銷售情景3 顧客很喜歡,可陪伴者說(shuō):我覺(jué)得一般或再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
1.不會(huì)呀,我覺(jué)得挺好的。
2.這是我們這季的重點(diǎn)搭配。
3.這個(gè)很有特色呀,怎么不好看呢?
4.甭管別人怎么說(shuō),您自己覺(jué)得怎么樣?
問(wèn)題診斷
“不會(huì)呀,我覺(jué)得挺好的”和“這個(gè)很有特色呀,怎么會(huì)不好看呢”純屬導(dǎo)購(gòu)自己“找打”的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì),這兩種說(shuō)法缺乏充分的說(shuō)服力,并且容易導(dǎo)致導(dǎo)購(gòu)與陪伴者產(chǎn)生對(duì)立情緒,不利于營(yíng)造良好的銷售氛圍。“這是我們這季的重點(diǎn)搭配”則屬牛頭不對(duì)馬嘴。“甭管別人怎么說(shuō),您自己覺(jué)得怎么樣”容易招致陪伴者反感,并且顧客肯定是站在陪伴者一邊,就算是為了給朋友面子,銷售過(guò)程也必將就此終止。
導(dǎo)購(gòu)策略
服裝銷售中,陪伴購(gòu)物的關(guān)聯(lián)人越多,衣服銷售出去的難度就越大。服飾店鋪中經(jīng)常出現(xiàn)顧客對(duì)衣服很滿意,但陪伴購(gòu)物者一句話就讓銷售過(guò)程終止的現(xiàn)象,確實(shí)非常令人頭疼。其實(shí),關(guān)聯(lián)人既可以成為我們成功銷售的敵人,也可以成為我們成功銷售的幫手,關(guān)鍵看導(dǎo)購(gòu)如何運(yùn)用關(guān)聯(lián)者的力量。只要從以下方面入手,就可以發(fā)揮關(guān)聯(lián)人的積極作用,并盡量減少其對(duì)銷售過(guò)程的消極影響。
第一,不要忽視關(guān)聯(lián)人。店面銷售人員要明白,關(guān)聯(lián)人也許不具有購(gòu)買決定權(quán),但具有極強(qiáng)的購(gòu)買否決權(quán),對(duì)顧客影響非常大。所以顧客一進(jìn)店,你要首先判斷誰(shuí)是第一關(guān)聯(lián)人,并且對(duì)關(guān)聯(lián)人與顧客要一視同仁地?zé)崆閷?duì)待,不要出現(xiàn)眼中只有顧客而將關(guān)聯(lián)人晾在一邊的情況。這里有幾個(gè)技巧可以善加運(yùn)用:
在銷售過(guò)程中通過(guò)目光的轉(zhuǎn)移,讓關(guān)聯(lián)人感受到尊重與重視;
適當(dāng)征詢關(guān)聯(lián)人的看法與建議;
贊美顧客的關(guān)聯(lián)人;
通過(guò)關(guān)聯(lián)人去贊美顧客。
這些方法都能很好地讓關(guān)聯(lián)人感受到你的關(guān)心、尊重與重視,一旦導(dǎo)購(gòu)在銷售前期處理好與關(guān)聯(lián)人的關(guān)系,就為銷售后期避免關(guān)聯(lián)人的消極影響打了一劑很強(qiáng)的預(yù)防針。
第二,關(guān)聯(lián)人與顧客相互施壓。有的時(shí)候關(guān)聯(lián)人可能會(huì)為朋友推薦衣服。當(dāng)顧客穿上衣服感覺(jué)滿意并且你認(rèn)為確實(shí)也不錯(cuò)的時(shí)候,你就可以這樣說(shuō):“這位小姐,您的朋友對(duì)您真是了解,她給您推薦的這款衣服穿在您的身上非常時(shí)尚與個(gè)性。”這句話會(huì)給顧客壓力,因?yàn)樗淮蠛弥苯诱f(shuō)衣服難看,或多或少要給朋友一個(gè)面子,何況她本身也很喜歡這款衣服。如果是顧客自己選的衣服,顧客表現(xiàn)得很喜歡,此時(shí)你也可以對(duì)關(guān)聯(lián)人說(shuō):“這位先生,您的女朋友應(yīng)該很喜歡這件衣服。”因?yàn)檫@件衣服顧客確實(shí)喜歡,加上你前期與關(guān)聯(lián)人的關(guān)系處理得也不錯(cuò),此時(shí)關(guān)聯(lián)人直接說(shuō)衣服難看的概率就會(huì)降低。因?yàn)檫@樣等于是說(shuō)顧客沒(méi)有眼光和欣賞水平,會(huì)讓顧客很沒(méi)面子,所以也會(huì)給他造成一定的心理壓力。
第三,征詢關(guān)聯(lián)人的建議。最愚蠢的導(dǎo)購(gòu)就是將自己與關(guān)聯(lián)人的關(guān)系搞得非常對(duì)立,這無(wú)助于問(wèn)題的解決及銷售的推進(jìn)。如果銷售中確實(shí)出現(xiàn)關(guān)聯(lián)人的消極行為,為了增加銷售的成功率,導(dǎo)購(gòu)可以采用將關(guān)聯(lián)人拉為合伙人的辦法,共同為顧客推薦衣服
語(yǔ)言模板
導(dǎo)購(gòu):(對(duì)關(guān)聯(lián)人)這位小姐,您對(duì)您的朋友真是用心,能有您這樣的朋友真好!請(qǐng)教一下,您覺(jué)得什么樣的款式比較適合您的朋友呢。我們可以一起來(lái)交換看法,然后一起幫您的朋友找一件最適合她的衣服,好嗎?
