◎企業(yè)樣本
義烏某中型民營(yíng)企業(yè)，占地面積30多畝，從事紡織原材料的生產(chǎn)與銷售，主要為國(guó)內(nèi)十幾家紡織加工企業(yè)供貨，現(xiàn)有工人60多名，2007年實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值約2000萬(wàn)元。但2008年以來(lái)，原有客戶需求快速下降，上半年企業(yè)完成的產(chǎn)值僅有去年同期的50%，企業(yè)無(wú)力拓展新市場(chǎng)，欲轉(zhuǎn)產(chǎn)投資其他行業(yè)。
◎診斷病歷
銷量快速下降的直接原因是企業(yè)的客戶（十幾家紡織加工企業(yè)）進(jìn)貨量持續(xù)下降，間接原因是紡織行業(yè)發(fā)展大環(huán)境不斷惡化。2007年下半年開(kāi)始，國(guó)內(nèi)紡織品企業(yè)為規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，一改貨款月結(jié)或更長(zhǎng)時(shí)間的回款結(jié)算方式，加強(qiáng)了對(duì)下游批零銷售商的貨款管理，加快了貨款回籠。在資金壓力下，下游批零銷售商的進(jìn)貨量持續(xù)下降，直接影響了紡織品銷售，從而間接導(dǎo)致原料生產(chǎn)企業(yè)銷量不斷萎縮。
銷量快速下降，企業(yè)也想開(kāi)拓新的市場(chǎng)，但無(wú)從下手。該企業(yè)沒(méi)有銷售部門(mén)，銷售公關(guān)全由董事長(zhǎng)一人負(fù)責(zé)，原來(lái)的十幾家紡織加工企業(yè)的客戶由董事長(zhǎng)一人維護(hù)，不具有提供最基本的售前、售中、售后服務(wù)的系統(tǒng)，現(xiàn)在要開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，僅靠董事長(zhǎng)一人無(wú)能為力。
另外，產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中造成的次品和材料浪費(fèi)現(xiàn)象比較嚴(yán)重。雖然生產(chǎn)流程分工明確，工人工作積極性也很高，但僅靠董事長(zhǎng)的三個(gè)親戚負(fù)責(zé)日常運(yùn)營(yíng)，管理過(guò)于粗放，產(chǎn)品質(zhì)量要求不高，只要做出來(lái)能賣(mài)就行。董事長(zhǎng)也認(rèn)為，企業(yè)主要生產(chǎn)低端產(chǎn)品，產(chǎn)品要求不高，現(xiàn)在的生產(chǎn)管理已能基本滿足需要，雖然現(xiàn)在次品、廢品多，但與增加管理人員的成本相比，仍是劃算的。
◎新報(bào)企業(yè)解困咨詢團(tuán)支招
1.不建議改投其他行業(yè)。企業(yè)已經(jīng)營(yíng)了5年時(shí)間，且2007年產(chǎn)值達(dá)到了2000萬(wàn)元，已積累了進(jìn)一步發(fā)展的基礎(chǔ)，目前遇到的困境是暫時(shí)的，也是正常的。該企業(yè)的客戶正在進(jìn)行合理的經(jīng)營(yíng)調(diào)整，這些客戶調(diào)整后經(jīng)營(yíng)會(huì)更穩(wěn)定，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)對(duì)企業(yè)是有利的，所以不建議因眼前的問(wèn)題放棄多年的心血，投入到一個(gè)陌生行業(yè)，而應(yīng)堅(jiān)持一個(gè)行業(yè)做下去。
在目前的宏觀經(jīng)濟(jì)、政策、市場(chǎng)環(huán)境急劇變化的情況下，很難再找到一個(gè)可以快速賺錢(qián)的新行業(yè)，而且重新創(chuàng)業(yè)的成本和風(fēng)險(xiǎn)很高，產(chǎn)品做出來(lái)能賺錢(qián)就行、以眼前利益為重的經(jīng)營(yíng)思路已很難找到市場(chǎng)。
2.建立簡(jiǎn)潔、實(shí)效的銷售隊(duì)伍。在目前市場(chǎng)需求無(wú)力的情況下，苦于現(xiàn)實(shí)和未來(lái)發(fā)展需要，企業(yè)應(yīng)招聘2~3名業(yè)務(wù)人員成立銷售部，提高企業(yè)的市場(chǎng)拓展能力和銷售能力，改變企業(yè)以老板個(gè)人公關(guān)和簡(jiǎn)單買(mǎi)賣(mài)關(guān)系維持的銷售模式，走出義烏，主動(dòng)面向全國(guó)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，逐步形成實(shí)效的售前、售中、售后銷售服務(wù)能力，注重與客戶之間進(jìn)行持續(xù)性的緊密合作，用一年的時(shí)間重振企業(yè)業(yè)務(wù)。
3.尋找有實(shí)力的企業(yè)進(jìn)行合作。2008年銷售快速下降的一個(gè)關(guān)鍵原因是企業(yè)雖然有10多家客戶，但客戶的規(guī)模與實(shí)力總體都不強(qiáng)。企業(yè)應(yīng)在進(jìn)行新的市場(chǎng)拓展中，通過(guò)對(duì)企業(yè)形象的整合，主動(dòng)與有實(shí)力的企業(yè)尋求長(zhǎng)遠(yuǎn)合作，只要能有2~3家有實(shí)力的大客戶，企業(yè)的發(fā)展就會(huì)很穩(wěn)定。
4.主動(dòng)讓工人參與生產(chǎn)管理。生產(chǎn)出低成本、高質(zhì)量的產(chǎn)品是企業(yè)生存發(fā)展之本，這需要企業(yè)不斷提高生產(chǎn)管理水平，但是從外部引進(jìn)管理人員成本較高是企業(yè)面臨的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。企業(yè)可以從工人中選拔出一批責(zé)任心強(qiáng)、經(jīng)驗(yàn)豐富的人員充實(shí)到生產(chǎn)管理崗位上來(lái)，只需聘請(qǐng)1~2名專業(yè)生產(chǎn)管理人員進(jìn)行輔導(dǎo)就可以滿足企業(yè)的需要。
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