【中國童裝網(wǎng)】服務(wù)二線食品品牌AIJIA的李凡很頭疼：G地區(qū)是AIJIA食品的重要銷售區(qū)域，但偏偏這個區(qū)域出現(xiàn)了問題——博達(dá)商貿(mào)的劉總準(zhǔn)備放棄AIJIA在G地區(qū)的經(jīng)銷權(quán)！
當(dāng)時要做AIJIA產(chǎn)品在G地區(qū)的總經(jīng)銷是劉總主動提出的，雙方的談判也是李凡親自參與的。一切都順風(fēng)順?biāo)�，怎么突然間劉總就提出了放棄經(jīng)銷權(quán)？
李凡有些措手不及。客戶要罷工，他的第一反應(yīng)是必須跟劉總進(jìn)行一次深度溝通，不管結(jié)果如何，至少要弄清AIJIA品牌在G地區(qū)到底出現(xiàn)了什么樣的問題！
初步摸底之后，李凡多少能夠體味到劉總突然180度大轉(zhuǎn)彎的一些原因：一定是對AIJIA自2009年元月起實(shí)施的市場支持新政產(chǎn)生了顧慮，并多少有些不滿！
公司的新政
2008年，由于市場屬于啟動期，企業(yè)給予固定支持，20萬元的月銷售任務(wù)，按照12.5%給經(jīng)銷商提取固定的市場支持費(fèi)用點(diǎn)，也就是2.5萬元/月。
2009年李凡公司新政的最大變化是：經(jīng)銷商獲得的市場支持費(fèi)用點(diǎn)開始浮動。比如，單地區(qū)月銷售額在10萬元以下的客戶，給予15%的費(fèi)用支持；達(dá)到10萬元以上的，給予20%的費(fèi)用支持；達(dá)到15萬元以上的，給予30%的費(fèi)用支持。
也就是說，經(jīng)銷商完成20萬元的月銷售任務(wù)，以前只能提12.5%的市場費(fèi)用，現(xiàn)在卻能提30%！即便按照最低的月均銷量低于10萬元來計(jì)算，公司實(shí)際支持的費(fèi)用點(diǎn)也達(dá)到了15%。
那經(jīng)銷商為何還為此跑路？
因?yàn)锳IJIA作為一個全新的品牌，經(jīng)過1年的努力，在G地區(qū)的實(shí)際銷售額也就8萬元多，按照新的銷售政策，公司的費(fèi)用支持僅有1.2萬元/月。
2008年每月能提2.5萬元的市場費(fèi)用，現(xiàn)在卻只剩下1.2萬元。劉總想要使2009年的費(fèi)用支持與2008年持平，達(dá)到2.5萬元，就必須使銷量達(dá)到12.5萬元/月，這意味著銷量增長要達(dá)到56%左右！
增量而不增費(fèi)用，誰會干？！
更讓劉總心里毛糙的是，博達(dá)當(dāng)前的庫存在23萬元以上，基本上是實(shí)際出貨量的3倍，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于1.5倍安全庫存！這樣經(jīng)營下去風(fēng)險(xiǎn)很大！對博達(dá)商貿(mào)來說，經(jīng)銷AIJIA是否還有意義不言自明。
而在這個博達(dá)商貿(mào)庫存積壓嚴(yán)重的節(jié)骨眼上，公司的市場支持globrand.com政策怎么發(fā)生變化了呢？原來AIJIA為了啟動市場，才在產(chǎn)品上市期采取了固定費(fèi)用投入。當(dāng)前市場已經(jīng)基本穩(wěn)定，而且公司已經(jīng)投入一年了，不應(yīng)該無條件繼續(xù)支持下去。市場支持費(fèi)用點(diǎn)改為按照銷售額浮動，就是為了激勵經(jīng)銷商大力開拓市場。
放棄的風(fēng)險(xiǎn)
AIJIA出了新的市場支持費(fèi)用政策，博達(dá)商貿(mào)放棄經(jīng)銷，就能全身而退嗎？
答案是否定的。
