這段時間，論壇的朋友都有這樣的問題：我想代理一個品牌，希望進(jìn)商場，應(yīng)該如何運(yùn)作？
進(jìn)商場或許對一些剛剛加入服裝銷售行業(yè)的朋友們來說是條不得已的“捷徑”，他們似乎覺得進(jìn)商場少卻了兩方面的煩惱，一是選址，總感覺選不好位置，二是想節(jié)約大筆店鋪?zhàn)饨�。然而我個人認(rèn)為，進(jìn)商場卻是最應(yīng)該小心的一種加盟方式。
首先我們從商場的角度來分析，商場他是個綜合性的經(jīng)營體，里面經(jīng)營的服裝品牌也是雜亂繁多，所以，他們也會注意商場自身的的品牌度與自已的利益所在，他們要求進(jìn)駐的品牌必須是品質(zhì)高或利潤高的，象上海艾格這樣附加值很高的品牌就比較符合他們的要求，要么就是什么法國的、意大利的“著名”中國制造品牌，這些品牌也有非常高的利潤，并且能“唬弄”人。但如果你是代理一個國內(nèi)二線品牌，我個人建議還是不要到商場去“碰壁”，經(jīng)營方式應(yīng)該是多種多樣的，只要我們有誠心，我想總能賺到錢，所以，我們不需要都擠到商場去。前天一位沈陽的朋友給我發(fā)來郵件，說她以前從未經(jīng)營過服裝，但這兩年看到服裝業(yè)很紅火，也出于一個女性對服裝的熱愛，她也想加入這個行業(yè)了，并且通過關(guān)系在一個大型商場搞到了一個邊位，40來個平方，2月份可以上柜，但她說她還沒有選擇好品牌。我覺得這就是個非常危險的選擇。如果一個商場任由什么品牌都能進(jìn)駐，那么他又有多少價值讓我們懷疑，如果商場要求嚴(yán)格，那么你選擇的品牌也不能輕易進(jìn)去。
上面是從商場的角度來分析，下面我們再從進(jìn)駐商場的程序來看看：進(jìn)駐商場首先要與商場商談幾個方面的事項，品牌知名度，利潤，這都是商場比較關(guān)心的東西，或許他們比你更關(guān)心這些；然后是商定裝修，裝修也是比較麻煩的，品牌方要求按他們的CI統(tǒng)一形象，而商場也不允許進(jìn)入大肆加工，如地板樣式、面積大小、形狀都是固定的，這中間的矛盾就必須協(xié)商解決；商場還要設(shè)立一個什么最低銷售額，一般三個月達(dá)不到最低銷售保障，要么你就自己吃貨（自己掏錢買自己的貨）要么就收拾包袱走人，他們要刪柜。商場對在場經(jīng)營的品牌非常苛刻，如果不是象艾格這樣利潤率達(dá)到百分之幾百的怎么應(yīng)付得來呢？
再從商場收費(fèi)方面來分析，商場回扣25到28個點(diǎn)，宣傳費(fèi)1到2個點(diǎn)，增值稅17個點(diǎn)，這樣加起來大概要43到47個點(diǎn)，另節(jié)假日促銷還要扣點(diǎn)。以此算法，如果你從公司拿貨3到4折，利潤大概是60到70個點(diǎn)，其中有43到47個點(diǎn)會被商場吃掉，那么你的利潤最高只有27個點(diǎn)。這還要最理想的銷售狀態(tài)，如果遇到商場促銷，折扣20個點(diǎn)呢？如果三個月達(dá)不到銷售保底要自己吃貨呢？這樣就避免不了虧本。再加上進(jìn)場費(fèi)與裝修費(fèi)平均算到每個月，你還有多少利潤可得呢？
綜上分析，有的朋友會問了，按上面的說法，商場不就不能做了？那怎么進(jìn)商場的品牌越來越多呢？我個人認(rèn)為，商場也不是不能做，你可以采取如下手段得到你更大的利潤，一是與商場高層有良好的關(guān)系，他們會減少你回扣率（這也是進(jìn)駐商場的朋友最常用的手段），二呢與品牌方協(xié)商，讓他們與你共同負(fù)擔(dān)增值稅，一般他們負(fù)責(zé)12%，你個人負(fù)責(zé)5%，三就是代理象艾格、哥弟這樣牛氣并且利潤高的品牌。進(jìn)駐商場的品牌很多是為了提升知名度的，一般是品牌方自行設(shè)立的專柜，他們的利潤可以自行控制。
我建議個人代理進(jìn)駐商場還是需要謹(jǐn)慎考慮，二線品牌進(jìn)駐商場也需要酌情思量。
