客戶群體素質(zhì)偏低之痛
服裝業(yè)從業(yè)門檻低，所以很多有創(chuàng)業(yè)做老板想法而又缺乏文化、技術(shù)背景的人都會選擇經(jīng)營服裝。服裝經(jīng)銷商隊(duì)伍良莠不齊，很多代理商、經(jīng)銷商一年到頭不清楚自己的庫存有多少，有的品牌產(chǎn)品價格被經(jīng)銷商隨意打折賣得很低，企業(yè)的品牌戰(zhàn)略很難通過渠道得到有效的貫徹實(shí)施。
譬如，某品牌企業(yè)幾年來一直花大價錢聘請當(dāng)紅明星做形象代言人，但一次去檢查代理商庫存時，卻發(fā)現(xiàn)代理商的倉庫里還堆放著前年的大量宣傳畫冊、明星海報等。原來代理商根本沒把公司的這些宣傳品發(fā)放給下面的經(jīng)銷商，很多資源就這樣白白浪費(fèi)了。
企業(yè)要發(fā)展就必須要對代理商、經(jīng)銷商進(jìn)行思路、理念等全方位的引導(dǎo)，進(jìn)行系統(tǒng)的提升培訓(xùn)。而服裝行業(yè)經(jīng)銷商普遍缺乏忠誠度，經(jīng)常你在他身上下了一番功夫，他卻經(jīng)不住誘惑又去做別的品牌去了，留下企業(yè)痛心疾首。
終端之痛
1.商場之痛
進(jìn)商場開設(shè)專柜是許多做品牌的服裝企業(yè)的首選渠道，商場（特別是大城市的商場）輻射面廣，購物環(huán)境優(yōu)越，容易樹立品牌的良好形象，而且商場主體消費(fèi)者消費(fèi)能力比較強(qiáng)，能承受起品牌產(chǎn)品的價位。
但現(xiàn)在經(jīng)營商場的各項(xiàng)費(fèi)用和促銷活動等讓眾多服企叫苦不迭，紛紛大叫沒錢可賺了。商場的促銷活動往往很多，經(jīng)常會開展諸如折扣和買贈等活動，直接導(dǎo)致產(chǎn)品經(jīng)營的利潤率下降。而眾多的公關(guān)費(fèi)、進(jìn)場費(fèi)、店慶費(fèi)等又不斷盤剝著本已不多的利潤。一般好點(diǎn)的商場都有保底經(jīng)營，稍稍經(jīng)營不善，就有虧本的危險。
2.專賣店之痛
專賣店是品牌服裝企業(yè)的主要營銷終端，但時下服裝專賣店的生存能力讓人擔(dān)憂，單一品牌的服裝在市場競爭中越來越缺乏優(yōu)勢。商業(yè)的過度發(fā)展令服裝專賣店遍地開花，競爭超常熱烈。而同質(zhì)化十分嚴(yán)重的現(xiàn)象又使得眾多品牌專賣店很難突圍而出。同時，專賣店還面臨著來自商場專柜的強(qiáng)有力的挑戰(zhàn)。
很多由經(jīng)銷商加盟的專賣店由于品牌意識淡薄，經(jīng)常會追求利潤而經(jīng)營一些其他雜牌的相關(guān)產(chǎn)品，或者不對品牌價格進(jìn)行認(rèn)真維護(hù)，隨意打折銷售，這又無疑影響了專賣店的品牌終端形象力。
隨著市場的發(fā)展，預(yù)計(jì)在未來的服裝業(yè)，多品牌終端會在競爭中取代專賣店而成為市場主角。
3.直營與加盟并存的管理之痛
直營與加盟并存經(jīng)常導(dǎo)致各種矛盾的滋生，特別是商場大幅度促銷對加盟商的打擊是巨大的，很容易引發(fā)眾多加盟商的不滿，而且，很容易導(dǎo)致整個體系價格的紊亂。
而自營店在經(jīng)營上有著一些獨(dú)到的優(yōu)勢，比如裝修更精美，在產(chǎn)品品種上也能充裕而齊全，新品上市能最快到位，而這些都是加盟店所不能比擬的。所以加盟店在與公司自營店的競爭中常常處于劣勢，往往容易導(dǎo)致其采取一些非正常競爭手段來增加銷量，也容易導(dǎo)致其對經(jīng)營品牌失去信心，難以建立忠誠度。
治痛良方
毫無疑問，以上痛楚在制約著中國服裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，痛定思痛，該如何規(guī)范服裝產(chǎn)品的銷售渠道，增強(qiáng)渠道的銷售力？
1.進(jìn)行科學(xué)的渠道規(guī)劃設(shè)計(jì)
你的品牌是如何定位的，就要根據(jù)品牌定位來給你的渠道進(jìn)行定位。你的渠道將以批發(fā)為主導(dǎo)，還是以專賣店為主導(dǎo)，還是以商場專柜為主導(dǎo)？在渠道網(wǎng)點(diǎn)上不要盲目追求數(shù)量，健康的渠道比大而虛的渠道往往更有銷售力。有的企業(yè)盲目的追求終端數(shù)量，而又缺乏對終端的有效管理，很多終端店由于經(jīng)營不善而出現(xiàn)擾亂市場的現(xiàn)象，得不償失。
如果你正處在轉(zhuǎn)型中，你更要充分考慮好可能出現(xiàn)的渠道沖擊，做好各種應(yīng)對措施。
2.加強(qiáng)渠道診斷
經(jīng)常為你的渠道進(jìn)行把脈，及時發(fā)現(xiàn)各類問題并作出處理。很多企業(yè)缺乏對終端的有效管理措施，弊端很多，這些渠道弊病對市場的打擊常常是巨大的，容易帶來惡性循環(huán)，甚至?xí)䦷碇旅暮蠊皶r診斷發(fā)現(xiàn)，有效預(yù)防，有效治療。
3.加強(qiáng)渠道治理和處罰力度
治理渠道必須有堅(jiān)決的手段，對違反制度的渠道商不能有姑息縱容，否則只會讓他們變本加厲。
比如說對產(chǎn)品進(jìn)行條碼管理或者特殊處理，可以有助于防止竄貨。對于產(chǎn)品的價格進(jìn)行全國統(tǒng)一零售價，約定最低折扣銷售范圍，對違反公司價格政策的客戶堅(jiān)決給予懲罰，可以逐漸讓渠道價格體系變得規(guī)范。
現(xiàn)在很多服裝企業(yè)征收保證金或者加盟費(fèi)，筆者覺得這是好事情，有利于服裝產(chǎn)業(yè)健康的發(fā)展。對代理上和加盟商收取經(jīng)營保證金，可以有效防止竄貨和保障價格體系。而收取一定的加盟費(fèi)，則有利于廠家提高服務(wù)質(zhì)量，增加市場管理方面的投入。
4.品牌突圍
說到底，服裝市場的競爭還是要靠建設(shè)品牌來取勝。
服裝產(chǎn)品同質(zhì)化太嚴(yán)重，很容易模仿，只有通過品牌的不同塑造區(qū)分開來。不至于使品牌在浩瀚的品牌海洋中被湮沒，你需要有突圍的勇氣和魄力。
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