1、設(shè)專場店或連鎖超市。
對于條件成熟的企業(yè)，可充分利用自己的力量，建立自己的海外營銷網(wǎng)絡(luò)，如在海外建立一些大型的連鎖超市和專賣店。2005年6月，上海LILY亮相巴黎香榭麗舍，打入法國中高級百貨店和專賣店銷售；同年，寧波的“PEACEBIRD”在意大利品牌專賣，并設(shè)女裝專柜分別亮相新加坡和摩洛哥；慈溪合美工藝品有限公司在美國收購了超市，推銷自主品牌的蠟燭工藝品。這種方式于公司而言把握了不少市場第一線的需求信息和最新的流行時尚，并由此開發(fā)了一些新的設(shè)計款式，還具有價格優(yōu)勢。但要想成功地在國外實(shí)施，除了要資金、適宜的地點(diǎn)外，我覺最重要的還是品牌變成名牌的過程，你想控制渠道并讓渠道有起色，你必須要消費(fèi)者的需求拉動你的銷售，而這來自于你的知名度和美譽(yù)度；同時注重宣傳與促銷工作的完美策劃、分銷地點(diǎn)的設(shè)置與產(chǎn)品本身的定位相適宜。但這種模式在建立品牌專賣店的過程中，一個點(diǎn)就相當(dāng)于一個小倉庫，輕易造成銷售的積壓，形成庫存的瓶頸問題；并由于空間距離緣故，會造成運(yùn)營與治理費(fèi)用都非常高，形成鞭長莫及局面；況且從國外收集第一手信息到反饋，輕易造成信息滯后；而代理商銷售不完依然可退貨，這會造成貨品的過時。
2、在國際化過程中運(yùn)用特許加盟模式占據(jù)市場。
特許加盟又稱為特許經(jīng)營，是指特許經(jīng)營權(quán)擁有者以合同約定的方式，答應(yīng)被特許經(jīng)營者有償使用其名稱、標(biāo)志、專有技術(shù)、產(chǎn)品及運(yùn)作治理經(jīng)驗等從事經(jīng)營活動的組織經(jīng)營模式。這種模式對于加盟商而言，直接利用特許者已經(jīng)在消費(fèi)者心目中建立起來的名稱或聲譽(yù)，與特許者共享信息、市場及經(jīng)驗，最終達(dá)到雙贏。而對于品牌擁有者而言，其核心問題就是治理品牌，它在專業(yè)化的基礎(chǔ)上形成一種優(yōu)勢。
這種模式在國外的成功運(yùn)作需要：
其一加盟商加入前的考察，這就需要一定的知名度和美譽(yù)度；
其二慎重選擇加盟商，應(yīng)主要看其營銷經(jīng)驗和治理能力，同時關(guān)注其經(jīng)濟(jì)實(shí)力；
其三品牌自身的吸引力：這就要求品牌要有自己的定位，要有自己的特色；
其四、創(chuàng)造合適的加盟方式，如與一些特許經(jīng)營企業(yè)向加盟商收取品牌使用費(fèi)的做法不同，杉杉品牌采用的是保證金制度；
其五有效控制加盟商；
其六、注重在國外的信用、市場風(fēng)險和市場培育。
從上面的分析我們發(fā)現(xiàn)：自主性渠道模式不僅可以直接推動自主品牌的出口，而且對于擴(kuò)大品牌的影響力、拉近品牌與消費(fèi)者的距離都具有無形的價值，并且增強(qiáng)了自主品牌出口的主動權(quán)。
完全的走出去
從中國境內(nèi)到境外，其間要經(jīng)歷運(yùn)輸、檢、關(guān)等繁瑣手續(xù)，大大增加了中國企業(yè)的稅率負(fù)擔(dān)及關(guān)難度，于是中國企業(yè)為避開許多貿(mào)易的壁壘，產(chǎn)供銷全都在國外，完全的走出去。江蘇的“明達(dá)”2005年下半年始，響應(yīng)政府“走出去”的號召，在柬埔寨投資設(shè)廠，增加工人1300人.明達(dá)在目標(biāo)國設(shè)廠，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品研產(chǎn)售的一體化，目前來說，也許只是將企業(yè)本身的技術(shù)和經(jīng)濟(jì)資源等生產(chǎn)的剩余能力進(jìn)行市場轉(zhuǎn)移，充分利用國內(nèi)生產(chǎn)的布料，以解決懸在企業(yè)頭上的利劍“設(shè)限”，并使產(chǎn)品更加適銷對路，增強(qiáng)企業(yè)的競爭力，為產(chǎn)品開辟了通道。就未來而言，當(dāng)企業(yè)已經(jīng)借助品牌、商譽(yù)等無形資源在全球架構(gòu)了網(wǎng)絡(luò)體系，企業(yè)為切入跨國產(chǎn)業(yè)鏈高端環(huán)節(jié)，可將自己的研發(fā)中心、國際營銷網(wǎng)絡(luò)及產(chǎn)品分銷中心建在發(fā)達(dá)國家，最終形成治理組織優(yōu)勢。
