商利益的關(guān)心程度，也是需要經(jīng)銷商認(rèn)真考慮的問(wèn)題。

    第三,產(chǎn)品選擇

    經(jīng)銷商要想賺錢，選擇好正確的產(chǎn)品乃重中之重。

    1.消費(fèi)者歡迎。經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品時(shí)，要充分考慮當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能力和消費(fèi)偏好。適合一個(gè)地方消費(fèi)者的產(chǎn)品未必適合另一個(gè)地方的消費(fèi)者。

    2.經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品時(shí)必須符合自身的資源狀況，有利于發(fā)揮自身的資源優(yōu)勢(shì)。作為經(jīng)銷商，最重要的資源有兩個(gè)，一是資金，二是渠道。如李先生，資金不足，短期贏利的壓力比較大，但是能吃苦，就應(yīng)該多選擇一些價(jià)值較低、消費(fèi)者在購(gòu)買能力上較易承受、走貨較為迅速、回收現(xiàn)金較快的新產(chǎn)品，通過(guò)多走多跑不怕辛苦的辦法開(kāi)拓市場(chǎng)，贏得利潤(rùn)。

    另一方面，經(jīng)銷商是通過(guò)產(chǎn)品的流通賺錢，產(chǎn)品流通的數(shù)量和速度，決定經(jīng)銷商賺錢的多寡，任何產(chǎn)品的流通都需要通過(guò)一定的渠道，所以，經(jīng)銷商應(yīng)該根據(jù)自己的渠道情況來(lái)選擇產(chǎn)品。比如，渠道有利于日用品銷售，就應(yīng)該選擇日用品；渠道比較有利于食品銷售，就應(yīng)該選擇食品。切忌眉毛胡子一把抓，只要廠家愿意，什么產(chǎn)品都拿過(guò)來(lái)代理，把一堆互不相干的產(chǎn)品放在一起，這是經(jīng)銷商致敗之源。

    除質(zhì)量、售后服務(wù)等必備因素外，在具體產(chǎn)品的選擇上，經(jīng)銷商必須做的一件事是：與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較，如產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力、產(chǎn)品功效和概念、外觀等。

    第四,業(yè)績(jī)選擇

    對(duì)于小經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，以少數(shù)高知名度品牌帶多種不知名品牌，以少數(shù)高知名度品牌樹(shù)立形象，穩(wěn)定現(xiàn)金流，而依靠更多不知名品牌賺錢，效果較好。知名品牌因?yàn)槠分雀�，廠商“脾氣”也就大，對(duì)經(jīng)銷商要求比較苛刻，留給經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間非常小，但銷售穩(wěn)定；非知名品牌，尤其是非知名新品牌，留給經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間通常較高。經(jīng)銷商可以做一些細(xì)致的工作，每月或每季度將代理產(chǎn)品按銷售數(shù)量和利潤(rùn)貢獻(xiàn)由高到低進(jìn)行排名，一般經(jīng)過(guò)幾次排名工作，就不難做出正確選擇。