用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷改善渠道管理隨如何以少量投入，快速見效地獲取和管理銷售機(jī)會(huì)？Webmarketing必將成為中小企業(yè)主要的營(yíng)銷手段；而幫助和支持區(qū)域伙伴來實(shí)施Webmarketing，也將是企業(yè)渠道業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略方向。
借助豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)用IT技術(shù)平臺(tái)，才能為中小企業(yè)客戶提供顧問營(yíng)銷服務(wù)
當(dāng)市場(chǎng)開始由客戶主導(dǎo)時(shí)，客戶需求獲取就成為企業(yè)的核心工作，搜索引擎就成為最有效的介質(zhì)，搜索引擎必將挑戰(zhàn)傳統(tǒng)媒體，成為主流營(yíng)銷平臺(tái)，由此經(jīng)過對(duì)數(shù)千個(gè)客戶的調(diào)研和測(cè)試，微碼公司形成了特有的“Webmarketing服務(wù)方案，以幫助中小企業(yè)來獲取和培育潛在客戶。同時(shí)，微碼公司曾服務(wù)于全球500強(qiáng)企業(yè)中的100多個(gè)企業(yè)，在客戶服務(wù)過程中不僅要提供營(yíng)銷項(xiàng)目的實(shí)施，更重要的是傳遞先進(jìn)客戶的經(jīng)驗(yàn)。
如果能夠?qū)⒖蛻魻顟B(tài)和溝通手段有效結(jié)合，就能提高溝通的有效性，一方面客戶狀態(tài)是由多信息字段來描述，另一方面營(yíng)銷項(xiàng)目是“一對(duì)多”，并多次實(shí)施，因此軟件系統(tǒng)就成為營(yíng)銷自動(dòng)化的技術(shù)平臺(tái)。多年來，微碼公司在數(shù)百個(gè)客戶項(xiàng)目中都為客戶定制IT系統(tǒng)，一方面實(shí)現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷內(nèi)容的管理，另一方面就是對(duì)客戶的管理。Webmarketing方案中，Web平臺(tái)的構(gòu)建就是核心工作，我們的營(yíng)銷服務(wù)都是在這個(gè)平臺(tái)上完成的。微碼公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷總監(jiān)于光輝說：“我們的服務(wù)是目前唯一能夠從內(nèi)容互動(dòng)，搜索引擎策略，銷售機(jī)會(huì)管理各方面全方位提升營(yíng)銷效果的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案，目前市場(chǎng)上還沒有見到其他這樣立體化，操作性強(qiáng)，又經(jīng)濟(jì)有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)。”
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是解決渠道忠誠度問題的金鑰匙
中國許多企業(yè)是通過代理商、分銷商來銷售產(chǎn)品的，這些渠道伙伴的銷售業(yè)績(jī)和忠誠是企業(yè)業(yè)務(wù)成功的根本所在，如何幫助和管理這些渠道伙伴也成為企業(yè)的核心工作�？蛻臬@取幾乎是所有渠道伙伴的業(yè)務(wù)瓶頸。除了人員拜訪以外，主要有兩種方式：一種是電話營(yíng)銷，但這對(duì)電話營(yíng)銷人員要求較高，代理商都很難組織起全面、系統(tǒng)的電話營(yíng)銷和商機(jī)管理體系，而零星的兼職人員進(jìn)行的“coldcall效果就可想而知了；另一種就是總部的營(yíng)銷活動(dòng)，如展示會(huì)、巡展、專題講座等，但是效果也日益下降。一方面是營(yíng)銷方案在區(qū)域市場(chǎng)的針對(duì)性不強(qiáng)，另一方面投入和組織難度較大，總部疲于奔波，區(qū)域積極性不高。長(zhǎng)此以往，區(qū)域渠道對(duì)市場(chǎng)投入信心不足，就開始代理多種同類產(chǎn)品，任憑客戶選擇，總部因此認(rèn)為渠道能力和忠誠度下降了，“還能給渠道什么”，幾乎成為渠道總監(jiān)的最多思考。
微碼的Webmarketing方案是，建立一個(gè)Web集群，由一個(gè)總站和一系列子站構(gòu)成，總站是面向體系的營(yíng)銷顧問平臺(tái)，子站是每個(gè)渠道獲取客戶的營(yíng)銷平臺(tái)，網(wǎng)站內(nèi)容的策略和維護(hù)由總部管理，子站的推廣和由此產(chǎn)生的客戶屬于渠道伙伴，由此形成了一個(gè)統(tǒng)一的營(yíng)銷平臺(tái)，方案的核心價(jià)值在于：總部建設(shè)這個(gè)平臺(tái)后，總部可以無償提供一個(gè)業(yè)務(wù)網(wǎng)站給伙伴，其一將促進(jìn)伙伴與總部的關(guān)系；其二是網(wǎng)站的后臺(tái)有客戶管理的功能，總部可以對(duì)體系潛在客戶掌控起來，由此形成針對(duì)性客戶培育策略；其三是為渠道伙伴請(qǐng)了一個(gè)專業(yè)的營(yíng)銷服務(wù)公司，更重要的是投入非常低。對(duì)于渠道伙伴來講本來就在實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，但面臨網(wǎng)站內(nèi)容不足，推廣的專業(yè)不夠，只能憑經(jīng)驗(yàn)投入，更重要的是不知道如何通過網(wǎng)站來獲取和培育客戶，只能被動(dòng)等待客戶電話。
如果加入這個(gè)方案，一方面獲得一個(gè)動(dòng)態(tài)業(yè)務(wù)網(wǎng)站，還包含客戶管理功能，另一方面是得到專業(yè)公司的服務(wù)，微碼將為每個(gè)渠道伙伴培訓(xùn)一個(gè)客戶專員，通過Web營(yíng)銷來獲取和培育客戶，而投入?yún)s只與自己建設(shè)和維護(hù)網(wǎng)站的成本相同，甚至更低。微碼公司總經(jīng)理錢海明說：“許多廠商不希望直接把返點(diǎn)現(xiàn)金給代理商、分銷商等渠道，而希望提供“增值服務(wù)”。由于渠道眾多，廠商無法了解渠道營(yíng)銷活動(dòng)的細(xì)節(jié)，于是演變成渠道憑一紙報(bào)告向廠商“報(bào)銷”營(yíng)銷費(fèi)用，其真正的營(yíng)銷活動(dòng)有沒有做，產(chǎn)生多少機(jī)會(huì)，有沒有跟進(jìn)，效果如何，但是苦于沒有其他可以替代的渠道增值服務(wù)。”顯然，如果廠商通過系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷支持，渠道商能夠提升銷售業(yè)績(jī)，廠商通過提供服務(wù)改善渠道忠誠度，并加強(qiáng)渠道控制力，這樣才能達(dá)到
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