【中國(guó)童裝網(wǎng)】招商是需要概率的。按經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)擁有十個(gè)明顯意向客戶的區(qū)域，一般僅有三到四個(gè)會(huì)應(yīng)邀出席展會(huì)，并最終簽定一家。Ａ企業(yè)由于品牌弱，更需全國(guó)網(wǎng)絡(luò)，方可確保無(wú)憂。從圖一可以看出，Ａ品牌在春節(jié)前就已經(jīng)開(kāi)始在目標(biāo)區(qū)域進(jìn)行地毯式招商。它將全國(guó)分為東北、華北、西北、華中、華東、華南、西南、東南八個(gè)大區(qū)，每區(qū)設(shè)一大區(qū)經(jīng)理，管轄三到五個(gè)省，專門(mén)負(fù)責(zé)招商。因招商成敗直接關(guān)系到大區(qū)經(jīng)理的收入，故大家的招商熱情高漲。經(jīng)過(guò)一周的招商強(qiáng)化培訓(xùn)，便帶足資料分赴全國(guó)各地，一張無(wú)形的招商巨網(wǎng)便在中國(guó)大地上漸漸鋪開(kāi)。
兩套樣衣，確保信心
�。茫龋桑谜猩桃蓪ふ夷繕�(biāo)變?yōu)殒i定目標(biāo)，那么我們用什么來(lái)鎖定目標(biāo)呢？產(chǎn)品自然是第一位的，所有的參展企業(yè)都會(huì)在這一塊下足功夫。但展會(huì)產(chǎn)品的展示功能大于銷售功能，很多設(shè)計(jì)師為了完整詮釋設(shè)計(jì)理念，推出的大多是概念樣衣，為了避免同行的仿板和抄襲，又將很多能夠產(chǎn)生預(yù)期銷售的優(yōu)秀樣衣雪藏，所以展會(huì)上的服裝展示表面上熱熱鬧鬧，但實(shí)際能流行開(kāi)來(lái)并賣得好的產(chǎn)品并不多。而如今的經(jīng)銷商已相當(dāng)理智，如果沒(méi)有看到適合當(dāng)?shù)劁N售的好產(chǎn)品，單憑業(yè)務(wù)人員的一張嘴巴、幾場(chǎng)活動(dòng)顯然也是不會(huì)確認(rèn)合作關(guān)系的。如何解決這個(gè)難題？
Ａ品牌在這一塊上可謂是煞費(fèi)苦心。專門(mén)為參展準(zhǔn)備了兩套樣衣，一套放在展館里，以概念樣衣為主，比較前衛(wèi)和時(shí)尚；另一套則放在賓館，是由設(shè)計(jì)師和買手精心挑選的訂貨樣衣。中國(guó)地域廣大，各地的消費(fèi)習(xí)慣大不相同，第二套樣衣一定要針對(duì)地域開(kāi)發(fā)，如Ａ品牌的空白市場(chǎng)多集中在東北和西南，故第二套樣衣的開(kāi)發(fā)便以成都、沈陽(yáng)、哈爾濱為主，杭州為輔。事實(shí)證明，這第二套樣衣成了展會(huì)招商的秘密武器，成為客戶簽約的重要因素。
聲勢(shì)奪人，眼球營(yíng)銷
有批評(píng)者認(rèn)為ＣＨＩＣ“是一場(chǎng)轟轟烈烈的道具運(yùn)動(dòng)”，頗有幾分道理。很多企業(yè)確實(shí)處于“陪太子讀書(shū)”境地。上千家品牌同場(chǎng)競(jìng)逐，要想成為展會(huì)主角，又沒(méi)有像杉杉那樣包下一棟場(chǎng)館的實(shí)力，那便要依靠現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)策劃的力量。一場(chǎng)精心組織、有亮點(diǎn)的策劃會(huì)讓品牌陡增人氣，成為展會(huì)明星。