網(wǎng)絡(luò)營銷。隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代的到來，近年來，歐美許多消費(fèi)者在分銷渠道的選擇中，都把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)作信息溝通和購買的工具；becker的時間分配模式中證實(shí)了許多家庭主婦在購買中追求時間和金錢的效用最大化，而傳統(tǒng)的渠道依然在消費(fèi)者體驗中起著重要的作用，這就要求供貨商多種渠道并用，包括現(xiàn)實(shí)中的店鋪、商品價目表、網(wǎng)站等。當(dāng)企業(yè)的品牌發(fā)展到一定階段，網(wǎng)上銷售可降低時間和經(jīng)濟(jì)成本、可與消費(fèi)者直接進(jìn)行良好的溝通與互動并提供很好的服務(wù)，從發(fā)展角度來看，對于年輕“e”一代，它具有未來的競爭優(yōu)勢.
三、模式的具體選擇及運(yùn)用
經(jīng)濟(jì)效益是靈魂。早在1954年，奧德遜就提出經(jīng)濟(jì)效益是影響渠道設(shè)計和演進(jìn)的主要因素。渠道的建設(shè)與維護(hù)，直接與企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益相關(guān)，這就要求企業(yè)要對投入進(jìn)行準(zhǔn)確的預(yù)估，并對渠道產(chǎn)生的收益進(jìn)行統(tǒng)計，以確定到底采用哪一種渠道模式。
企業(yè)的資金實(shí)力和品牌。于服裝業(yè)而言，在創(chuàng)業(yè)初期，企業(yè)無品牌或品牌的知名度不高時，資金有限，此時，企業(yè)可依據(jù)間接性渠道依靠進(jìn)口商來開拓海外市場。當(dāng)企業(yè)進(jìn)行原始的資本積累后，伴隨著自創(chuàng)品牌的需要，企業(yè)可將企業(yè)形象、產(chǎn)品形象融于渠道建設(shè)中。
產(chǎn)品的市場定位與顧客細(xì)分群。當(dāng)你面對的是非凡的消費(fèi)者群時，可考慮網(wǎng)絡(luò)營銷，因它是最好的反饋顧客需求的方式；當(dāng)你面對的是大眾的消費(fèi)者群，技術(shù)含量不高，服務(wù)無非凡要求時，可考慮運(yùn)用間接型渠道，只是注重眾多中間商的遴選。
渠道被當(dāng)做實(shí)體轉(zhuǎn)移的方式還是當(dāng)做塑造品牌的平臺。渠道從傳統(tǒng)意義上來講，它是實(shí)體轉(zhuǎn)移的方式，伴隨著賣場的個性化及文化內(nèi)涵的贖予，越來越多的企業(yè)把它當(dāng)然塑造品牌的有利平臺。當(dāng)企業(yè)的服裝品牌有自己的理念，已經(jīng)進(jìn)行了適當(dāng)?shù)募?xì)分和定位，并形成個性時，可通過渠道如自己設(shè)立的賣場、超市等顯示品牌的文化底蘊(yùn)；反之，當(dāng)產(chǎn)品還停留在“產(chǎn)品”的層次上時，可沿用傳統(tǒng)的渠道模式。
把渠道看做是整體的還是分割式的。間接性的渠道，從某種意義上講，具有一定的分割性，它將消費(fèi)者的利益分割在了眾多的中間商手中；時至今日，營銷講究的是全程營銷，這就要求中國服裝業(yè)在運(yùn)用渠道時應(yīng)將其看做一個整體，而不是分割式的。從服裝的需求調(diào)研、產(chǎn)品的設(shè)計到生產(chǎn)、渠道的選擇和產(chǎn)品的銷售，這是一體的，渠道在整個過程中，承上啟下，與國家的形象、企業(yè)的形象及品牌的形象緊密相連。企業(yè)應(yīng)注重跨國供給鏈的打造，讓自己在國際服裝業(yè)的競爭中，擁有屬于自己的一片藍(lán)天。 |
