一個服裝代理商做“森馬”品牌的經商之道

      【中國童裝網】　“他是儒商。”溫州老鄉(xiāng)說。陳志圣當過6年語文教師，談吐不俗，面對商界坎坷，他曾寫詩自勵：“場中波浪偏多，能在洶涌水里游，還要好舟硬櫓！”他也曾是“武夫”，自幼習武，干過6年武術教頭，談到商海感悟，他說：“四兩撥千斤”。月入1萬為省5分錢多走一站路1991年，武術教練陳志圣在杭州拿100元月薪，回溫州老家蓋間瓦房，欠下不少債務。在武漢做生意的徒弟們請他去玩，他請假到武漢一看，徒弟們有的月入三五千，有的上萬元，抵他上幾年班，他當即就留下不走了。他從老家貸款1萬元，承朋友們相幫，在公司門口賣金項鏈，很快賺了幾千元。這時，很多老鄉(xiāng)都進入商場賣百貨，如剃須刀、電池、計算器等，生意不錯，陳志圣也動了心。

       在1992年，他以2萬元本錢進入漢口商業(yè)大樓。“當時我很糊涂，不知道促銷，本錢少，只知勤進快銷”。盡管送貨越來越多，他仍然堅持肩挑背扛。到一個月能賺1萬元的時候，也不舍得打的，在公汽上擠上擠下，為省5分錢，他寧愿多走一站路。“看到大鈔票，兩眼放綠光。”人們如是形容對金錢的貪婪者，陳志圣也是如此。不過，他要錢不是用于享受，“我看到錢就想用進生意當中。”善于借債2萬元盤到5000萬。1996年之前，他每天都欠別人的錢。“臉皮很厚，長期到別人那里借。”只用了5年，他的營業(yè)額從2萬元暴增到5000萬。陳志圣在漢口商業(yè)大樓的生意本錢只有2萬元，但一個月能賣3萬元。有一個月周轉資金差一萬，他十分為難，后來分別開口找兩個人各借5000元，保證了正常周轉。這家商場旺盛的銷售讓他看到做百貨的優(yōu)點：毛利高，無季節(jié)性不會積壓，生意風險很校他決定乘機擴大生意。

        進入洪山商場需要5萬元，而他手上只有3萬余元錢。他想辦法說通供貨商賒貨1萬元，再找老鄉(xiāng)借了1萬，順利進駐。一個月過去，這兩家商場共賺3萬元。他又找人借2萬元，進入第三家商常第一個月的利潤用于還款，第二個月賺3萬元，再去借2萬，進駐第4家商常。如果不是這樣滾動發(fā)展，中規(guī)中矩做生意，恐怕永遠是10萬元。1992年到1993年，大小商場陳志圣一口氣進入了10個。第二年，他以同樣的手段，進行產品多元化，涉足業(yè)務由小百貨擴展到服裝、小家電、皮包等。做到1997年，他進入了20多個商場，這時，他一年在各商場的總銷售達到5000萬元。陳志圣坦言，生意高速運轉，在很大程度上得益于借債，而能順利借到錢的關鍵在于信譽。“我一般比約定時間早兩天還錢，絕不拖延。”猛虎下山一年開10家專賣店1998年開始，百貨店受到超市業(yè)猛烈沖擊，中小店面關門之聲不絕于耳。陳志圣陸續(xù)關閉了全部百貨店的生意。他的目光轉向了時尚休閑服裝代理。

        他曾在溫州結識了“森馬”老總。恰好“森馬”此時欲拓展湖北市場，陳志圣經考察后，認為其很有發(fā)展?jié)摿�，而且當時休閑品牌很少，僅真維斯、佐丹奴等幾家，市場競爭不大。“放開眼光，看準項目，就大膽做”。他接下了森馬湖北代理權，全力拓展。1998年，武漢第一家“森馬”專賣店在司門口開業(yè)。他打算占據(jù)的，都是江漢路、中南、亞貿等鬧市最繁華的地帶，租金很貴，當時開一家專賣店的費用就需百萬元。他又“故技重施”，一方面取得了廠方貨源上的支持，可先付少量資金獲得大量貨物，另一方面找親朋好友借錢。就這樣，在一年內，“森馬”馬不停蹄，一口氣開了10家店。“做生意出快招很重要，遲一點就會錯過機遇。”陳志圣總結說。