營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)技術(shù)也是一門(mén)藝術(shù)。說(shuō)是技術(shù)，是因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)需要有一定的經(jīng)驗(yàn)才能做好；說(shuō)是一門(mén)藝術(shù)是因?yàn)檫@些經(jīng)驗(yàn)又是沒(méi)有一定規(guī)律的，這就像藝術(shù)。營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)然需要“規(guī)范”，但營(yíng)銷(xiāo)要怎么進(jìn)行“規(guī)范”呢？
第一，要在觀念上改變。不要以為營(yíng)銷(xiāo)就是自己去推銷(xiāo)，天馬行空，海闊天空，挖空心思把消費(fèi)者的錢(qián)掏出來(lái)就萬(wàn)事大吉了。實(shí)際上，每一個(gè)產(chǎn)品必須有固定的消費(fèi)群體才能持續(xù)下去的，一次銷(xiāo)售的成功只是憑“戰(zhàn)術(shù)”的成功，而不是“戰(zhàn)略”的成功和持續(xù)的成功。
第二，營(yíng)銷(xiāo)是有方法的。先要學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)的基本框架和流程，在此基礎(chǔ)上才能創(chuàng)新應(yīng)用。沒(méi)頭沒(méi)腦的發(fā)散思維大多會(huì)與公司現(xiàn)有戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和方法相沖突。不要一去就要改變什么，而是要學(xué)習(xí)什么，等充分了解了情況才能有更好的營(yíng)銷(xiāo)思路和方法。但方法來(lái)源于最基礎(chǔ)的理論和框架。就像數(shù)學(xué)上的一些公理一樣，你要借助它才能證明一些未知的東西。
第三，營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的掌握。為什么很多人不知道怎么分析市場(chǎng)，出現(xiàn)問(wèn)題也沒(méi)有很敏銳的發(fā)現(xiàn)？為什么會(huì)束手無(wú)策？原因是他們不知道這就是“問(wèn)題”，更不用說(shuō)怎么才能去解決這些問(wèn)題。知識(shí)很多，選擇最經(jīng)典的就夠了，銷(xiāo)售人員剛?cè)胄械臅r(shí)候少學(xué)營(yíng)銷(xiāo)的“野史”，要多學(xué)營(yíng)銷(xiāo)的“正史”，這樣才能避免“誤入歧途”，因?yàn)?ldquo;野史”是“術(shù)”，“正史”才是“道”。道可道非常道，從“道”的角度可以得到很多“術(shù)”的發(fā)散。
第四，規(guī)范不是目的。規(guī)范只是告訴你不做錯(cuò)事情，要取得業(yè)績(jī)或更好的成績(jī)單是規(guī)范是不夠的，規(guī)范也是基礎(chǔ)，只有在規(guī)范之后才有更大更廣闊的提升空間。
如果你現(xiàn)在還不知道營(yíng)銷(xiāo)包含什么內(nèi)容，基本的框架是什么？怎么進(jìn)行市場(chǎng)分析、怎么進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)？那么你就好好學(xué)習(xí)一下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理或營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的內(nèi)容。不要以為這件事情太簡(jiǎn)單，往往簡(jiǎn)單的事情包含了深刻的含義。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，上初中的時(shí)候，沒(méi)有把課本的內(nèi)容吃透的學(xué)生，特別是理科的學(xué)生，到了高中基本上會(huì)很吃力，考試成績(jī)也好不到哪去？為什么？因?yàn)槔砜剖欠浅Ｏ到y(tǒng)的學(xué)科，沒(méi)有基礎(chǔ)，越往上走，感覺(jué)越吃力。
營(yíng)銷(xiāo)也是一樣的道理，既然是一門(mén)學(xué)科，肯定是很系統(tǒng)的。諸如：營(yíng)銷(xiāo)4P的框架，只有全面了解了這項(xiàng)內(nèi)容，在考慮一個(gè)市場(chǎng)時(shí)，才會(huì)不遺漏要素，當(dāng)然，營(yíng)銷(xiāo)絕對(duì)不僅僅是4P那么簡(jiǎn)單，但這是基礎(chǔ)。
舉個(gè)例子吧。你不能達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。你就要問(wèn)自己：是產(chǎn)品不好嗎？還是與同類(lèi)產(chǎn)品比較沒(méi)有優(yōu)勢(shì)（價(jià)格）、品牌的知名度、形象方面消費(fèi)者不認(rèn)可（綜合性?xún)r(jià)比不高、檔次感、價(jià)值感不夠），還是現(xiàn)有渠道商能力不夠、網(wǎng)絡(luò)覆蓋不夠，終端推薦力度偏弱（利潤(rùn)空間少、銷(xiāo)量差等）、對(duì)消費(fèi)者的拉動(dòng)很少（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)很多，搶占、攔截了你的消費(fèi)者）。找到關(guān)鍵問(wèn)題，也許是一個(gè)主要問(wèn)題，也許是綜合的，但你會(huì)找到最關(guān)鍵的一環(huán)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)突破。
假設(shè)產(chǎn)品和價(jià)格出現(xiàn)了問(wèn)題。很可能是產(chǎn)品質(zhì)量或產(chǎn)品老化造成，價(jià)格在渠道穿幫也會(huì)造成銷(xiāo)售的渠道阻力，你可以更換新產(chǎn)品，并進(jìn)行合理的渠道價(jià)格體系設(shè)定，這樣基本可以解決問(wèn)題。如果是經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)題，要看具體情況，是能力問(wèn)題、還是經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)品牌沖突造成的。如果是能力問(wèn)題，建議考慮再選擇一家進(jìn)行培養(yǎng)，或者進(jìn)行扶持，強(qiáng)化；如果是經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)品牌造成的影響，可以進(jìn)行考核和激勵(lì)，制定更為完善的激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)達(dá)成考核；也可以培養(yǎng)另外的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行“威脅”。
當(dāng)然完不成任務(wù)，還會(huì)有很多問(wèn)題，比如品牌形象很差，沒(méi)有知名度啊，你一時(shí)也解決不了，人員問(wèn)題、資源投入等等，雖然有的在你這個(gè)層面解決不了，但你要知道問(wèn)題出在什么地方，你也會(huì)向總部提出來(lái)。你也能會(huì)想其他辦法往其他方面進(jìn)行思考，這就達(dá)到效果了。
有了基礎(chǔ)什么就好辦了，也不至于面對(duì)問(wèn)題束手無(wú)策，你就會(huì)有一個(gè)解決的方向和思路。所以，不知道從什么地方開(kāi)始的銷(xiāo)售人員，一定要打好基礎(chǔ)，更完整、更系統(tǒng)的、沉下心來(lái)學(xué)習(xí)基本的理論，這樣你才會(huì)有更大的發(fā)展空間。
營(yíng)銷(xiāo)需要“規(guī)范”，要“規(guī)范”你的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，而不是“規(guī)范”你的思考方式；要“規(guī)范”你考慮營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的框架，而不是“規(guī)范”你思考問(wèn)題的內(nèi)容。這樣，就減少了“不知道怎么辦”的銷(xiāo)售人員，增加了在營(yíng)銷(xiāo)道路上突飛猛進(jìn)的銷(xiāo)售人員。
這將是多么美妙的一件事情啊。 |