�。疗放粕硖幋笈圃萍囊惶�(hào)館，面積僅１５０左右，沒(méi)有優(yōu)勢(shì)；位置靠后，也沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。但我們?cè)谡桂^現(xiàn)場(chǎng)為其精心策劃了“印象·城市新便裝”之主題的女模反串秀活動(dòng)。由３４個(gè)女模統(tǒng)一身穿白色立領(lǐng)休閑裝，著深色翻領(lǐng)襯衫，手提３４個(gè)紅色燈籠，燈籠上分別繪上“城市新便裝·澳門(mén)”、“城市新便裝·青島”、“城市新便裝·大連”等代表中國(guó)３４個(gè)行政區(qū)最休閑的城市，在展館中搭建的大長(zhǎng)方形水池上激情走秀，及行走展館。活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)邀約了五十多家媒體記者及一百多位攝影愛(ài)好者拍攝�，F(xiàn)場(chǎng)氣氛熱烈，人山人海，鎂光燈亮成一片。很多意向客戶面對(duì)如此氣勢(shì)，參加完女模反串秀后便已暗下決心。這便是“做事－做勢(shì)－做市”的道理。為將此勢(shì)能延續(xù)，產(chǎn)生更大的品牌影響力，展會(huì)結(jié)束后，又以此為話題在全國(guó)各平面媒體上發(fā)表了二百多篇軟文。
參展就是要博人氣，沒(méi)有人氣又沒(méi)有亮點(diǎn)，默默地來(lái)，默默地走，不但招不了商，甚至前期辛辛苦苦跑回來(lái)的意向客戶也有被別人拐走的危險(xiǎn)。參加ＣＨＩＣ博人氣最好有兩部曲：一是博現(xiàn)場(chǎng)人氣，積聚人群，留住客戶。很多企業(yè)也意識(shí)到這一點(diǎn)，但做的都是抽獎(jiǎng)、發(fā)禮品、現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答這樣無(wú)亮點(diǎn)的活動(dòng)，甚為可惜；二是博品牌人氣，制造話題，深度傳播。大部分的企業(yè)在展館上投入大幾十萬(wàn)甚至百萬(wàn)計(jì)，卻舍不得邀請(qǐng)數(shù)十家媒體進(jìn)行深度報(bào)道，形成品牌公關(guān)效應(yīng)。
�。疗放埔彩且粋�(gè)成功的案例，其ＣＨＩＣ招商可謂一箭雙雕，既博得客戶決心，又博得品牌人氣。其所包含的深度策劃可表述如下圖二。
簽約大會(huì)，終育碩果
足球講究臨門(mén)一腳，招商也一樣�；顒�(dòng)做了，產(chǎn)品也看了，別的品牌也參觀對(duì)比過(guò)了，這時(shí)應(yīng)及時(shí)給客戶下決心，確立合作關(guān)系。如何鎖定合作關(guān)系？采用會(huì)議營(yíng)銷的方式應(yīng)是最有效的方式之一。在展期結(jié)束之前，我們?cè)诒本┠尘频�，將眾多的意向客戶匯聚起來(lái)開(kāi)了個(gè)投資說(shuō)明會(huì)，深入分析市場(chǎng)空間，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)，明確投資回報(bào)；現(xiàn)場(chǎng)還策劃了優(yōu)秀經(jīng)銷商現(xiàn)身說(shuō)法、簽約議式、慶祝酒會(huì)等活動(dòng)，氣氛異常熱烈。以下是某品牌的投資說(shuō)明會(huì)核心內(nèi)容，以供參考：
這種類型的營(yíng)銷峰會(huì)旨在避免客戶回去后熱度又冷下來(lái)。會(huì)議結(jié)束后還需由強(qiáng)勢(shì)人員分組洽談，簽訂合同。ＣＨＩＣ之后，Ａ品牌陸續(xù)收到了６個(gè)客戶的保證金和首批貨款，之前的一系列工作終于固化為碩碩的果實(shí)！展會(huì)招商是一項(xiàng)系統(tǒng)的工程，總結(jié)起來(lái)便是：用功在前期，亮點(diǎn)在中期，后期強(qiáng)跟進(jìn)。相信只要準(zhǔn)備得當(dāng)，企業(yè)一定能夠透過(guò)ＣＨＩＣ這個(gè)平臺(tái)成長(zhǎng)壯大、枝繁葉茂。
