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終端導(dǎo)購的最高境界

2010-5-5 【中國童裝網(wǎng)】 【字體: 】 【打印】   模特評選   童裝論壇

關(guān)鍵字:導(dǎo)購技巧

    營銷的真正內(nèi)涵是使銷售成為多余——美國管理大師彼得杜拉克

   【中國童裝網(wǎng)】筆者說:導(dǎo)購的最高境界:讓導(dǎo)購成為多余。

  此言一出,肯定要得罪很多依靠導(dǎo)購培訓(xùn)為生的,數(shù)量龐大的,而且如雨后春筍般“野火燒不盡,春風(fēng)吹又生”的所謂終端實戰(zhàn)培訓(xùn)師和所謂的終端實戰(zhàn)專家們,抱歉,有點砸你們的飯碗了。

  好在筆者人微言輕,筆者的一口吐沫也澆滅不了異;鸨闹袊闶劢K端導(dǎo)購培訓(xùn)市場。廠家愿掏錢,經(jīng)銷商愿意培訓(xùn)自己的導(dǎo)購員,所謂的終端實戰(zhàn)培訓(xùn)師及專家們忙得不亦樂乎,一個愿打,一個愿挨,本無可厚非。

  中國的零售終端導(dǎo)購群體是最不穩(wěn)定,流動性最大的群體,是典型的“鐵打的營盤流水的兵”。而且終端就業(yè)導(dǎo)購的素質(zhì)和能力是最魚龍混雜和參差不齊的。到中國所有的賣場,不管是家電還是家居建材行業(yè),熱招的毫無疑問就是導(dǎo)購崗位。招聘了一茬,培訓(xùn)了一茬,走掉了一茬,又招聘了一茬,再培訓(xùn)一茬,這也是為何導(dǎo)購培訓(xùn)市場持續(xù)火爆的原因之一,某種程度也是廠家和經(jīng)銷商的無奈。

  廠家與經(jīng)銷商非常重視導(dǎo)購的原因是好的導(dǎo)購與差的導(dǎo)購在終端零售的成交成績上確實有天壤之別。在終端其他條件相同的情況下,終端導(dǎo)購的導(dǎo)購能力確實是決定終端零售成交的成敗。

  筆者不是否定終端導(dǎo)購的作用,而是在強調(diào)廠家與經(jīng)銷商不能走入極端化,過分依賴導(dǎo)購的能力。

  其實,促進終端成交,導(dǎo)購的力量固然很重要,但除了導(dǎo)購,其他因素也很重要,比如說終端品牌包裝與塑造、終端店面形象與設(shè)計,終端輔助成交工具等,這些因素都可以促進成交,甚至可以成為促進成交的關(guān)鍵因素。

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