在看似簡單的渠道模式背后，存在著諸多不規(guī)范的現(xiàn)象和激烈的渠道沖突，讓眾多服裝企業(yè)建立品牌的事業(yè)在一路的痛苦不堪之后折戟沉沙。
服裝企業(yè)的渠道看起來并不復(fù)雜，所采用的渠道模式也無外乎特許連鎖加盟、批發(fā)市場批發(fā)、總代理、自營專柜或?qū)Ｙu店、直銷等幾種。但就是在這些看似簡單的渠道模式背后，卻存在著諸多不規(guī)范的現(xiàn)象，讓眾多的服裝企業(yè)在經(jīng)營發(fā)展中頗費(fèi)躊躇，痛苦不堪，很多成長中的企業(yè)更是因?yàn)榍辣撞《型矩舱邸?br />
批發(fā)之痛
批發(fā)市場曾是中國服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展最大的樞紐，以廣州白馬、東莞虎門富民、武漢漢正街、沈陽五愛、江蘇常熟招商城等為代表的服裝批發(fā)市場在中國服裝業(yè)有著舉足輕重的地位，其四通八達(dá)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力拉動(dòng)了服裝企業(yè)的快速發(fā)展。
但隨著消費(fèi)市場的逐漸成熟，品牌服飾必將成為市場的主導(dǎo)，批發(fā)也終究會(huì)成為一種屬于過去式的銷售方式。
1.批發(fā)過程依靠低廉的價(jià)格優(yōu)勢來取勝，無法建立品牌形象，不符合主流的市場環(huán)境。
2.批發(fā)經(jīng)營使企業(yè)的利潤越來越薄，極低的利潤率使得企業(yè)發(fā)展后勁不足，譬如現(xiàn)在很多服裝企業(yè)賣出一件成衣只能賺到兩三塊錢。
3.批發(fā)市場輻射面太廣，經(jīng)常會(huì)產(chǎn)生一些交錯(cuò)竄貨的情況，引發(fā)各類市場矛盾。
4.眾多做批發(fā)的服裝企業(yè)面臨的最大問題還是鋪貨欠款，大量的貨品通過賒銷的方式鋪到了各個(gè)批發(fā)商手上，造成較大的資金壓力。反過來這些欠款又成了批發(fā)商和廠家談判索要條件的籌碼，導(dǎo)致廠家常常陷入被動(dòng)，很多廠家?guī)缀跏潜慌l(fā)商牽著鼻子走。想轉(zhuǎn)型做品牌吧，又擔(dān)心貨款收不回來。
從批發(fā)到品牌的轉(zhuǎn)型之痛
要由批發(fā)向品牌經(jīng)營轉(zhuǎn)型，就要對原有渠道進(jìn)行調(diào)整。調(diào)整主要有兩種方式：一種是引導(dǎo)原有批發(fā)客戶、經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變觀念和經(jīng)營方式來做品牌。另外一種就是撤換原有客戶，重建渠道。
轉(zhuǎn)型過程中，有太多市場歷史問題需要解決：要收回鋪出去的貨款，要規(guī)范價(jià)格體系，要回收一些積壓在經(jīng)銷商手中的過時(shí)產(chǎn)品，要承擔(dān)違反合約的責(zé)任……這一切，客戶都不一定愿意配合。而且，一般在轉(zhuǎn)型時(shí)期，企業(yè)市場銷售一般都會(huì)出現(xiàn)比較大的震蕩，短期內(nèi)市場都會(huì)出現(xiàn)萎縮。
所以現(xiàn)在很多品牌存在這種現(xiàn)象：一方面品牌已經(jīng)進(jìn)駐商場開設(shè)專賣店，另一方面又能在批發(fā)市場上到處找到產(chǎn)品，與批發(fā)市場仍然存在著剪不斷、理還亂的關(guān)系，影響品牌整體形象建設(shè)。由此可見，轉(zhuǎn)型之路，曲折而漫長。
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