[中國(guó)童裝網(wǎng)] 在論壇上“走動(dòng)”已經(jīng)有一段時(shí)間了，在這里我學(xué)到了很多知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)還交到了很多生意場(chǎng)上的朋友，因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)是可以學(xué)習(xí)與借鑒的這也是我常來(lái)論壇的主要原因，時(shí)間久了我發(fā)現(xiàn)論壇上困擾朋友們最多的問(wèn)題要算怎么找客戶了。
這是大家都非常關(guān)心的一個(gè)共同話題，我們論壇上的朋友們能聚在一起都是為了能更快。更多的找到自已的目標(biāo)客戶，在拓展產(chǎn)品銷售空間的同時(shí)從而提升自已的銷售業(yè)績(jī)，既能給公司帶來(lái)利潤(rùn)也能給自已帶來(lái)一定的效益----特別是對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)就更是希望如此。那么要怎么做才能達(dá)到我們的目的呢？借這次活動(dòng)說(shuō)說(shuō)我的看法供大家參考：
1、主頁(yè)的建立：
我們首先要的工作就是建立一個(gè)自已的公司主頁(yè)，把我們的企業(yè)特色及最新的公司動(dòng)態(tài)展現(xiàn)給客戶。
包括聯(lián)系電話、傳真、手機(jī)號(hào)碼，主要負(fù)責(zé)人等都要加以注明，這樣客戶如有需要時(shí)可以在第一時(shí)間聯(lián)系到我們，產(chǎn)品科目最好是每一種產(chǎn)品都配有相關(guān)的圖片展示，圖片一定要清晰，然后再加以詳細(xì)的介紹說(shuō)明----包括規(guī)格，編號(hào)，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，越詳細(xì)越好，對(duì)于價(jià)格比較有浮動(dòng)性的，可以不明碼標(biāo)價(jià)，否則我建議你連價(jià)格也標(biāo)上，當(dāng)然是市場(chǎng)價(jià)格，對(duì)于代理商要給予一定的回旋余地。
在產(chǎn)品的展示上可以找?guī)讉�(gè)比較有經(jīng)驗(yàn)的網(wǎng)絡(luò)高手幫忙把我們的公司主頁(yè)通過(guò)不同側(cè)面的圖片展示。能代表企業(yè)形象的畫面等淋漓盡致地呈現(xiàn)出來(lái)。給客戶以強(qiáng)有力的視覺(jué)沖擊感以增強(qiáng)客戶瀏覽我們網(wǎng)頁(yè)的第一印象。
為了提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技巧，對(duì)我們的產(chǎn)品知識(shí)要有更進(jìn)一步的了解。比如：產(chǎn)品的使用期限，保修期限，使用中的注意事項(xiàng)，技術(shù)優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)能力，售后服務(wù)等等，這些都是消費(fèi)者非常關(guān)心的問(wèn)題，也是業(yè)務(wù)員很容易忽視的關(guān)鍵問(wèn)題所在，對(duì)我們產(chǎn)品的一些細(xì)小問(wèn)題也要對(duì)答如流，特別是剛剛接觸公司產(chǎn)品的新業(yè)務(wù)員一定要先把自已的產(chǎn)品摸熟。摸透。要盡量多得去掌握產(chǎn)品的一些知識(shí)。試想一個(gè)對(duì)自己產(chǎn)品不了解的人如何去說(shuō)服別人購(gòu)買你的產(chǎn)品呢，缺少產(chǎn)品知識(shí)的你也會(huì)讓客戶對(duì)你產(chǎn)生介意的從而失去成交的機(jī)會(huì)。
對(duì)于新業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)要做的除了每天重發(fā)信息，提高活躍度，想方設(shè)法使自已的排名靠前之外，要盡快的了解和掌握本公司的一些產(chǎn)品知識(shí)和企業(yè)文化知識(shí)，可以找公司的前輩及熟悉本公司產(chǎn)品的相關(guān)業(yè)務(wù)人員虛心請(qǐng)教一下以備應(yīng)急之用。這對(duì)于我們業(yè)務(wù)員或?qū)嵤┚W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的專業(yè)人員來(lái)說(shuō)起著關(guān)鍵性的作用。因?yàn)�，隨著時(shí)代的發(fā)展網(wǎng)絡(luò)生意對(duì)于一個(gè)普通人來(lái)說(shuō)也不再陌生，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)于很大一部分群體來(lái)說(shuō)都是一個(gè)賺錢贏利的大市場(chǎng)不單指生產(chǎn)廠家，有很大一部分消費(fèi)者---包括剛剛畢業(yè)的大學(xué)生。