如果博達(dá)放棄AIJIA，進(jìn)行轉(zhuǎn)戶，將承擔(dān)轉(zhuǎn)戶費(fèi)用、大日期庫存處理與轉(zhuǎn)銷的負(fù)擔(dān)！按照公司當(dāng)前對重點(diǎn)市場30%的費(fèi)用支持，博達(dá)必須將手頭的庫存7折轉(zhuǎn)給新客戶，但是新客戶還不一定接受！
劉總似乎鐵了心要放棄AIJIA：“我可以按照5折進(jìn)行處理。做生意愿賭服輸，我經(jīng)銷失策是我的無能，公司前期進(jìn)行了市場投入，產(chǎn)品卻沒有消化，我有責(zé)任。把手頭的庫存調(diào)給新客戶，我樂意多一點(diǎn)損失，以便市場順利交接！”
23萬元的庫存5折轉(zhuǎn)戶，就意味著給博達(dá)商貿(mào)造成的直接損失是11.5萬元！
跑路的真正原因
博達(dá)商貿(mào)經(jīng)銷一線品牌風(fēng)生水起，賺了不少錢，自然不把這點(diǎn)損失放在眼里。但恰恰是因?yàn)閼{借博達(dá)的網(wǎng)絡(luò)與軟硬件配置，博達(dá)完全有機(jī)會將AIJIA在G市場做大做強(qiáng)，經(jīng)銷AIJIA不見起色，才更令人感到費(fèi)解。
試想，按照2009年新的銷售政策，如果把銷售額提上去，博達(dá)獲得的市場支持會比2008年更多。
現(xiàn)在產(chǎn)品在終端的動銷較慢，公司的好政策，看得見，拿不著。而博達(dá)的庫存壓力較大，沒有良好的動銷，就無法繼續(xù)進(jìn)貨，不進(jìn)貨就沒有后續(xù)的費(fèi)用支持，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)更大！
博達(dá)商貿(mào)自認(rèn)為有效的市場運(yùn)作方法全部用盡了，難以找到突破點(diǎn)！講白了，不是AIJIA的費(fèi)用支持減少了，而是劉總沒有信心把銷量做上去。
那么博達(dá)商貿(mào)無法提升AIJIA銷量的瓶頸又在哪里？
先看看AIJIA品牌在G地區(qū)的鋪市及銷售情況，詳細(xì)情況參看下表：
以上三個線路的費(fèi)用主要包括終端陳列費(fèi)用、人員費(fèi)用、促銷及終端返利費(fèi)用。而博達(dá)商貿(mào)利用這些資金，主要做了終端展賣、免費(fèi)品嘗、賣場促銷買贈。
可以說博達(dá)商貿(mào)為了推廣AIJIA也付出了努力，但開展的這些活動本身存在缺陷。博達(dá)利用前期的客情與品牌帶動，有效完成了終端鋪市，但是缺乏有力的終端推動，單店產(chǎn)出較低；而且終端活動單一，缺乏終端拉力與針對性的銷售措施！
如此一來，市場投入的費(fèi)用不能拉動終端動銷，這才是博達(dá)商貿(mào)跑路的真正原因。
增收節(jié)支
只要幫助博達(dá)提高市場費(fèi)用的利用效率，并且增加了銷量，就能說服客戶繼續(xù)經(jīng)銷AIJIA的產(chǎn)品。要達(dá)到這個目的，必須增收節(jié)支。
節(jié)支首先要優(yōu)化配置G地區(qū)的市場費(fèi)用。G地區(qū)整體76家網(wǎng)點(diǎn)中，20%的網(wǎng)點(diǎn)的銷量不足各網(wǎng)點(diǎn)月均銷量的30%。以此測算，排名最后的16家網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際銷量不足以支撐其實(shí)際費(fèi)用投入，對這些網(wǎng)點(diǎn)的費(fèi)用支持是無效的，對這筆費(fèi)用該另行處理。
費(fèi)用縮減不是目標(biāo)，增量才是目標(biāo)。要增量，必須單點(diǎn)爆破，李凡的辦法是將縮減16家店面的費(fèi)用投入到銷售較好的前16家店面，使銷售最好的8家店面都能夠達(dá)到原線路的最大單店銷量，另外8家店單店銷量增加20%，剩余的店面仍保證原線路的單店均銷售額。
李凡分析完，劉總明顯有了信心：“我們繼續(xù)合作吧！”
