[中國童裝網(wǎng)] 在營業(yè)員實(shí)際的銷售中,能否破譯顧客購買心理顯得至關(guān)重要,因?yàn)轭櫩偷馁徺I心理直接決定著購買意愿。除了顧客通常的購買心理外,營業(yè)員有必要關(guān)注顧客購買時(shí)的一些特殊心理:
搶購心理——顧客發(fā)現(xiàn)哪家店的人多時(shí),就不由自主走進(jìn)去看看,是不是有什么好的衣服或?qū)嵒莸囊路?/p>
待購心理——在服裝經(jīng)常打折出售的今天,當(dāng)新款上市正價(jià)出售時(shí),顧客只會(huì)試穿,不產(chǎn)生購買行為,顧客會(huì)問什么時(shí)候打折?顧客就會(huì)等待促銷活動(dòng)。營業(yè)員需要語言解釋,給顧客立刻購買的信心,或者制造新款正價(jià)熱銷的氣氛。
從眾心理——對大家爭相穿戴或者購買的衣服趨之若鶩,不假思索。營業(yè)員可運(yùn)用時(shí)尚、口碑、熱銷的促銷語言趁熱打鐵。
逆反心理——當(dāng)顧客感受到營業(yè)員急切推銷衣服的時(shí)候,會(huì)產(chǎn)生逆反心理而放棄購買。因此,營業(yè)員可多推薦幾款給她選擇、多征求顧客的意見、多關(guān)心顧客的需求。
擇優(yōu)心理——顧客在購買衣服中,希望通過比較來選擇最好的一款,沒有選擇的余地時(shí)顧客購買欲望會(huì)打折扣。營業(yè)員應(yīng)多提供選擇的款式和顏色。
煩躁心理——顧客在購買過程中,如果試衣間臟亂、等候時(shí)間過長、付款手續(xù)麻煩、賣場擁擠、悶熱、嘈雜等,就會(huì)使人產(chǎn)生煩躁不安的心理,可能就趁機(jī)走掉。營業(yè)員應(yīng)通過軟硬件服務(wù)營造舒適的購物氣氛。
好奇心理——人具有好奇求新求異的天性,新奇的事物容易引起客人的注意。所以新的銷售技巧、新的服裝陳列、新的服裝款式都能夠引起客人的注意。
此外,顧客對商品產(chǎn)生信心有三個(gè)方面的原因:相信營業(yè)員的介紹;相信商場或品牌;相信衣服本身的款式、色彩等。
當(dāng)然讓顧客失去信心的原因有:不是她真正想要的衣服;營業(yè)員不了解貨品知識(shí);對質(zhì)量、售后感到?jīng)]有保證;同購買計(jì)劃沖突。顧客對某款衣膽失去信心時(shí),營業(yè)員不應(yīng)勉強(qiáng)顧客,可馬上轉(zhuǎn)移到顧客感興趣的其他衣服上去,力求挽留,繼續(xù)推薦。
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