導(dǎo)購(gòu):(對(duì)顧客)您的朋友對(duì)您真是用心,能有這樣的朋友真好!請(qǐng)問(wèn)這位小姐,您覺(jué)得什么地方讓您感覺(jué)不好看呢?您可以告訴我,這樣,我們可以一起來(lái)給您的朋友提建議,幫助您的朋友找到一件更適合她的衣服。
導(dǎo)購(gòu):(對(duì)顧客)您的朋友真是細(xì)心,難怪會(huì)跟您一起來(lái)逛街呢?刹豢梢哉(qǐng)教一下,您覺(jué)得什么樣的款式比較適合您的朋友呢?這樣我們也可以多參考一下。
不要讓自己與關(guān)聯(lián)人相互對(duì)立,關(guān)聯(lián)人可以成為朋友,也可以成為敵人。
銷售情景4 顧客擔(dān)心特價(jià)品有質(zhì)量問(wèn)題,任憑怎么解釋都以為導(dǎo)購(gòu)在騙他
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
1.您放心吧,質(zhì)量都是一樣的。
2.都是同一批貨,不會(huì)有問(wèn)題。
3.都是一樣的衣服,怎么會(huì)呢?
4.都是同一個(gè)品牌,沒(méi)有問(wèn)題。
問(wèn)題診斷
顧客表面上是懷疑衣服的質(zhì)量問(wèn)題,可實(shí)質(zhì)上是對(duì)導(dǎo)購(gòu)不信任。所以處理好這個(gè)問(wèn)題的關(guān)鍵是要取得顧客的信任,讓顧客相信你所說(shuō)的話。很顯然,用上述簡(jiǎn)單空洞的直白性語(yǔ)言向顧客介紹,難以取得顧客真正的信任!
導(dǎo)購(gòu)策略
導(dǎo)購(gòu)可以坦誠(chéng)地告訴顧客衣服特價(jià)的真正原因,以事實(shí)說(shuō)服顧客,同時(shí)以特價(jià)商品實(shí)惠、劃算作為引導(dǎo)顧客立即購(gòu)買的催化劑。服飾店鋪銷售人員要謹(jǐn)記:當(dāng)我們行為坦誠(chéng)、語(yǔ)言真誠(chéng),并且表現(xiàn)得敢于負(fù)責(zé)的時(shí)候,往往非常容易取得顧客的信任!
語(yǔ)言模板
導(dǎo)購(gòu):您有這種想法可以理解,畢竟您說(shuō)的這種情況確實(shí)也存在過(guò)。不過(guò)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您,雖然我們這些衣服是特價(jià)品,但都是同一品牌,質(zhì)量是完全一樣的,并且價(jià)格比以前又要優(yōu)惠得多,所以現(xiàn)在購(gòu)買真的非常劃算!
導(dǎo)購(gòu):您有這種想法是可以理解的,不過(guò)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您,這些促銷的衣服之前也都是正價(jià)商品,只是因?yàn)檫@個(gè)款式已經(jīng)斷碼,所以才變成特價(jià)促銷品,但質(zhì)量是一模一樣的,您完全可以放心地挑選。這一點(diǎn)請(qǐng)您放心。
導(dǎo)購(gòu):您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得非常好,我們以前也有許多老顧客有這種顧慮。不過(guò)這一點(diǎn)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您,不管是正價(jià)還是促銷的衣服,其實(shí)都是同一品牌,質(zhì)量也完全是一樣的。比如我們給您提供的這一款,質(zhì)量保證都是一樣的,而價(jià)格卻要低很多,所以現(xiàn)在買這些衣服真的是非常劃算。您完全可以放心地選購(gòu)!
沒(méi)有不能引導(dǎo)的顧客,只有不會(huì)引導(dǎo)顧客的導(dǎo)購(gòu)人員。
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