“冬天到來(lái)讓我們學(xué)會(huì)變被動(dòng)為主動(dòng)的營(yíng)銷模式，雖然形勢(shì)還不夠明朗，但終端服務(wù)還是要跟上，而且要做得比以前更好。”
當(dāng)消費(fèi)信心受挫，在市場(chǎng)的淡季，價(jià)格調(diào)控的確是一個(gè)有效的砝碼，低價(jià)入市的效果立竿見(jiàn)影，但它卻并不代表全部。
在危機(jī)面前，更多的本土服飾品牌想到了更為有效的辦法。
在同類產(chǎn)品供過(guò)于求的形勢(shì)下，品牌間最大的競(jìng)爭(zhēng)將是客戶資源。因此，爭(zhēng)奪終端的戰(zhàn)略被人們更高頻率地提到。
“找到核心特質(zhì)并專心做強(qiáng)，這是過(guò)冬的唯一辦法。”
“找到核心特質(zhì)并專心做強(qiáng)，這是過(guò)冬的唯一辦法。”這是太平鳥(niǎo)集團(tuán)董事長(zhǎng)張江平提出的企業(yè)御冬方案。
金融危機(jī)最終將影響服裝消費(fèi)市場(chǎng)和消費(fèi)信心，但危機(jī)中依然蘊(yùn)涵著發(fā)展機(jī)遇。張江平認(rèn)為，4萬(wàn)億元拉動(dòng)內(nèi)需政策的推出，正是要提高消費(fèi)者的收入，提振消費(fèi)信心。在政府千方百計(jì)為企業(yè)創(chuàng)造擺脫困境的條件時(shí)，企業(yè)自身應(yīng)更為謹(jǐn)慎，圍繞塑造獨(dú)特性和專業(yè)性下工夫，切勿浪費(fèi)精力和財(cái)力追求不切實(shí)際的目標(biāo)。
據(jù)悉，太平鳥(niǎo)集團(tuán)自組建之初，便制定了“不做服裝做時(shí)尚”的獨(dú)特經(jīng)營(yíng)理念，認(rèn)為服裝行業(yè)是以服裝為載體的時(shí)尚行業(yè)。張江平表示：“顧客買衣服是為滿足內(nèi)心對(duì)時(shí)尚的需求，所以我們做時(shí)尚而非單純做服裝。”在營(yíng)銷模式方面，太平鳥(niǎo)也努力將商業(yè)理念渲染出時(shí)尚感。張江平透露，公司將建設(shè)營(yíng)業(yè)面積超過(guò)5000平方米的時(shí)尚創(chuàng)意體驗(yàn)中心，容納旗下所有時(shí)尚品牌，讓消費(fèi)者在感受國(guó)際最新流行趨勢(shì)的同時(shí)，體驗(yàn)公司最新設(shè)計(jì)產(chǎn)品，完整演繹時(shí)尚家庭生活方式。
作為一個(gè)擁有20年歷史的品牌，卡賓至今已遭遇兩次金融危機(jī)的洗禮。上世紀(jì)90年代中期，卡賓遭受亞洲金融風(fēng)暴的嚴(yán)重沖擊，令董事長(zhǎng)楊紫明品嘗“人生中第一次迷茫和無(wú)助”，并做出“撤出香港，轉(zhuǎn)戰(zhàn)廣州”的戰(zhàn)略決定。楊紫明認(rèn)為，卡賓在短時(shí)期內(nèi)已受到本次金融危機(jī)影響，但仍只是間接影響，企業(yè)將采取加快成本結(jié)算、采用資金扶持等政策協(xié)助加盟商和供應(yīng)商渡過(guò)難關(guān)。
杭州杰施時(shí)裝有限公司總經(jīng)理施杰直言不諱地向記者談到：“危機(jī)會(huì)使人們的消費(fèi)觀念逐漸趨于理性和成熟，在此影響下，一些具有文化底蘊(yùn)、設(shè)計(jì)創(chuàng)新能力，且性價(jià)比較高的綜合素質(zhì)強(qiáng)的品牌，會(huì)在擠去泡沫”的年代里，更為清晰地呈現(xiàn)在顧客面前，為逐漸理性和成熟起來(lái)的消費(fèi)者所重新認(rèn)知，最終實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)穩(wěn)定發(fā)展的趨勢(shì)。”在2008年，“杰施”品牌在絕大部分地區(qū)的單店業(yè)績(jī)同比上一年，均是增長(zhǎng)。
目前，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)已由某一環(huán)節(jié)完全向整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈蔓延。據(jù)悉，奧康集團(tuán)旗下的六大品牌均開(kāi)始以產(chǎn)品為紐帶，將下游代理、分銷環(huán)節(jié)與上游原材料供應(yīng)等環(huán)節(jié)整合起來(lái)，在全國(guó)范圍內(nèi)形成一個(gè)反應(yīng)靈敏的網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)原料供應(yīng)、產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售終端的一體化運(yùn)作，降低成本，提高效率。
“冬天到來(lái)讓我們學(xué)會(huì)變被動(dòng)為主動(dòng)的營(yíng)銷模式。”
