國(guó)內(nèi)各大批發(fā)市場(chǎng)及眾多或大或小的批發(fā)商作為中國(guó)服裝分銷的重要渠道之一，在解決城鄉(xiāng)商品流通和異地分銷產(chǎn)品上功不可沒(méi)。并且，在將來(lái)不算短的時(shí)間內(nèi)，批發(fā)仍會(huì)發(fā)揮著其獨(dú)有的功能。
但是隨著我國(guó)服裝業(yè)的不斷發(fā)展及國(guó)內(nèi)消費(fèi)者消費(fèi)觀念的不斷成熟，特別是隨著國(guó)內(nèi)各類服裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，批發(fā)渠道不斷傳來(lái)生意越來(lái)越難做的聲音，并且有不少服裝批發(fā)企業(yè)轉(zhuǎn)型做品牌，也有不少批發(fā)商被迫轉(zhuǎn)行。
批發(fā)渠道正面臨著一次洗牌。
那么，服裝批發(fā)企業(yè)或服裝批發(fā)商的出路在哪里呢？
筆者曾有幸為幾家服裝批發(fā)企業(yè)或規(guī)模不小的批發(fā)商做過(guò)咨詢，認(rèn)為品牌化是服裝批發(fā)企業(yè)或批發(fā)商制勝的關(guān)鍵，具體包括：商品品牌化、組織企業(yè)化、人才專業(yè)化、運(yùn)營(yíng)流程化、管理規(guī)范化，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)或批發(fā)商號(hào)品牌化。
在咨詢過(guò)程中，這些企業(yè)或批發(fā)商雖然知道做品牌的重要性，但一方面對(duì)品牌經(jīng)營(yíng)顧慮重重，另一方面對(duì)批發(fā)現(xiàn)狀依依不舍。
從事批發(fā)的企業(yè)或商號(hào)，他們重產(chǎn)品但無(wú)商品組合觀念，善于交易卻不擅營(yíng)銷、了解客戶需求卻不了解終端市場(chǎng)和消費(fèi)者的需求、會(huì)做生意卻不擅管理和運(yùn)營(yíng)、重短期利潤(rùn)卻不注重長(zhǎng)期發(fā)展。他們有一些普遍的特點(diǎn)，一對(duì)未來(lái)心存僥幸憂患意識(shí)不強(qiáng)，二對(duì)企業(yè)管理和營(yíng)銷一知半解，三對(duì)品牌經(jīng)營(yíng)局限在產(chǎn)品交易的層面上，四學(xué)習(xí)欲望不強(qiáng)。
所以，很多服裝批發(fā)企業(yè)和批發(fā)商號(hào)的經(jīng)營(yíng)管理存在如下現(xiàn)象：一、企業(yè)或商號(hào)形象函待提高，二、內(nèi)部運(yùn)營(yíng)相對(duì)不規(guī)范，三、對(duì)客戶服務(wù)處于粗放階段。
一、解讀品牌
國(guó)內(nèi)各地大型批發(fā)市場(chǎng)早就推出“精品市場(chǎng)”和“品牌市場(chǎng)”，其初衷應(yīng)是實(shí)現(xiàn)批發(fā)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型，為批發(fā)商轉(zhuǎn)型搭建平臺(tái)。有人認(rèn)為，稍具規(guī)模的批發(fā)商在專門的樓層租賃、裝修了辦公區(qū)域，并且代理了一些品牌產(chǎn)品，這就是做品牌。
有人認(rèn)為，做品牌就是注冊(cè)自己的商標(biāo)，并且花大把大把的錢去打廣告，再以特許專賣的方式招商，動(dòng)輒要上千萬(wàn)元不可。所以，很多批發(fā)企業(yè)或批發(fā)商認(rèn)為做品牌離自己還遠(yuǎn)，望而卻步。
還有人認(rèn)為，我做批發(fā)針對(duì)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，那里對(duì)品牌無(wú)所謂，只要產(chǎn)品款式好就行。
還有人認(rèn)為，做批發(fā)和做品牌是涇渭分明的兩件事。
也許品牌首先作為奢侈品品牌是一線市場(chǎng)和消費(fèi)者的需求，但隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的縱深發(fā)展和消費(fèi)者的不斷成孰，品牌意識(shí)已毫無(wú)阻擋地進(jìn)入尋常百姓家、進(jìn)入消費(fèi)相對(duì)低端的三四線市場(chǎng)，三四線市場(chǎng)早已不再是品牌的盲區(qū)。這對(duì)批發(fā)品牌化提出客觀的要求。
