銷售情景——顧客很喜歡，可陪伴者說：我覺得一般或再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看。
錯誤應對
1.不會呀，我覺得挺好的。
2.這是我們這季的重點搭配。
3.這個很有特色呀，怎么不好看呢？
4.甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？
問題診斷
不會呀，我覺得挺好的和這個很有特色呀，怎么會不好看呢純屬導購自己找打的錯誤應對，這兩種說法缺乏充分的說服力，并且容易導致導購與陪伴者產(chǎn)生對立情緒，不利于營造良好的銷售氛圍。這是我們這季的重點搭配則屬牛頭不對馬嘴。甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，就算是為了給朋友面子，銷售過程也必將就此終止。
導購策略
服裝銷售中，陪伴購物的關聯(lián)人越多，衣服銷售出去的難度就越大。服飾店鋪中經(jīng)常出現(xiàn)顧客對衣服很滿意，但陪伴購物者一句話就讓銷售過程終止的現(xiàn)象，確實非常令人頭疼。其實，關聯(lián)人既可以成為我們成功銷售的敵人，也可以成為我們成功銷售的幫手，關鍵看導購如何運用關聯(lián)者的力量。只要從以下方面入手，就可以發(fā)揮關聯(lián)人的積極作用，并盡量減少其對銷售過程的消極影響。
第一，不要忽視關聯(lián)人。店面銷售人員要明白，關聯(lián)人也許不具有購買決定權(quán)，但具有極強的購買否決權(quán)，對顧客影響非常大。所以顧客一進店，你要首先判斷誰是第一關聯(lián)人，并且對關聯(lián)人與顧客要一視同仁地熱情對待，不要出現(xiàn)眼中只有顧客而將關聯(lián)人晾在一邊的情況。這里有幾個技巧可以善加運用：
在銷售過程中通過目光的轉(zhuǎn)移，讓關聯(lián)人感受到尊重與重視；
適當征詢關聯(lián)人的看法與建議；
贊美顧客的關聯(lián)人；
通過關聯(lián)人去贊美顧客。
這些方法都能很好地讓關聯(lián)人感受到你的關心、尊重與重視，一旦導購在銷售前期處理好與關聯(lián)人的關系，就為銷售后期避免關聯(lián)人的消極影響打了一劑很強的預防針。
第二，關聯(lián)人與顧客相互施壓。有的時候關聯(lián)人可能會為朋友推薦衣服。當顧客穿上衣服感覺滿意并且你認為確實也不錯的時候，你就可以這樣說：這位小姐，您的朋友對您真是了解，她給您推薦的這款衣服穿在您的身上非常時尚與個性。這句話會給顧客壓力，因為她不大好直接說衣服難看，或多或少要給朋友一個面子，何況她本身也很喜歡這款衣服。如果是顧客自己選的衣服，顧客表現(xiàn)得很喜歡，此時你也可以對關聯(lián)人說：這位先生，您的女朋友應該很喜歡這件衣服。因為這件衣服顧客確實喜歡，加上你前期與關聯(lián)人的關系處理得也不錯，此時關聯(lián)人直接說衣服難看的概率就會降低。因為這樣等于是說顧客沒有眼光和欣賞水平，會讓顧客很沒面子，所以也會給他造成一定的心理壓力。
第三，征詢關聯(lián)人的建議。最愚蠢的導購就是將自己與關聯(lián)人的關系搞得非常對立，這無助于問題的解決及銷售的推進。如果銷售中確實出現(xiàn)關聯(lián)人的消極行為，為了增加銷售的成功率，導購可以采用將關聯(lián)人拉為合伙人的辦法，共同為顧客推薦衣服語言模板
導購：（對關聯(lián)人）這位小姐，您對您的朋友真是用心，能有您這樣的朋友真好！請教一下，您覺得什么樣的款式比較適合您的朋友呢。我們可以一起來交換看法，然后一起幫您的朋友找一件最適合她的衣服，好嗎？
導購：（對顧客）您的朋友對您真是用心，能有這樣的朋友真好！請問這位小姐，您覺得什么地方讓您感覺不好看呢？您可以告訴我，這樣，我們可以一起來給您的朋友提建議，幫助您的朋友找到一件更適合她的衣服。
導購：（對顧客）您的朋友真是細心，難怪會跟您一起來逛街呢�？刹豢梢哉埥桃幌�，您覺得什么樣的款式比較適合您的朋友呢？這樣我們也可以多參考一下。
不要讓自己與關聯(lián)人相互對立，關聯(lián)人可以成為朋友，也可以成為敵人。 |
