入市有風險，選擇需謹慎
對于經(jīng)營糖酒副食的經(jīng)銷商來說，選擇對了新產(chǎn)品將帶來一到兩年的持續(xù)盈利，但是如果選錯了產(chǎn)品，除了虧空還會造成資源浪費。那么，面對琳瑯滿目的新品和原有的老品，經(jīng)銷商該如何選擇？該如何創(chuàng)造利潤最大化的產(chǎn)品組合？該如何保證用最少的資金進行最快的周轉(zhuǎn)以創(chuàng)造更大的利潤？
現(xiàn)實中，很多被廠家蒙騙了的經(jīng)銷商為數(shù)并不少，而“糖酒會”往往就是他們利用的大舞臺，有些參展商大多演技高超，足可以假亂真！參會的經(jīng)銷商要牢記“入市有風險，選擇需謹慎”來看待糖酒會上出現(xiàn)的新產(chǎn)品。
首先，經(jīng)銷商要保持良好的心態(tài)，有針對性地選擇新產(chǎn)品。經(jīng)過了一輪產(chǎn)品梳理之后，經(jīng)銷商已經(jīng)對自己需要找的新產(chǎn)品做到了心中有數(shù)。這時候，在玲瑯滿目的糖酒會上就不會盲目地駐足于各個聚集點，在不適合的產(chǎn)品上浪費時間。
其次，個別的參展商會過高強調(diào)自身產(chǎn)品的獨特性，告訴經(jīng)銷商其產(chǎn)品具有超大的利潤空間。尤其最近幾年很多廠家過于追求產(chǎn)品的差異化，甚至將差異化演變成了“怪異化”。怪異化產(chǎn)品不但沒有市場需求還會對誤導消費者的消費意識，讓后續(xù)的新產(chǎn)品市場接受度下降。同時，還會大夸自己的營銷能力、資金實力也很強，無論鋪貨支持、廣告支持等他都比同行做得好。當然如你一旦指出有另一家企業(yè)也有此產(chǎn)品時，他會以種種理由解釋為他家才是最早最正宗的！在談判上，他們開始會裝出強硬的姿態(tài)，之后會逐漸放寬條件向你讓步，其目的就是引你上鉤！
第三，不要被廠家的華麗外表所蒙蔽。在糖酒會上，部分參展商為了盡量吸引眼球，做大場館的全面展示，甚至不惜重金邀請形象代言人現(xiàn)場拉動，經(jīng)銷商到場參觀的不少，但是真正簽約的卻寥寥無幾。這時候經(jīng)銷商看準其哪些產(chǎn)品是真正的新產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品僅僅是“換湯不換藥”的產(chǎn)品。甚至有些參展商會在招商宣傳上大做文章，精美的招商手冊到處散發(fā)，漂亮的禮儀小姐無處不在，更讓您暈頭轉(zhuǎn)向的是五花八門的廣告，他們之所以在這方面濃墨重彩，就是讓您徹底迷失方向，相信他們的非凡實力。
第四，有些參展商會在區(qū)域市場經(jīng)銷權上沒有太嚴的要求，對經(jīng)銷商的網(wǎng)絡條件、銷售狀況也過問得較少，并能滿足經(jīng)銷商提出的一些不太合理的條件，其簽單心情比較急切，但往往這時經(jīng)銷商就誤以為廠家好說話，于是便被拉進了圈套。即使是大品牌，經(jīng)銷商也要深入了解其市場操作思路和新產(chǎn)品給經(jīng)銷商的政策，甚至是廠家的執(zhí)行團隊實力。畢竟現(xiàn)階段大品牌開發(fā)新產(chǎn)品的速度越來越慢，要真正抓住機會不要光看企業(yè)實力，更要看其操作手法。
從以上幾個特點來看，面對各種招商陷阱，只要我們冷靜分析、謹慎行事就不難于識破。只要你深入地了解，就會發(fā)現(xiàn)漏洞百出。在業(yè)務洽談中，我們根據(jù)廠家的政策評估市場潛量、毛利率，更要注意的是廠家為支持市場銷售量所承諾的各項促進措施，及相關措施實施的保證等。即使以上都是確定的，也不要馬上做出決策，最好是先簽定意向協(xié)議，取得樣品，回到經(jīng)營所在地做詳細的市場調(diào)研和對自身經(jīng)營進行再一次的評估和上市評價，可行則預示著引進新產(chǎn)品成功了一半。
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