四、賣(mài)場(chǎng)內(nèi)部陳列技術(shù)
如果說(shuō)櫥窗的陳列主要是起到吸引顧客進(jìn)店率的作用，那么賣(mài)場(chǎng)內(nèi)部的陳列主要應(yīng)該起到提升購(gòu)買(mǎi)欲望、延長(zhǎng)顧客停留時(shí)間、影響顧客行走路線以及提升試穿率和客單價(jià)的效果。
1、 賣(mài)場(chǎng)內(nèi)部陳列的思路和步驟
賣(mài)場(chǎng)陳列其實(shí)是一項(xiàng)研究顧客心理的工作。所以賣(mài)場(chǎng)陳列的思路和步驟就是迎合顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望并達(dá)到銷(xiāo)售的思路和步驟。
1） 整體色系區(qū)域劃分。我們以按色系陳列為例。顧客首先是通過(guò)漂亮的櫥窗和門(mén)頭選擇進(jìn)店的，進(jìn)店以后，他們首先看到的是店鋪整體的陳列效果。所以，我們首先需要把店鋪整體色系區(qū)域劃分好。也就是說(shuō)，在我們還沒(méi)有做出陳列之前，我們已經(jīng)知道做完以后的店鋪效果了。
2） 每個(gè)色系區(qū)域的色彩組合。當(dāng)我們根據(jù)店鋪布局，把色系區(qū)域分為A、B、C……以后，再確定每一個(gè)色系區(qū)域里由哪幾個(gè)顏色組成。
3） 每個(gè)色系區(qū)域的組合。當(dāng)確定好每一個(gè)色系區(qū)的顏色以后，就開(kāi)始動(dòng)手進(jìn)行組合了。由于不同的品牌其陳列規(guī)則有所區(qū)別，所以應(yīng)按照其規(guī)則來(lái)進(jìn)行。比如有些品牌按類(lèi)別分牛仔區(qū)、外套區(qū)等，而有些品牌又需要把不同類(lèi)別、面料、款型組合陳列。
4） 整體觀察并調(diào)整。把所有的色系區(qū)域全部陳列完以后，再把整體效果觀察一遍，看看整體之間的色彩組合等是否合理，一直調(diào)整到最佳。
2、 賣(mài)場(chǎng)內(nèi)部陳列的四大原則
1） 平衡
賣(mài)場(chǎng)內(nèi)部最主要的陳列區(qū)域是靠墻貨架，這些區(qū)域就像是商場(chǎng)的邊廳一樣，更加吸引顧客的眼球。賣(mài)場(chǎng)內(nèi)部陳列的平衡是指件數(shù)、色彩、款型和面料上的平衡。
◆ 件數(shù)平衡：在相同陳列面積（如相同長(zhǎng)度的側(cè)掛桿），保持件數(shù)的一致性；
◆ 色彩平衡：色彩在視覺(jué)反應(yīng)后會(huì)有輕重（如白色顯得輕，黑色顯得重），要保持整個(gè)店鋪各區(qū)域色彩的平衡感覺(jué)；
◆ 款型平衡：除特殊風(fēng)格以外，每一個(gè)掛桿和每一組陳列區(qū)域保持款型的多元化與平衡；
◆ 面料平衡：除特殊風(fēng)格以外，每一個(gè)掛桿和每一組陳列區(qū)域保持面料的多元化與平衡。
很多陳列人員把認(rèn)為最不好的商品放在角落里或者中島貨架上，從某種意義上來(lái)講，就是一種陳列的不平衡。顧客進(jìn)店后首先注意到的是整體的店鋪效果，而不是局部，所以首先需要注意到整個(gè)店鋪的整體平衡效果。在整個(gè)店鋪陳列工作做完以后，需要觀察整體賣(mài)場(chǎng)的組與組之間、色系與色系區(qū)域之間在件數(shù)、色彩、款型和面料等方面的平衡感。
2） 層次
層次的一種概念是在相同陳列手法上的主次感的體現(xiàn)。比如在一組側(cè)掛中，中間是非常亮的紅色，兩側(cè)是比較淺的素色，這個(gè)紅色系的產(chǎn)品就突顯出來(lái)了；在面料、款型等方面也可以體現(xiàn)出這種效果。層次的另一種概念是指將不同陳列組進(jìn)行劃分，從而使顧客能夠迅速找到自己想要的目標(biāo)。比如高檔商品與一般商品、時(shí)尚商品與暢銷(xiāo)商品、單件商品與系列商品……通過(guò)陳列的層次感，可以體現(xiàn)出商品的主次分明、分類(lèi)清晰。
