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服裝銷售有訣竅教你開女裝店三步曲

2009-8-20 【中國(guó)童裝網(wǎng)】【字體：大中小】【打印】進(jìn)入論壇

       【中國(guó)童裝網(wǎng)】
       第一步
       現(xiàn)在服裝零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，對(duì)我們零售小店來(lái)說(shuō)，更加是步履艱難，我家附近一條街上的服裝零售小店，幾乎每三個(gè)月?lián)Q一批，每到房租到期，大部分小店就開始狂打折，甚至虧本拋售。生意比較好的小店日子也不好過(guò)，店鋪的租金年年長(zhǎng)，利薄一些的，到最后算下來(lái)就基本是替房東打工了。
       我說(shuō)的現(xiàn)象估計(jì)大部分開服裝零售小店的店主都深有體會(huì)。然而對(duì)于剛剛許多想自己當(dāng)老板有沒有經(jīng)驗(yàn)也沒有太多資本的人來(lái)說(shuō)，開個(gè)服裝零售店恐怕是最容易上手的項(xiàng)目了。那么如何在服裝零售領(lǐng)域打出自己的一片天地呢？我在服裝零售行業(yè)5年，時(shí)間不算長(zhǎng)，目前我的零售店月營(yíng)業(yè)額10萬(wàn)，除去各種成本，月凈利潤(rùn)4萬(wàn)。我總結(jié)我的一些經(jīng)驗(yàn)跟大家分享：
       這是開服裝零售店最關(guān)鍵的步驟是選址和定位，一個(gè)好的地段和適合的定位是成功的一大半。所謂好的地段，并不是指地段有多么昂貴，而是和定位相結(jié)合的選址，正確來(lái)說(shuō)，什么地段做什么生意。
       如果是老居民生活區(qū)，時(shí)裝店的生意一般都不好，做低檔外貿(mào)店倒是不錯(cuò)的選擇，但注意，一般那些賣很便宜的外貿(mào)貨的店，大部分都是有很多分店連鎖的，這樣才能達(dá)到規(guī)模化采購(gòu)的低成本效應(yīng)，一般這類店的店主都是有很多年服裝經(jīng)驗(yàn)的老法師，專門收工廠的庫(kù)存貨，貨品品質(zhì)參差不齊，損耗也很大，而這類店吸引客戶的優(yōu)勢(shì)就是價(jià)格夠低，利潤(rùn)薄，靠跑量的。所以如果只開一家店，不能規(guī)模采購(gòu)，一般是難以贏利的。我們大多數(shù)初入行的，都開的單一家的女性時(shí)裝店，所以這類地段我就不多說(shuō)了。如果你考慮盤下這類店面做時(shí)裝店，我勸你要考慮考慮。
       如果是新的生活小區(qū)，入住率比較高，人氣已經(jīng)形成，（如果是新開盤的，那就不要考慮拉，小店撐不了那么久的，沒等人住進(jìn)去，就已經(jīng)倒閉了。）一般這類小區(qū)的年輕人比較多，大多上班族白領(lǐng)。我的第一家店就是在這樣的小區(qū)旁邊，在公交車站和小區(qū)門口之間，是很多上班族上下班的必經(jīng)之路。另外周邊環(huán)境也很重要，我的旁邊是一家咖啡屋和蛋糕店，還有羅森超市、美容院。。�？傊巧顨庀⒈容^濃厚，我個(gè)人感覺這樣對(duì)培養(yǎng)客戶的購(gòu)買欲望有很大的幫助。（相對(duì)來(lái)說(shuō)另外一邊就不好，都是房產(chǎn)公司，賣建筑材料和五金材料的店，那里也開過(guò)服裝店，但幾乎都是3個(gè)月就關(guān)門了。女孩子一般經(jīng)過(guò)這種地方都會(huì)加快步伐，不太停留。）
       在這類小區(qū)周圍開店從裝修到服務(wù)一定要有親合力，價(jià)位適中，最關(guān)鍵是貨品品質(zhì)要好，做回頭客的生意。我的定位就是給白領(lǐng)上班族，上班可以穿，下班參加聚會(huì)也可以的那種，不走很流行，很可愛的那種路線，衣服以版型，品質(zhì)取勝，一般都是經(jīng)典款中稍微加點(diǎn)變化的那種。我的價(jià)位一般都在100~250元，當(dāng)然部分精品的我也有賣到450以上的，不過(guò)是少數(shù)。另外，我還做了不少功課，比如觀察進(jìn)店的女性客戶的身材，觀察最終成交客戶的偏好等等。我發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在女孩子雖然都說(shuō)要瘦，但實(shí)際上是越來(lái)越胖，可能是營(yíng)養(yǎng)太好了，而且白領(lǐng)坐辦公室時(shí)間長(zhǎng)，臀圍都很大，上身和下身的尺寸可以相差一個(gè)尺碼。而且，一般身材豐滿的女性脾氣好，不太挑剔，對(duì)于自己看中的衣服價(jià)格敏感度也不大，所以我在進(jìn)貨時(shí)，一般都是拿中號(hào)，大號(hào)。對(duì)于一些身材尺寸較大的老客戶，我都會(huì)留心特大號(hào)的衣服。