其實(shí)，品牌除了我們常說(shuō)的產(chǎn)品品牌外，還有企業(yè)品牌或商號(hào)品牌、渠道品牌等。我所謂的批發(fā)品牌更偏向于批發(fā)企業(yè)品牌或批發(fā)商號(hào)品牌（產(chǎn)品品牌可以選擇性代理）。
品牌從某個(gè)角度可以理解為特色或個(gè)性，如果你的企業(yè)品牌或批發(fā)商號(hào)做到了，如果你經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品或批發(fā)的產(chǎn)品做到了，就算在廣闊的三四線市場(chǎng)，你也不會(huì)“泯然眾矣”。
二、對(duì)服裝批發(fā)企業(yè)或批發(fā)商號(hào)的一些建議
1．重視企業(yè)形象或商號(hào)形象，這些形象不止是辦公區(qū)域的裝修，還包括員工商務(wù)形象、專業(yè)水平、服務(wù)質(zhì)量、賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)秩序或企業(yè)氛圍、所經(jīng)營(yíng)或所批發(fā)的產(chǎn)品形象等。
2．根據(jù)市場(chǎng)定位或區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，定位好產(chǎn)品或選擇好代理產(chǎn)品。如果是代理產(chǎn)品，最好做好根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)甄選好供應(yīng)企業(yè)，所選擇的供應(yīng)企業(yè)應(yīng)重視產(chǎn)品包裝并且其產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、制造具有一定穩(wěn)定性和可持續(xù)性，并且不同供應(yīng)企業(yè)產(chǎn)品能形成互補(bǔ)。
做好采購(gòu)管理，采購(gòu)不是批發(fā)老板一個(gè)人的事，最好學(xué)會(huì)引進(jìn)買手機(jī)制。
3．具備條件的商號(hào)，最好對(duì)采購(gòu)的產(chǎn)品進(jìn)行二次商品包裝，突出商號(hào)品牌，為打造商號(hào)品牌做基礎(chǔ)。
4．重視批發(fā)賣場(chǎng)的規(guī)范化運(yùn)營(yíng)管理，圍繞人員管理、貨品和安全庫(kù)存管理、數(shù)據(jù)信息管理、交易管理、貨款和授信管理、客戶管理、客戶需求管理、店務(wù)管理等方面不斷提高運(yùn)營(yíng)水平。
5．重視商號(hào)公司化建設(shè)，從組織架構(gòu)完善、人力資源管理、運(yùn)營(yíng)流程和運(yùn)營(yíng)效率、財(cái)務(wù)控制等方面強(qiáng)化管理。
6．拋開(kāi)小老板情結(jié)和粗放式批發(fā)情結(jié)，不斷學(xué)習(xí)授權(quán)和決策方法，不斷學(xué)習(xí)品牌運(yùn)營(yíng)規(guī)律和現(xiàn)代營(yíng)銷知識(shí)，多關(guān)心行業(yè)、品牌動(dòng)態(tài)和營(yíng)銷新資訊。
7．企業(yè)主或批發(fā)商要保持拜訪客戶和走訪市場(chǎng)的習(xí)慣，這其實(shí)是最實(shí)用最有效的學(xué)習(xí)方式和獲取信息的方式，可以讓你了解客戶和市場(chǎng)需求，并且掌握更多的品牌和營(yíng)銷資訊。
8．重視專業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，善于用人。人才是企業(yè)經(jīng)營(yíng)和品牌經(jīng)營(yíng)的有力保證，團(tuán)隊(duì)的專業(yè)程度和合力更是企業(yè)或商號(hào)最具競(jìng)爭(zhēng)力的因素之一。
過(guò)去僅營(yíng)業(yè)員和打包工的人力資源結(jié)構(gòu)已不大適應(yīng)現(xiàn)在和將來(lái)的批發(fā)模式。
9．選擇適合自己的外腦為企業(yè)或商號(hào)的經(jīng)營(yíng)、發(fā)展號(hào)脈，找到合適自己的發(fā)展方向及解決方法。
完全有理由相信，批發(fā)作為一種渠道選擇，在現(xiàn)在及將來(lái)仍會(huì)發(fā)揮其獨(dú)有的作用。但無(wú)論是選擇批發(fā)作為其分銷渠道的服裝企業(yè)也好，還是服裝批發(fā)渠道商也好，產(chǎn)品品牌化、企業(yè)或商號(hào)品牌化、營(yíng)銷品牌化已迫在眉睫。 |
