與大多數(shù)商人一樣，上海卓騁商貿(mào)有限公司的主管銷售的副總張銳是普通得不能再普通的商人，沒有顯赫的背景、沒有名牌的學(xué)歷，甚至于做生意的時(shí)間也不是很長(zhǎng)。卓騁公司是一家生產(chǎn)和銷售女裝的公司，最初，公司只接大額的批發(fā)商，由于產(chǎn)品質(zhì)量好、性價(jià)比高，前幾年經(jīng)濟(jì)景氣，公司業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛。從08年上半年開始，由于原材料、工資上升，生意越來越不好做。
切入小批市場(chǎng)：主動(dòng)變化、妙棋譜新章
面對(duì)生意越來越不好做的局面，張總和伙伴們冥思苦想，努力尋找突破口，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，他們發(fā)現(xiàn)網(wǎng)購市場(chǎng)異�；鸨蚓W(wǎng)店店主供貨，市場(chǎng)潛力巨大。于是，他們決定轉(zhuǎn)身，把更多的精力放到面向網(wǎng)店店主的小額批發(fā)上。當(dāng)時(shí)，有一個(gè)伙伴并不理解，認(rèn)為小單太麻煩，而且他們也沒有太多的精力去做小額的批發(fā)。但經(jīng)過調(diào)查及核算后，張總認(rèn)為，小單的利潤(rùn)更高，而網(wǎng)店店主對(duì)網(wǎng)上貿(mào)易有一定的了解，服務(wù)起來不會(huì)太難，必要的時(shí)候增加一點(diǎn)人手就可以了，做小單多出來的利潤(rùn)完全大于增加人手的開支。
于是，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)全面爆發(fā)之前他們開始切入小額批發(fā)市場(chǎng)，最初，小額批發(fā)的訂單數(shù)也不多，而且客戶特別挑剔，稍稍一點(diǎn)偏差都可能導(dǎo)致交易無法完成。就這樣，在不溫不火中，開展了3個(gè)多月，百年不遇的經(jīng)濟(jì)危機(jī)爆發(fā)了，張總的大客戶倒的倒、轉(zhuǎn)的轉(zhuǎn)，從大客戶獲得的訂單急劇減少，幸運(yùn)的是，小批的訂單，卻穩(wěn)中有升，每個(gè)月增長(zhǎng)10%以上，很好的避免公司陷入困境。
小額批發(fā)：高利潤(rùn)低風(fēng)險(xiǎn)
張總告訴我們，他們?cè)瓉泶蠖鄶?shù)訂單來源與，5、6個(gè)大客戶，大客戶一有風(fēng)吹草動(dòng)，就立馬影響公司的業(yè)績(jī)，公司的命運(yùn)嚴(yán)重受制于大客戶，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)很大。他們非常慶幸，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)到來之前就已經(jīng)積累起了小批客戶，目前他們固定的小批客戶已經(jīng)超過1000家，這1000家客戶，就算有50家客戶出現(xiàn)問題，對(duì)他們的影響也才5%，風(fēng)險(xiǎn)比原來依賴于幾家大客戶大大降低。
讓張總他們感到興奮的是，做小批，每月新增利潤(rùn)超過8萬，而為了維護(hù)小批客戶，增加了10個(gè)客服人員，每月新增的支出也才3萬左右，做小批，一個(gè)月就為張總他們，增加了5萬的凈利潤(rùn)。
對(duì)比那些來不及掙扎就倒閉的企業(yè)，張總他們很慶幸，他們及時(shí)地轉(zhuǎn)入了，高利潤(rùn)低風(fēng)險(xiǎn)的小批市場(chǎng)，這次華麗轉(zhuǎn)身，讓他們很好的避免了經(jīng)濟(jì)危機(jī)的沖擊。
小額批發(fā)：看似復(fù)雜其實(shí)簡(jiǎn)單
很多企業(yè)看到了小額批發(fā)的市場(chǎng)潛力，也很想做，但真正嘗試了以后，卻發(fā)現(xiàn)做起來很復(fù)雜，那么張總他們是怎么做到的呢？張總告訴我們，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格、漂亮的商鋪、專業(yè)的服務(wù)，是成功的關(guān)鍵。
由于上海卓騁商貿(mào)有限公司擁有自己生產(chǎn)廠家和設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，他們能制造出市面上較為流行的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，而且價(jià)格上也比較有優(yōu)勢(shì)，這就奠定了他們成功的基礎(chǔ)。張總，認(rèn)為小批地買家都是比較專業(yè)的網(wǎng)店店主，他們的時(shí)尚觸覺很好，款式太久的服裝根本無法獲得他們的青睞，而且，他們對(duì)行情非常了解，對(duì)價(jià)格也很敏感，所以價(jià)格上一定要有競(jìng)爭(zhēng)力。
由于選擇了網(wǎng)店店主作為小批對(duì)象，這些店主不是專業(yè)的批發(fā)商，從審美上很接近一般的消費(fèi)者，所以，一定要把阿里巴巴商鋪裝修得更漂亮一些，最直接的辦法就是請(qǐng)人做一個(gè)漂亮的模版美化一下。而且，在產(chǎn)品信息中，要盡可能多的上一些細(xì)節(jié)圖片和模特圖片，讓整個(gè)產(chǎn)品看起來更漂亮，這樣才可以激起網(wǎng)店店主的興趣，最終做成交易。
選擇了小批，意味著面對(duì)大量的客戶，專業(yè)的服務(wù)很重要，從用戶詢價(jià)到下單再到發(fā)貨以及售后的服務(wù)，都需要全程介入，及時(shí)響應(yīng)用戶的各種問題，專業(yè)的為客戶解答。及時(shí)地響應(yīng)，可以給客戶更多的信息支持，對(duì)完成交易起重大作用，專業(yè)解答可以建立起用戶信任，為后續(xù)做長(zhǎng)遠(yuǎn)生意打下基礎(chǔ)。
張總還提到了，阿里巴巴的各種小批推廣活動(dòng)給他帶來的幫助，比如：3月份參加的“廠家直供”專場(chǎng)推廣，短短一周就為他帶來了幾千個(gè)訂單。他認(rèn)為，積極主動(dòng)的和阿里巴巴保持接觸，多參加這種推廣活動(dòng)，對(duì)銷售很有作用。因?yàn)檫@些活動(dòng)的流量很大，而且來的客戶都是真實(shí)的有購買意愿的網(wǎng)店店主。
談到上海卓騁商貿(mào)有限公司的成功轉(zhuǎn)型，張總認(rèn)為有偶然也有必然，偶然的因數(shù)就是經(jīng)濟(jì)危機(jī)，這次危機(jī)讓很多中間代理商轉(zhuǎn)行或倒閉，所以，很多網(wǎng)店只能通過網(wǎng)絡(luò)尋找小額批發(fā)商，這給了他們巨大的機(jī)會(huì)。必然的因素就是，主動(dòng)變化，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)來臨之前就積累了做小批的經(jīng)驗(yàn)。他認(rèn)為，他不見得就比別的商人聰明、靈活，但他覺得，面對(duì)變化，主要勇敢擁抱變化，開辟新路，經(jīng)濟(jì)危機(jī)，不是危害而是機(jī)會(huì)，敢于變化，經(jīng)濟(jì)危機(jī)，無疑逼著他挖到了小額批發(fā)這個(gè)長(zhǎng)期被忽略的金礦。 |