“冬天到來(lái)讓我們學(xué)會(huì)變被動(dòng)為主動(dòng)的營(yíng)銷模式，雖然形勢(shì)還不夠明朗，但終端服務(wù)還是要跟上，而且要做得比以前更好。”一位從事服裝尾貨連鎖店經(jīng)營(yíng)的沈先生表示，“在供過(guò)于求的形勢(shì)下，最大的競(jìng)爭(zhēng)是客戶資源。”而這樣做并未大幅增加企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本，原因是招聘的人員全部采用市場(chǎng)化方式管理，薪水和營(yíng)銷業(yè)績(jī)直接掛鉤。
美麗佳人品牌事業(yè)部總經(jīng)理尤賢勇認(rèn)為，在金融危機(jī)下，打造優(yōu)雅、高檔的環(huán)境，推出得體、適宜的服務(wù)，提供時(shí)尚、新鮮的產(chǎn)品，再給予沒(méi)有消費(fèi)壓力的價(jià)格，消費(fèi)需求自然會(huì)有。在這種思路指導(dǎo)下，他們已經(jīng)有了探索的結(jié)晶——美麗佳人私家鞋館。
萬(wàn)利威德品牌事業(yè)部總經(jīng)理谷伯華則認(rèn)為，現(xiàn)在要努力拓展銷售渠道，并加強(qiáng)對(duì)終端的管理和培訓(xùn)力度，還要加強(qiáng)同商場(chǎng)的談判力度，爭(zhēng)取更優(yōu)惠的合作條件，這既是“開(kāi)源”，也是“節(jié)流”。目前，萬(wàn)利威德有55家終端銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)，他們計(jì)劃今年再增加36家專賣店。“考慮到萬(wàn)利威德品牌的獨(dú)特性，未來(lái)幾年，我們的市場(chǎng)規(guī)劃會(huì)側(cè)重在北京、上海、杭州等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的一線城市。”谷伯華談到。
在奧康集團(tuán)皮具事業(yè)部總經(jīng)理徐健的眼中，企業(yè)要學(xué)會(huì)借助終端的銷售潛力；奧康的思路是充分挖掘每個(gè)專賣店的空間，搞鞋包組合，這種形式在既不影響皮鞋銷售，又不增加費(fèi)用的前提下大大提高了專賣店單位面積的效益。同時(shí)，企業(yè)還要學(xué)會(huì)開(kāi)發(fā)某些地區(qū)的購(gòu)買潛力。通過(guò)加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的組織管理，并有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)適合各地區(qū)消費(fèi)者個(gè)性的產(chǎn)品，配置單獨(dú)的區(qū)域陳列來(lái)提高顧客購(gòu)買欲。
“新型營(yíng)銷模式成為時(shí)代發(fā)展的必然。”
“雖然網(wǎng)購(gòu)并非面對(duì)面交易，也缺少一般購(gòu)物時(shí)的感官體驗(yàn)，但它是時(shí)代發(fā)展的必然產(chǎn)物，超越地域和空間的限制，令買賣雙方的信息更加透明。”張江平表示，“網(wǎng)購(gòu)有著巨大的潛力和商機(jī)，也必定會(huì)成為大多數(shù)都市人消費(fèi)的重要方式。”因此，在2008年9月，以網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物為主要業(yè)務(wù)的新興B2C電子商務(wù)公司——太平鳥(niǎo)魔法風(fēng)尚服飾有限公司成立，魔法風(fēng)尚網(wǎng)購(gòu)社區(qū)應(yīng)運(yùn)而生。據(jù)悉，魔法風(fēng)尚網(wǎng)購(gòu)社區(qū)開(kāi)業(yè)前2個(gè)月，銷售額就達(dá)到了200多萬(wàn)元，借助自建網(wǎng)上銷售平臺(tái)PB89.com，預(yù)計(jì)其今年銷售規(guī)模將過(guò)億。
事實(shí)證明，中國(guó)的品牌要走出去光靠自己創(chuàng)品牌可能難度會(huì)比較大。作為2008年以自有品牌登陸倫敦的波司登而言，其擁有強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)、企業(yè)文化和充裕的資金，那么在此時(shí)跟國(guó)際上一些知名的品牌建立一個(gè)雙贏的合作，將是一個(gè)很好的契機(jī)。波司登服裝有限公司辦公室主任徐誠(chéng)表示：“公司在全國(guó)有7000多家專賣店，眾多商場(chǎng)都是我們忠誠(chéng)的合作伙伴，當(dāng)國(guó)際品牌想進(jìn)入國(guó)內(nèi)而沒(méi)有渠道時(shí)，波司登的優(yōu)勢(shì)便顯現(xiàn)出來(lái)。同時(shí)，當(dāng)波司登想走出去時(shí)也苦于當(dāng)?shù)貨](méi)有品牌和渠道時(shí)，國(guó)際品牌的資源正可以被利用起來(lái)，雙方的資源在合作之中被有效地發(fā)揮出來(lái)。” |
