招商，通俗的解釋就是通過宣傳、談判等各種方式，吸引和說服投資者或客商參與共同經(jīng)營的商業(yè)行為。就專業(yè)市場而言，既要吸引商戶，更重要的是說服商戶簽約入駐，一套完整的招商方案至關重要。如果市場的定位和商戶的渠道不符，那么就很難招到理想的商戶。怎樣才能順利地招商呢？專家支招，教您“三字訣”。
“招”字訣––“招狼入市”
市場能否順利開業(yè)的關鍵就看有多少經(jīng)營商家來捧場，而經(jīng)營商家進駐的數(shù)量首先要看行業(yè)大戶對市場的態(tài)度。因為在批發(fā)環(huán)節(jié)，經(jīng)營戶們“羊群現(xiàn)象”十分突出––行業(yè)大戶走向哪，散戶小戶多半會緊跟而至。“擒賊先擒王”、“趕羊趕頭羊”，市場要成功，先得搞定行業(yè)大戶。但既然能成為行業(yè)大戶，自然不是省油的燈，并不會那么輕易就答應什么，他們往往相互守望、伺機而行的心理很重。
這時候，我們一方面要曉之以理、誘之以利，以特殊的優(yōu)惠政策吸引其購買進駐，如果效果不佳，則可瞅準時機亮出“招狼入市”的殺手锏––去上一級城市，去招更大的甚至是全國或區(qū)域內(nèi)經(jīng)營效益最好、規(guī)模最大的商家入駐，讓兇狠的外地“狼”來強烈地沖擊本地經(jīng)營商戶，形成“狼入羊群”效應，為了搶地形、占山頭、卡位置，本地商家自然也就聞風而動。
“引”字訣––“引水灌田”
取得多數(shù)經(jīng)營商戶的認同，贏得相當經(jīng)營商戶的購買、租賃，只是為項目成功開業(yè)奠定了一定的基礎，但市場開業(yè)后的經(jīng)營、管理、發(fā)展、升值卻是長期任務，需要持續(xù)的“澆灌”。這就需要在項目建設之初就為其準備充足的活水、肥料、養(yǎng)分，保證市場開業(yè)后營養(yǎng)充足，能快速生根、迅速茁壯成長。
“引水灌田”能夠“引”的可以是：
引全國或行業(yè)最好或最先進的市場管理模式和商業(yè)推廣手段。
引本地或區(qū)域市場政府的商業(yè)經(jīng)營優(yōu)惠政策及條件和未來商業(yè)中心規(guī)劃和特有商業(yè)效應規(guī)劃引導。
引本地周邊商業(yè)輻射地的政府、商會、工商職能部門等同市場建立商品流通渠道、溝通渠道和商品推廣聯(lián)合模式。
引上游廠家和特約經(jīng)銷商市場考察，為商戶爭取區(qū)域市場代理權和經(jīng)營權，幫助購買商戶由散戶、小戶成為區(qū)域代理商、經(jīng)銷商。
引行業(yè)展會與項目聯(lián)動，以市場的商戶資源與展會的廠商資源互相促進。
引入專業(yè)廣告策劃公司為市場包裝、宣傳推廣提供長期服務，定期開展客戶專項商業(yè)推廣活動，定期進行多形式的項目形象宣傳。
引入網(wǎng)絡平臺，建設網(wǎng)上市場，讓客戶能同時在兩個市場做生意，獲得更多的信息、更多的客戶。
這些“引水灌田”的承諾、舉措，不僅將在市場后續(xù)經(jīng)營中發(fā)揮相當?shù)拇龠M作用，在銷售階段其對客戶購買信心的增強更非同小可。在項目的操作過程中，可適當組織商戶集體赴商業(yè)先進地區(qū)參觀考察，成立能為商戶提供信息、商務、法務服務的商會組織，組織商戶集體參加行業(yè)展會，積極協(xié)辦行業(yè)展會，讓參展廠商與商戶開展配對洽談等活動，這些活動都能得到商戶的積極響應，每一次都將對銷售形成極大的推動。
“挖”字訣––“挖地三尺”
如果一個專業(yè)市場定位準確，建筑規(guī)劃較為合理，位置、商業(yè)環(huán)境、交通條件等也還不錯，加上價格有競爭力、形象包裝出色、廣告宣傳到位，則應有一定的銷售力，如能配合以上“二字訣”，為項目注入更豐富的內(nèi)涵、更多的經(jīng)營保障，無疑將使項目更具吸引力，銷售也將一路走好、持續(xù)走高。但有些項目仍會在銷售至70％~80％左右時陷入停滯狀態(tài)，原因則極可能是由于項目規(guī)模偏大，按常規(guī)手段挖掘的商戶還不能將項目完全消化。這時候，就需要拿出“挖地三尺”的勁頭，千方百計擴大客戶面，吸引按傳統(tǒng)方法界定中購買可能性甚小的客戶。
挖區(qū)域市場的投資戶和周邊下級城市的投資戶。
挖市場其他片區(qū)的經(jīng)營戶和周邊城市市場的經(jīng)營戶。
挖區(qū)域市場經(jīng)營戶和已購買客戶的投資潛力，引發(fā)其投資熱情。
挖的方式則有：
針對投資戶和經(jīng)營散戶，多形式推廣和宣傳前期經(jīng)營戶入駐的比例數(shù)據(jù)、品牌號召力和消費市場交易數(shù)據(jù)，展現(xiàn)經(jīng)營前景。
針對下級城市甚至縣、鎮(zhèn)，制作明白易懂的電視廣告，向目標區(qū)域集中投放。此策略針對縣鎮(zhèn)市場收效不錯。
針對已購買客戶，推出老客戶介紹新客戶贏大獎、得大優(yōu)惠的措施，用最讓人信服的廣告形式––客戶口碑宣傳，促銷效果往往出人意料。
對投資購買專業(yè)市場內(nèi)鋪位的客戶來說，由于鋪位對市場整體成功依賴性太大而獨立性太弱，市場興，鋪位旺，而一旦由于經(jīng)營措施不得力、管理手段不到位、市場經(jīng)營不景氣則鋪位投資價值將直線下降。因此，在項目開盤銷售前就盡量為項目注入更豐富、更實在的內(nèi)涵，準備更完善的后續(xù)經(jīng)營管理措施，確保銷售的是“市場旺鋪”而不是一間單純的“房子”。因此千方百計“招”經(jīng)營戶、想盡辦法“引水灌田”就應該成為項目銷售前的基本動作。如果離開了這兩點去“深挖”客戶，則仍可能銷售成功、經(jīng)營失敗。 |
