巨星科技董事長(zhǎng)仇建平的首席業(yè)務(wù)員之路

　　仇建平1992年辭職下海前，拿著一個(gè)月100多元的工資，而在2010年8月末，仇建平夫婦持有的巨星科技股權(quán)市值已經(jīng)達(dá)到56億元，這也讓他始料未及，“我料到比上班的時(shí)候賺得多，但沒想到是這么多”。

　　做容易的事情，賺錢的時(shí)候就難；做難的事情，賺錢的時(shí)候就容易。

　　——仇建平

　　仇建平1992年辭職下海前，拿著一個(gè)月100多元的工資，而在2010年8月末，仇建平夫婦持有的巨星科技股權(quán)市值已經(jīng)達(dá)到56億元，這也讓他始料未及，“我料到比上班的時(shí)候賺得多，但沒想到是這么多”。

　　促使仇建平身家暴增的是其超強(qiáng)的銷售能力，這在仇建平辭職下海的第一年就充分顯露出來。1992年，仇建平辭職下海，憑一人之力，第一年銷售額就達(dá)到了200萬美元；翌年，創(chuàng)辦巨星工具(巨星科技的全資子公司)，銷售額達(dá)到1000萬美元，這也給巨星科技打上了銷售至上的印跡。

　　時(shí)至今日，即使身家已經(jīng)超過了56億元，仇建平依然參與到銷售的細(xì)節(jié)當(dāng)中，而為了讓銷售更順暢，他還直接負(fù)責(zé)另一個(gè)業(yè)務(wù)——研發(fā)。銷售和研發(fā)，正是巨星科技兩只拳頭。

　　最熟練的業(yè)務(wù)員

　　在巨星科技，銷售部是核心部門，140多名營(yíng)銷人員集中在杭州江干區(qū)九堡巨星科技辦公樓三樓左側(cè)大廳中，辦公大廳的盡頭，就是董事長(zhǎng)仇建平的辦公室。仇建平每天穿過銷售人員的辦公區(qū)到辦公室辦公。他坐在辦公室，可以看到外面的銷售人員，可以隨時(shí)推門出去和他們溝通，銷售人員有什么事，也可以隨時(shí)推開仇建平的門。

　　仇建平很喜歡這種開放式的辦公環(huán)境，“我覺得這樣交流成本比較低。”仇建平希望以此拉近與銷售人員間的距離。在巨星科技，很多部門都是集體辦公。一位主管銷售的副總裁，辦公桌就在營(yíng)銷大廳的一角。

　　甚至在具體細(xì)節(jié)上，仇建平也較一般業(yè)務(wù)員更為熟稔。營(yíng)銷人員至今還記得發(fā)生在董事長(zhǎng)身上的一個(gè)賭注。一位業(yè)務(wù)不錯(cuò)的銷售員，記不清某種產(chǎn)品材質(zhì)，就此詢問仇建平，不過對(duì)仇建平的答案并不滿意，雙方因此打賭，輸者將為銷售部每人買一只名牌冰激凌。結(jié)果，這位銷售員帶著司機(jī)開車到處尋找這種冰激凌，最后買了一百多只，共花了4000多元。

　　“他絕對(duì)是業(yè)務(wù)最熟練的，我們都要向他請(qǐng)教。”一位銷售人員表示。

　　想在巨星科技做好一名營(yíng)銷人員并不容易，每個(gè)營(yíng)銷員服務(wù)4-5家海外客戶，要求精通外語(yǔ)，熟悉合同細(xì)節(jié)及國(guó)外相關(guān)法律法規(guī)，并將訂單安排下去生產(chǎn)。巨星科技銷售上萬種產(chǎn)品，客戶采購(gòu)某個(gè)產(chǎn)品數(shù)量往往不大，有時(shí)一個(gè)訂單可能只有幾千美元，工作非常繁雜。

　　關(guān)注銷售，仇建平認(rèn)為和貿(mào)易起家的經(jīng)歷有關(guān)，“如果是做工廠出身，可能會(huì)關(guān)注生產(chǎn)多一點(diǎn)”。

　　辭職下海

　　1992年，對(duì)仇建平而言是個(gè)重要節(jié)點(diǎn)。這一年，他辭職下海做起外貿(mào)來。

　　辭職前，仇建平在浙江省機(jī)械進(jìn)出口公司工具科任職多年，該公司隸屬于浙江省經(jīng)貿(mào)廳。當(dāng)年辭職的很少，他是第一批，顯得頗有勇氣。銷售額做到1000萬美元那一年，仇建平的愛人也辭去大學(xué)教師職務(wù)，來到巨星科技。這段時(shí)間，隨著公司規(guī)模擴(kuò)大，仇建平還招聘了不少人，這部分人中有不少后來成了公司高管，“巨星科技就是他們的第一份工作。”仇建平認(rèn)為，對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)而言，有能力而且兢兢業(yè)業(yè)的內(nèi)部員工，比空降的職業(yè)經(jīng)理人更適合公司，所以他傾向于內(nèi)部選拔。

　　仇建平在機(jī)械進(jìn)出口公司工作時(shí)，年銷售額超過200萬美元，業(yè)績(jī)拔尖，但無論業(yè)績(jī)做到多少，每月也就是100多元的工資。辭職的原因很簡(jiǎn)單，“作為一個(gè)兒子，連父母都養(yǎng)活不起，我覺得這樣下去不行”，而且相信辭職后“無論如何，拿的不會(huì)比原先少”。