       如果是高檔辦公區(qū)，一般這種地方臨街的門面租金很貴，你可以考慮做在辦公樓大廈里面開店，前提是辦公樓入住率高。這種地方純粹是做老客戶的生意，由于客戶群非常集中，所以賣單款單件有特色的衣服比較好，不會(huì)撞衫。這時(shí)，你要做好客戶記錄，什么女人身材如何，喜歡穿什么樣的衣服，一般消費(fèi)價(jià)位如何，這樣進(jìn)貨時(shí)有的放矢。一般我的經(jīng)驗(yàn)，這種地方的好處是客戶回頭率高，對(duì)品質(zhì)要求高，相對(duì)的，對(duì)價(jià)格敏感度較低，壞處是人流小，只能做熟客生意，所以不能有太多庫(kù)存，及時(shí)進(jìn)新貨很重要。我在辦公樓做過(guò)一陣，生意還不錯(cuò)，相對(duì)也輕松，不過(guò)辦公樓里做，客人都看老板面子買東西的，我?guī)准业昱�，�?jīng)常不去，客人看我不在就走了，也不是為了討價(jià)還價(jià)，就是想聊天。呵呵，女孩子很喜歡討論時(shí)尚話題。后來(lái)有人想租我的房子，我就轉(zhuǎn)租給他了。
       如果是繁華商業(yè)區(qū)，如果你有足夠的資金做后盾，可以做，生意肯定可以，但相對(duì)門面租金非常高，你要評(píng)估你是否可以賺回房租。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，這類地區(qū)如果要找門面，地方一定不能大，要小，10平方米就足夠，店小相對(duì)鋪貨也方便，容易凝聚人氣。這種地段購(gòu)買者通常都扎堆的，哪里人多往哪里去，10平米的小店經(jīng)營(yíng)好了，比大店不見得差的。我開店第4年的時(shí)候在這種地段開了家服裝店，租金很貴，店的面積26平方米，旁邊都是專賣店，開張一個(gè)月，生意抵不回房租。我趕緊把店一分為二，大的轉(zhuǎn)租給別人做食品，自己留了10個(gè)平米。把店重新裝修了一下，跟旁邊專賣店區(qū)別開來(lái)，更有特色，結(jié)果生意立刻好了。由于轉(zhuǎn)租給別人的租金適當(dāng)提高，我的房租不用愁，小店賺出來(lái)的幾乎都是自己的。
        第二步
       接下來(lái)我講講進(jìn)貨的問(wèn)題。我看了很多服裝論壇，大家談進(jìn)貨的體會(huì)，有些我同意，有些我保留意見。
       首先是貨品的價(jià)位，大家對(duì)這個(gè)都相當(dāng)敏感。我也跑過(guò)無(wú)數(shù)家供應(yīng)商做比較。我覺得首先要有一個(gè)觀點(diǎn)，又便宜，品質(zhì)又好，款式又好的衣服是有的，但肯定不多，這類衣服基本上也就是撞大運(yùn)的。如果以這種要求來(lái)進(jìn)貨，基本上是不能保證貨源穩(wěn)定供應(yīng)的。
       選擇什么價(jià)位的衣服，跟小店的定位很有講究，我做的是白領(lǐng)回頭客的生意，100~250的賣價(jià)，一般我的定價(jià)方法是進(jìn)價(jià)翻個(gè)倍再加點(diǎn)，所以一般春夏秋三季40~120元之間的價(jià)位都可以接受，冬季的大衣和羽絨服進(jìn)價(jià)自然要高些，相對(duì)這些衣服利潤(rùn)也比較高。
       其次是貨品的款式。時(shí)裝潮流變化又相當(dāng)快，選擇什么樣的款式最好賣？？我覺得，如果定位和我差不多的賣家可以考慮以下幾個(gè)方面：
       1、經(jīng)典的款式總有市場(chǎng)；
       2、潮流元素體現(xiàn)在服裝細(xì)節(jié)以及配飾上，不要多，點(diǎn)精就好。
       3、再好看的衣服也要人穿出來(lái)的，所以衣服要以能夠修身為主，不要只是看著好看。衣服上身效果非常重要，女人往往只要穿上去，感覺好看，一般是很難放棄的。