失業(yè)者。兼職人員等等也正想利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷好好白手賺一把，所以各種各樣的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)也隨之而生，相信大家都了解，現(xiàn)在的企業(yè)無(wú)一例外的都具備自己的企業(yè)文化，實(shí)踐證明，文化也能創(chuàng)造價(jià)值、創(chuàng)造效益，我們要把企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)以最大的亮點(diǎn)展示出來(lái)，提供更多的增值服務(wù)，從而使消費(fèi)更具吸引力，使我們的網(wǎng)絡(luò)銷售更能錦上添花。
2、有效的溝通：
接下來(lái)的工作就是如何尋找我們的潛在客戶，有很多朋友都有很困惑自已做的網(wǎng)頁(yè)很漂亮怎么沒(méi)有幾個(gè)客戶找上門的？
我們的網(wǎng)絡(luò)主頁(yè)是我們找客戶的前堤也就是為了增加客戶對(duì)我們產(chǎn)品了解的第一印象，并不是我們把主頁(yè)做好了一切就萬(wàn)事大吉了，客戶是找來(lái)的而不是等來(lái)的，“守株待兔”碰巧撞上的畢竟還是少數(shù)，要想更多更快的找到我們的目標(biāo)客戶就要主動(dòng)出擊，可以利用貿(mào)易通主動(dòng)尋找客戶交流，也可以利用電子郵件與留言與客戶溝通，必要時(shí)也可以做電話跟蹤，不過(guò)，溝通的目的在于傳遞信息----那就是推銷我們的產(chǎn)品，拓展我們的銷售渠道，那么怎么樣的交流才能更有效的傳遞我們的信息實(shí)現(xiàn)我們的合作目的呢？
首先要找到相應(yīng)的客戶才能與其溝通，就拿我們來(lái)說(shuō)吧，我們是生產(chǎn)塑料板材的廠家，所用原料是屬于化工行業(yè)的，你不要看到我是用化工原料的就開(kāi)口象我推銷你的產(chǎn)品，因?yàn)槲覀冎挥闷渲械膸追N而已，并不是所有的化工原料我們都能用的上，換位思考如果有人喋喋不休的向你推銷對(duì)你來(lái)說(shuō)根本用不上的產(chǎn)品你會(huì)煩嗎？你會(huì)理他嗎？這就是有的朋友常說(shuō)的給客戶留言了或者與客戶交流他們不理你也不回話的原因所在。所以找對(duì)相應(yīng)的客戶交流很重要，你的專業(yè)知識(shí)和對(duì)自已產(chǎn)品的了解度的多少這種時(shí)候就顯得尤其重要，做為一個(gè)業(yè)務(wù)員不能很好的掌握這一點(diǎn)那就需要及時(shí)“補(bǔ)課”了。
找對(duì)了相應(yīng)的客戶還要掌握一定的溝通技巧，因?yàn)榭蛻裟芊裨敢饴?tīng)我們說(shuō)下去是交流的關(guān)鍵，要想在短暫的交流之交中，讓顧客對(duì)你有深刻的印象，必須制造令顧客陶醉的方法和藝術(shù)。
對(duì)于“禮貌先行”而言，是交朋結(jié)友的先鋒，有句古話叫做：要想得到別人的尊敬，首先還尊敬別人。人與人之間都是平等的、是相互的，只要您事先尊敬別人，您才能得到別人的尊敬，也只有這樣您才能獲得與他人溝通、交流的機(jī)會(huì)，也是他人以禮相待的基礎(chǔ)。我們?cè)谂c客戶交流時(shí)要學(xué)會(huì)多問(wèn)征求性的話語(yǔ)，如：“好嗎？您看行嗎？您覺(jué)得呢？等語(yǔ)氣，要讓客戶覺(jué)得您是一個(gè)非常有禮貌的人，這樣他們才會(huì)愿意與您交往，樂(lè)意合作。你如何說(shuō)服客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品，那么就要靠你自己對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和把握。準(zhǔn)確、快速、簡(jiǎn)捷地表達(dá)自已的產(chǎn)品特色是業(yè)務(wù)人員必須做到和具備的能力。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員會(huì)掌握一些幽默的語(yǔ)句讓客戶在聽(tīng)你介紹產(chǎn)品的同時(shí)既調(diào)節(jié)了氛圍，加深了客戶對(duì)你的印象，同時(shí)也增加了客戶的信任度。因?yàn)榕c客戶在網(wǎng)絡(luò)上的溝通不同于現(xiàn)實(shí)的實(shí)際接觸，掌握一定的語(yǔ)句技巧與用詞可以讓客戶感到親切友好的同時(shí)拉近我們與客戶之間的距離。這就是與客戶交流的第一印象，記住做好這第一次的溝通很重要。我們要做到找準(zhǔn)對(duì)象。切入主題。坦誠(chéng)相待。目的明確。命中要害才能達(dá)到交流的目的。