3） 焦點(diǎn)
焦點(diǎn)是指重點(diǎn)款式的塑造。焦點(diǎn)在店鋪陳列當(dāng)中非常重要，除了奢侈品牌和個(gè)限限量款式的特殊風(fēng)格店鋪以外，都需要多運(yùn)用焦點(diǎn)陳列原則。比如在一次學(xué)術(shù)論壇當(dāng)中，有五位專(zhuān)家分別發(fā)言了，那么這五位專(zhuān)家將被所有的人所熟悉，而其他幾百人雖然都坐在這里，但被人認(rèn)識(shí)的卻并不多。這并不表示這些沒(méi)有發(fā)言的人都沒(méi)有水平，只是沒(méi)有被"展示"出來(lái)，而那已經(jīng)發(fā)言的五位專(zhuān)家都被重點(diǎn)"展示"出來(lái)了，這就叫焦點(diǎn)。焦點(diǎn)陳列原則最簡(jiǎn)單的講就是重復(fù)陳列。
在實(shí)際的店鋪運(yùn)用中，首先要選擇訂貨量較大的款式來(lái)做焦點(diǎn)款。在不同的色系陳列區(qū)域當(dāng)中，都把該款放在較為重點(diǎn)的區(qū)域進(jìn)行展示。當(dāng)顧客在店鋪內(nèi)走動(dòng)時(shí)，看到最多的就是這些焦點(diǎn)款。這樣，不但因?yàn)樵黾恿苏故绢l率而加深顧客的印象，還會(huì)讓顧客認(rèn)為這款一定是店鋪的暢消款才這樣去陳列的。
其次，要注意與這些焦點(diǎn)款的搭配效果。一般來(lái)講，這些焦點(diǎn)款在陳列時(shí)會(huì)有非常多的搭配效果（如模特、正掛等陳列方式），在選擇與之相搭配的款式時(shí)，首先應(yīng)考慮與其搭配的效果，然后再考慮與其搭配的款式的庫(kù)存數(shù)量。因?yàn)檫@些搭配款是起到輔助作用的，如果搭配效果不好，只會(huì)起到反作用。
再次，焦點(diǎn)款不宜多。很多人認(rèn)為店鋪里重點(diǎn)展示的款式越多其機(jī)會(huì)就會(huì)越大，其實(shí)恰恰相反。全都是焦點(diǎn)的時(shí)候就沒(méi)有了焦點(diǎn)，焦點(diǎn)越少其效果就會(huì)越大。一般來(lái)講，一家100平方左右的店鋪同時(shí)擁有3-5個(gè)焦點(diǎn)款就足夠了。
最后，焦點(diǎn)款需要經(jīng)常更換。經(jīng)常更換會(huì)給顧客帶來(lái)新意，提升購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)。
4） 造型
與櫥窗模特的造型人性化相同，店鋪內(nèi)部的陳列也需要做好造型。賣(mài)場(chǎng)內(nèi)部的造型首先體現(xiàn)在整潔和整齊上，比如褲子一般都有兩個(gè)側(cè)縫，將側(cè)縫平衡的放在兩側(cè)的掛在衣架上的時(shí)候，顧客拿到手上是最漂亮的；其次是衣服的紐扣、拉鏈等，同樣要做到"人性化"，特別是顧客試穿后掛回去的衣服一定要注意；再次是吊牌一般都放在衣服的里面；還有疊裝，一般的品牌都有自己的要求的方法。某些特殊風(fēng)格（如時(shí)尚個(gè)性風(fēng)格）的店鋪陳列，其造型更是非常能體現(xiàn)出其風(fēng)格特點(diǎn)，從而能夠更好的吸引其目標(biāo)消費(fèi)群體。
3、 賣(mài)場(chǎng)內(nèi)部陳列需注意的一些細(xì)節(jié)
1） 顏色由淺到深；
2） 袖長(zhǎng)由短到長(zhǎng)；
3） 面料由薄到厚；
4） 領(lǐng)口由低到高；
（以上四點(diǎn)是指同一組陳列桿中，前后間隔款式或色彩的過(guò)渡順序，而不是整體的過(guò)渡順序，否則就失去了平衡感）
5） 每一組陳列桿或色系區(qū)域中，講求面料和款型的多元化（特殊風(fēng)格或特殊要求除外）；
6） 衣架統(tǒng)一朝向顧客流向；
7） 側(cè)掛的第一件衣服一般是上衣類(lèi)；
8） 衣褲架LOGO面朝向衣服的前方（門(mén)襟）；
9） 吊牌放在衣服里面；
10） 時(shí)刻保持衣褲架的間距。