       4、客戶需求：一些公司規(guī)定女性上班是不能穿無(wú)袖的衣服的，如果您的這類客戶多，對(duì)于無(wú)袖的、吊帶等衣服，如果要進(jìn)，也一定要想好是否有西裝或者毛衣開衫等與之搭配。否則，客戶認(rèn)為沒有機(jī)會(huì)穿，就會(huì)放棄購(gòu)買。
       5、服裝搭配：女裝說(shuō)穿了，款式萬(wàn)變不離其中，單件衣服能有多少花樣？關(guān)鍵是搭配。好的搭配可以促進(jìn)銷售。我的客戶常常會(huì)因?yàn)槲覚淮袄锏拇钆涠I掉一整套衣服，而這些衣服如果分開放在店里，有時(shí)怎么也賣不動(dòng)。這就是搭配的力量。要學(xué)會(huì)好的搭配，可以多看一些雜志，我個(gè)人比較推崇“瑞麗伊人風(fēng)尚”，她的定位是成熟女性白領(lǐng)，跟我的時(shí)裝店定位一樣。其中大多是經(jīng)典搭配，永遠(yuǎn)都不會(huì)過(guò)時(shí)。另外，要能夠很好的將自己店里的服裝搭配，進(jìn)貨時(shí)就要注意風(fēng)格統(tǒng)一。很多店主進(jìn)貨時(shí)只管進(jìn)自己喜歡的衣服，最后進(jìn)過(guò)來(lái)什么風(fēng)格都有，一會(huì)正式，一會(huì)休閑。這是進(jìn)貨大忌，絕對(duì)分散客流的。
       最后是貨品的品質(zhì)。
       服裝零售做了5年，最大的體會(huì)就是一定要重視貨品的品質(zhì)。5年中店搬過(guò)無(wú)數(shù)地方，也從原來(lái)的一家開到3家，有一批老客戶是一直跟著的，現(xiàn)在和這些客戶都成了好朋友，有時(shí)想想很感動(dòng)。現(xiàn)在的服裝店多如牛毛，客戶為什么可以一直跟著？并不是我的款式獨(dú)一無(wú)二，而是我的貨品品質(zhì)和服務(wù)讓她們放心。我剛開始做的時(shí)候，沒有經(jīng)驗(yàn)，看到什么好看就拿什么，看到價(jià)錢便宜的也心動(dòng)。結(jié)果搬回來(lái)發(fā)現(xiàn)整個(gè)店的檔次降低了。而且市場(chǎng)貨家家都在賣，品質(zhì)差不多，最后就是血拼價(jià)格。最后我不得不以虧本價(jià)拋售�，F(xiàn)在我進(jìn)貨，首先看品質(zhì)。當(dāng)然品質(zhì)這個(gè)東西是要靠經(jīng)驗(yàn)來(lái)分辨的。新開店的人可以多跑跑批發(fā)市場(chǎng)，從一樓的市場(chǎng)貨到4、5樓的品牌貨，一家家看過(guò)去�？床染€是否直，是否平整；有襯里的看腋下的縫合是否均勻；休閑褲看口袋是否有加固等等，這里面的學(xué)問(wèn)很多，是經(jīng)驗(yàn)的積累。開店的朋友要多比較，多和供應(yīng)商聊，一般好的供應(yīng)商會(huì)告訴你什么是好貨。
       第三步
       最后我再談?wù)勱P(guān)于選擇供應(yīng)商
       開服裝零售小店的辛苦在于不斷要去跑貨。一般很少有小店可以在一家供應(yīng)商里搞定所有貨源的。我開店至今，杭州四季青、深圳、虎門、廣州白馬、上海七浦路基本都跑了個(gè)遍，網(wǎng)上的供應(yīng)商也比較了很多。
       廣州、深圳、虎門一帶的批發(fā)市場(chǎng)里確實(shí)有許多款式非常新穎別致時(shí)尚的衣服，但對(duì)于我的定位來(lái)說(shuō)，過(guò)于花俏，而且路途遙遠(yuǎn)，成本太高，前幾年跑過(guò)幾次，現(xiàn)在基本不去了，不熟悉所以沒有發(fā)言權(quán)。
