當(dāng)連鎖企業(yè)在進(jìn)行擴(kuò)展的時(shí)候，往往通過加盟的方式來打造自己的連鎖網(wǎng)絡(luò)，加盟商以前從事的行業(yè)千差萬別，從業(yè)經(jīng)驗(yàn)也各有不同。比如：這邊加盟商A剛說完：“公司出貨的價(jià)錢高了，都沒錢賺”；那邊加盟商B可能就說：“公司總部的廣告支持不到位，這生意沒法做了”。連鎖企業(yè)總部遇到的最頭痛的問題就是加盟商隊(duì)伍的管理，企業(yè)花費(fèi)最多的精力也正是加盟商的管理上面。連鎖企業(yè)的核心在于標(biāo)準(zhǔn)化的復(fù)制，但是如果加盟商隊(duì)伍都管控不了，這復(fù)制工作如何開展？連鎖又如何連的下去？所以，欲想成就連鎖霸業(yè)，標(biāo)準(zhǔn)復(fù)制是其理論前提，而打造一支有凝聚力、戰(zhàn)斗力的加盟商隊(duì)伍是其現(xiàn)實(shí)前提。
我們說加盟商之所以難管理，從法律上說是因?yàn)榧用松毯凸竞炗喌氖俏写砗贤瑳]有簽訂雇傭勞動(dòng)合同，加盟商只要按照合同要求經(jīng)營即可，公司規(guī)章制度對其是沒要效力的、從組織行為上說，加盟商不是公司的“自己人”（內(nèi)部群體），而是外部群體，他們自己投資，自負(fù)盈虧，財(cái)務(wù)自己核算，從某種意義上來說是一個(gè)公司組織。無論從法律還是組織行為上都造成了加盟商和公司員工先天的區(qū)別，但是公司總部可以放任加盟商按照自己的路子去經(jīng)營嗎？當(dāng)然不行，如果這樣，那就不是真正意義的連鎖加盟商，而只是傳統(tǒng)的渠道經(jīng)銷商而已。
加盟商難管理，我們又必須管理！那么該如何管理呢？
其實(shí)，我們說加盟商和企業(yè)內(nèi)的任何組織群體一樣，管理好加盟商好壞的關(guān)鍵就是能否打造一支有凝聚力和戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍。那如何才能提升這支隊(duì)伍的凝聚力和戰(zhàn)斗力呢，從組織行為學(xué)上來看，一般有以下幾點(diǎn)考慮：
人際吸引
成員對規(guī)范的遵從
成員把群體目標(biāo)看作自己的目標(biāo)，并把群體的規(guī)范內(nèi)化為自身的行為規(guī)范
成員個(gè)人能力
成員協(xié)調(diào)工作能力
所以我們在打造加盟商隊(duì)伍的時(shí)候應(yīng)該從思想層面、互動(dòng)層面、行為層面、行為結(jié)果層面等四個(gè)維度切入：
第一：理念宣導(dǎo)（船長與船員的關(guān)系）
如果不明確企業(yè)的愿景、使命價(jià)值觀等企業(yè)核心價(jià)值，加盟商也就無法真正明確其行為的真正意義，最終加盟商會(huì)完全回到“生意”的層面來指導(dǎo)自己的行為，以短期經(jīng)濟(jì)利益作為一切行動(dòng)的指南。公司必須首先把自己公司的核心價(jià)值理念向加盟商滲透，告訴加盟商大家團(tuán)結(jié)在一起做一項(xiàng)宏偉的事業(yè)，大家的目標(biāo)和方向是一致的。筆者在咨詢的實(shí)際工作中發(fā)現(xiàn)，凡是對企業(yè)理念認(rèn)同的加盟商，對公司政策貫徹的都比較到位，一般都能在實(shí)際經(jīng)營中取得比較好的效果。
第二：公司與加盟商、加盟商之間的關(guān)系程度（朋友的關(guān)系）
無論是理念的宣導(dǎo)也好還是技能培訓(xùn)也要，都是通過有效的互動(dòng)來達(dá)成的，在公司與加盟商的互動(dòng)中，除了日常的業(yè)務(wù)溝通之外，應(yīng)該通過各種文化活動(dòng)，或是各類競賽加強(qiáng)總部與加盟商互動(dòng)的深度與頻度，公司應(yīng)該即時(shí)關(guān)心加盟商平時(shí)的經(jīng)營甚至是生活，加盟商大多數(shù)是個(gè)體戶出身，在公司總部這里一定要給到他們組織的溫暖，我們發(fā)現(xiàn)很多連鎖企業(yè)一年連一次加盟商活動(dòng)或是大會(huì)都不召開，造成了加盟商既不認(rèn)同自己的身份，也不認(rèn)同自己的企業(yè)，最后越走越遠(yuǎn)，根本沒有產(chǎn)生預(yù)想的效益。
第三：加盟商業(yè)務(wù)模式的確定、標(biāo)準(zhǔn)化管理與規(guī)范化經(jīng)營（老師與學(xué)生的關(guān)系）
要明確加盟商的業(yè)務(wù)模式，就是其行為范圍的界定，加盟商的門店到底有哪些業(yè)務(wù)，其行為的邊界在哪？對于技能性的操作型的業(yè)務(wù)要通過強(qiáng)化培訓(xùn)來達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)作，對于涉及到規(guī)范化的經(jīng)營層面，比如該如何調(diào)查市場？如何指定促銷？如何管理團(tuán)隊(duì)？如何分析經(jīng)營狀況，也應(yīng)該給出公司相應(yīng)的管理要求，使得加盟商覺得公司是真正在幫助加盟商賺錢的老師，而不是為公司賺錢的工具。
第四：加盟商的目標(biāo)與激勵(lì)（老板與員工的關(guān)系）
做完前面的工作，加盟商和公司的最終目標(biāo)還是要贏利，我們發(fā)現(xiàn)很多公司把加盟商當(dāng)作自己的員工去管，對其實(shí)行嚴(yán)格的目標(biāo)管理甚至是績效考核，這種做法是完全違背加盟商的心理狀態(tài)的，加盟商行為的動(dòng)機(jī)和和公司的員工根本不一樣，加盟商從本質(zhì)上來說也是希望賺到更多的錢。對待加盟商的激勵(lì)：違背公司管理規(guī)范的要堅(jiān)決提出踢出，認(rèn)同企業(yè)，態(tài)度良好的加盟商要以正激勵(lì)為主，圍繞銷售目標(biāo)考核，開展豐富的促銷大賽、技能PK大賽，從而把加盟商徹底融進(jìn)公司中來。
打造一只加盟商的隊(duì)伍的凝集力和戰(zhàn)斗力不是一天兩天的事情，但其關(guān)鍵一定是管理住加盟商的“心”，人心齊了，才其他一切工作順利開展的前提。 |