在對(duì)客戶介紹產(chǎn)品時(shí)切豈海闊天空的夸大其詞，要知道你所銷售的產(chǎn)品還有很多同行也在生產(chǎn)，客戶或經(jīng)銷商對(duì)你的產(chǎn)品并不陌生，你所推銷的對(duì)象也許正是你們產(chǎn)品銷售行業(yè)中的“經(jīng)銷老手”你的漫無(wú)邊際的推銷只會(huì)引起他的反感，我們要針對(duì)自已產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)事實(shí)求是的說(shuō)明，我們始終要把握一個(gè)原則，我們不是來(lái)給顧客傳授知識(shí)和說(shuō)教的，而是為其提供服務(wù)和幫助的，是為客戶解決問(wèn)題和困難的。因此，我們必須讓客戶真正地感覺(jué)到我們是在為他服務(wù)，而不是從他口袋里掏錢，這樣才會(huì)降低客戶對(duì)你的心理防線，并潛意識(shí)地接受你。因?yàn)樵跔I(yíng)銷實(shí)踐中，顧客最反感與耽誤時(shí)間而又對(duì)其沒(méi)有幫助的人員交往。只有推銷人員表現(xiàn)出極強(qiáng)的專業(yè)性和極高的熱忱心，才能讓客戶愿意與你交往，對(duì)你產(chǎn)生興趣，慢慢地從心里上接受你，認(rèn)可你，默默地依附于你，放棄自己的心理防線，使你第一步目標(biāo)基本得以實(shí)現(xiàn)。
3、貨款的結(jié)算方法：
很多的廠家為了爭(zhēng)奪客戶除了大打價(jià)格戰(zhàn)以外，還采取了多種多樣的促銷手段，比如：讓客戶試用，給經(jīng)銷商或代理商鋪貨等等，這無(wú)疑給一些假經(jīng)銷商或“無(wú)效客戶”提供了拖欠貨款的機(jī)會(huì)，往往會(huì)給企業(yè)造成巨大的經(jīng)濟(jì)損失。
在產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中確保一定比率的鋪貨率，無(wú)疑會(huì)增加產(chǎn)品的銷售機(jī)會(huì)，為銷量提升打好基礎(chǔ)；但是，如果鋪貨面過(guò)廣，過(guò)多地覆蓋了一些無(wú)規(guī)模無(wú)實(shí)力無(wú)信譽(yù)的“無(wú)效”客戶，不但不會(huì)擴(kuò)大銷量，相反還會(huì)增加貨款催收的難度，應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)同時(shí)增加。因此，無(wú)論是從提升銷量還是從應(yīng)收賬款管理的角度來(lái)講，都沒(méi)有必要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的每一家客戶進(jìn)行鋪貨。所以，為了加強(qiáng)貨款的回收力度，在與客戶合作之初我們就應(yīng)該實(shí)施一些有效的預(yù)防措施，比如：合作之前要先簽訂具有法律效力的文書(shū)------《購(gòu)銷協(xié)議》、《買賣合同》并加蓋印章，詳細(xì)地對(duì)貨款結(jié)算作出規(guī)定和說(shuō)明如：
1。供貨價(jià)格(也就是結(jié)算價(jià)格)是多少；2。結(jié)款方式或具體的結(jié)款時(shí)間。如果業(yè)務(wù)往來(lái)較頻繁，結(jié)款方式要注明是現(xiàn)款現(xiàn)貨、送二結(jié)一，還是固定的周期性結(jié)款(如每個(gè)月結(jié)一次等)；如果是“一錘子買賣”，則對(duì)結(jié)款日期應(yīng)作出具體到幾月幾日的規(guī)定。這樣，會(huì)讓后期貨款催收工作的開(kāi)展變得有據(jù)可依�！ �
做業(yè)務(wù)的最高境界是與客戶成為知心朋友，這可是無(wú)論網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還是市場(chǎng)營(yíng)銷都行之有效的最好方法，切記要想讓客戶不忘記我們，我們就要時(shí)時(shí)刻刻要想著他們，常走動(dòng)。常交流才能增進(jìn)友情，生意場(chǎng)上要想保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系，沒(méi)有感情做基礎(chǔ)的合作隨時(shí)都會(huì)出現(xiàn)“危機(jī)”，留住了客戶的心就留住了客戶的人，與客戶一次。兩次的合作我們可以看成是運(yùn)氣與緣分，能長(zhǎng)久的合作那就是藝術(shù)，研究客戶。滿足于客戶的需求及周到的服務(wù)才能與客戶達(dá)成雙贏的共識(shí)，只有這樣我們的營(yíng)銷目的才能“水到渠成”這就是先做朋友后做生意的道理。商機(jī)無(wú)時(shí)不在，機(jī)會(huì)處處都有，抓住了機(jī)會(huì)就抓住了賺錢的運(yùn)脈。沒(méi)有人與錢過(guò)不去，心動(dòng)不如行動(dòng)，現(xiàn)在就開(kāi)始策劃你的營(yíng)銷方案吧，還是那句老話：商機(jī)是找來(lái)的而不是等來(lái)的，能否把握機(jī)遇更好的利用阿里提供的交易平臺(tái)贏取最大的利潤(rùn)就看你的操作方法了。