       四季青的規(guī)模很大，每幢樓都有不同的特色，以前四季青里多以杭派服飾為主，現(xiàn)在跟廣州深圳一帶一樣，都受了韓流的影響，有許多精品批發(fā)店開始批發(fā)韓式時(shí)裝。應(yīng)該承認(rèn)，韓式時(shí)裝在設(shè)計(jì)上有很多地方值得學(xué)習(xí)，比如用色大膽，不拘泥于傳統(tǒng)色彩搭配，款式新穎多變，善于運(yùn)用各種配飾比如花邊、蕾絲、緞帶、珍珠、繡花等等。當(dāng)然，一般批發(fā)檔口里賣韓式服裝的精品店價(jià)格貴得驚人，不是一般小店能夠承受得起的。撇開價(jià)格不說(shuō)，單說(shuō)款式。韓式服裝最大的問(wèn)題是設(shè)計(jì)偏瘦，并不是說(shuō)尺碼小，而是版型是設(shè)計(jì)給瘦小的女人穿的（估計(jì)韓國(guó)女人都比較瘦。）。韓式時(shí)裝的一大特點(diǎn)是高腰，高胸線，這樣設(shè)計(jì)出來(lái)的衣服是很好看，很淑女，但是是給小胸女人穿的，胸部稍微豐滿些，穿起來(lái)就不好看了。連衣裙如此，西裝也是如此，腰部線條高，只有嬌小的女生才適合穿。所以，如果定位和我一樣是做25-35白領(lǐng)女性的朋友，拿韓裝時(shí)要三思，衣服看著好看不等于穿著好看。
       七浦路做的不好，比較混亂，不過(guò)因?yàn)榫驮谧约旱某鞘校赃€是經(jīng)常去逛逛。去七浦路進(jìn)貨不要去新開張的樓，興旺一期，新七浦這兩幢樓可以逛逛。跟四季青一樣，做工粗糙的流行貨價(jià)格便宜，做工精致用料講究的價(jià)格貴。興旺4樓專門做外貿(mào)仿單，價(jià)格比較貴，品質(zhì)還不錯(cuò)。
       網(wǎng)上批發(fā)市場(chǎng)這幾年紅火得很，我總結(jié)下來(lái)，基本上有兩種類型，一種是做外貿(mào)庫(kù)存貨的，款式基本都是休閑款，價(jià)格便宜，品質(zhì)參差不齊。一種是做雜志仿單的，用雜志圖片，價(jià)格越來(lái)越低，品質(zhì)也越來(lái)越差，這是正�，F(xiàn)象，因?yàn)橛昧虾妥龉じs志上完全不同，而又要價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，最終肯定只能犧牲品質(zhì)了。網(wǎng)上也有好的供應(yīng)商，品質(zhì)基本上是專賣店的品質(zhì)，價(jià)格卻跟批發(fā)市場(chǎng)差不多，現(xiàn)在我合作的一家，叫時(shí)尚抽屜的，信譽(yù)很好，合作2年了，省了很多精力去跑貨。
       現(xiàn)在和我合作久的，在四季青九星市場(chǎng)有一家（老九星市場(chǎng)可以去看看，有家做外貿(mào)單件樣衣的，可以淘到不少好貨），另外有1家江蘇的工廠，還有一家上海的時(shí)尚抽屜網(wǎng)上批發(fā)商�？偠灾�，供應(yīng)商的選擇都要跟自己店的定位結(jié)合起來(lái)，我做的是25~35白領(lǐng)女性的生意（這類女人的生意最容易上手，太年輕了沒有錢，太老了衣服更新速度慢），100~250元的價(jià)位（這個(gè)價(jià)位對(duì)于小店來(lái)說(shuō)最合適，再低利潤(rùn)太薄，進(jìn)不了好貨，惡性循環(huán)，再高周轉(zhuǎn)比較慢），因此我找的供應(yīng)商的定位也必須和我配合。
       補(bǔ)充一點(diǎn)，跑貨是每個(gè)服裝零售店主剩不掉的功課，要注意保護(hù)你的貨源。不要找那些沒有職業(yè)道德的批發(fā)商，到處發(fā)貨。如果是網(wǎng)絡(luò)批發(fā)商，不要找批發(fā)價(jià)格很公開的批發(fā)商，你能找到，別人也可以。另外，放雜志圖片的網(wǎng)絡(luò)批發(fā)商千萬(wàn)不要去光顧，你拿到手的貨跟雜志圖片肯定有非常大的區(qū)別，因?yàn)殡s志上的衣服都是品牌的東西，從面料到做工都很考究，批發(fā)商批這類衣服，都是按照雜志款仿的，你以圖片的印象去定貨，到頭來(lái)肯定大失所望。更嚴(yán)重的，可能所謂的批發(fā)商根本就沒有貨，我剛開始做的時(shí)候就曾經(jīng)因?yàn)榭催@樣的圖片定貨，被人騙了500元。所以，奉勸各位，如果要在網(wǎng)上批發(fā)，一定不能看雜志圖片。
       最后告戒各位新手，你去批發(fā)的時(shí)候，多跟供應(yīng)商學(xué)習(xí)，新手一般都會(huì)問(wèn)比較愚蠢的問(wèn)題，不要害怕被人說(shuō)，也不要怕供應(yīng)商盤問(wèn)你，因?yàn)橹挥猩夥€(wěn)定的供應(yīng)商才會(huì)對(duì)客戶有篩選。

新聞來(lái)源：衣酷網(wǎng)服裝互助論壇本網(wǎng)整理編輯：Marry
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