　　從機(jī)械進(jìn)出口公司出來后，仇建平從零開始，第一年業(yè)務(wù)做到200萬美元，第二年就達(dá)到1000萬美元，今天的巨星科技年銷售額已接近16億元。但仇建平今日的成就和進(jìn)出口公司的工作經(jīng)歷難以分開，至今，仇建平回憶起那份工作依然心存感激。雖然現(xiàn)在進(jìn)出口公司已被并購(gòu)，但仇建平還會(huì)打電話給以前的同事聊天，關(guān)系依然很好。

　　他稱“那段時(shí)間還是比較幸福的，沒什么壓力”。不過，即使在缺少壓力的情況下，仇建平依然拿出了良好業(yè)績(jī)，他的解釋是，當(dāng)時(shí)他比別人努力，肯做事情，而且“不斷地想怎么和客戶搞好關(guān)系，想辦法找到客戶需要的東西”。

　　這段經(jīng)歷，決定了仇建平的職業(yè)方向。

　　積極進(jìn)取

　　學(xué)生時(shí)代的經(jīng)歷則決定了仇建平要和五金打交道。

　　1978年，16歲的仇建平帶著一口寧波鄉(xiāng)音和一個(gè)長(zhǎng)寬各一米的大木箱離開奉化溪口，來到北京求學(xué)。至今他都奇怪，那口木箱是如何到學(xué)校的，很多那個(gè)年代的浙江人，行李都裝在這樣一口大木箱中。

　　他讀的是冶金專業(yè)，四年后考上西安交大機(jī)械鑄造專業(yè)的研究生，也和冶金有關(guān)。當(dāng)年他選冶金專業(yè)，全跟老師有關(guān)。“我們有大學(xué)上就很高興，什么都不懂，都是老師做主。”正是這位老師，不經(jīng)意間決定了仇建平的人生道路。

　　考上大學(xué)前，仇建平也順風(fēng)順?biāo)�，初中和高中都只讀了兩年，所以16歲時(shí)就在恢復(fù)高考當(dāng)年考上大學(xué)，是整個(gè)溪口中學(xué)第五名�？佳芯可鷷r(shí)，仇建平再次表現(xiàn)出學(xué)習(xí)天分，班里60名學(xué)生，考上的只有三名。

　　仇建平的經(jīng)歷顯得平淡無奇，缺少大起大落的戲劇性環(huán)節(jié)，上大學(xué)，進(jìn)國(guó)企，辭職辦公司，一步步做到今日，但這也正表明他穩(wěn)扎穩(wěn)打的個(gè)性。他稱自己是工科出身，比較嚴(yán)謹(jǐn)，同時(shí)也喜歡滑雪、打獵和網(wǎng)球，并不墨守成規(guī)。

　　仇建平骨子里就有一股“賺錢欲望”，這種愿望自小就表現(xiàn)出來。

　　仇建平1962年出生，剛好躲過大饑荒，沒有餓肚子，不過目睹父母干農(nóng)活的場(chǎng)景，“凌晨3點(diǎn)起床，很晚才回來，在太陽(yáng)下面站一天，還有螞蝗咬”，這讓他從小就想著怎么給父母幫忙干活，怎么賺錢。8歲時(shí)去抓黃鱔，12歲時(shí)，仇建平背著父母和另一個(gè)伙伴到山上砍柴，砍了兩個(gè)多月，將柴順著山溝推到小路上，用小推車推了40多公里，推到寧波一個(gè)磚窯里，每人賺了30多元，那是1974年。

　　農(nóng)村經(jīng)歷也讓仇建平相信，成功并非偶然，一定要有積極心態(tài)，有蓬勃向上的精神，“從幾千家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中出來，如果不努力不可能做到今日；如果是小富即安，可能做到1000萬就不做了。”仇建平很愛提起的李明博、宗慶后，都是吃盡苦頭拼搏努力才有今日成就的。

　　一個(gè)誤解

　　盡管已經(jīng)上市，但仇建平認(rèn)為市場(chǎng)并沒有看懂公司，“我們并非一家傳統(tǒng)意義上的生產(chǎn)制造企業(yè)”，他更愿意市場(chǎng)將之看做一個(gè)一站式采購(gòu)平臺(tái)。巨星科技供應(yīng)給外商的70%產(chǎn)品，都需對(duì)外采購(gòu)。

　　巨星科技正是依靠這個(gè)平臺(tái)，吃掉了產(chǎn)業(yè)鏈條國(guó)內(nèi)部分利潤(rùn)最豐厚的一環(huán)。“廠家賣給我們3美元，我們賣給外商4美元，外商在終端賣10美元。我們?cè)趪?guó)內(nèi)部分賺得多，因?yàn)?美元包括開工廠、人工、原材料等生產(chǎn)成本，我們的1美元里面成本比重較低。”

　　在這個(gè)行業(yè)十多年，仇建平相信，將產(chǎn)品銷售出去是一個(gè)企業(yè)的生存之本，現(xiàn)在是“生產(chǎn)容易銷售難”，把工廠辦起來很容易，但把產(chǎn)品銷售出去是另一件事。做容易的事情，賺錢的時(shí)候就難，做難的事情，賺錢的時(shí)候就容易。