夏季過后，許多家紡企業(yè)家已不再發(fā)表幾句祝酒辭就草草收場，而是充分利用發(fā)布會平臺，表達自己的戰(zhàn)略新主張。這種細微的變化，讓我們看到，家紡企業(yè)之間的競爭已經(jīng)遠遠超越了“賣產(chǎn)品”的層面，企業(yè)家有沒有高瞻遠矚的新思路，有沒有吸引加盟商的持續(xù)新優(yōu)勢，成為新品發(fā)布會能否取得成功的關(guān)鍵。
播種“秋冬計劃”
浙江臺州金蕾臥室用品有限公司直接省略了醒目的“新品發(fā)布”條幅，取而代之的是富有創(chuàng)意的“雙創(chuàng)”商務(wù)峰會。峰會上的精彩培訓不僅使加盟商在渠道構(gòu)建方面受益匪淺，還使他們充分理解了產(chǎn)品的文化內(nèi)涵。
金蕾公司董事長楊冬連在發(fā)布會現(xiàn)場表達了未來五年“外張內(nèi)斂”的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃：先用一年半時間，爭創(chuàng)名牌產(chǎn)品，以質(zhì)量過硬的產(chǎn)品打造旗下品牌溫爾思的知名度；再用一年半時間，做響品牌市場，從而營建市場的美譽度；最后用兩年時間，躋身眾強，確立公司在業(yè)界的領(lǐng)先地位。為確保創(chuàng)優(yōu)產(chǎn)業(yè)的實施，規(guī)劃中還闡述了詳盡的行動方案：一是在優(yōu)化管理上，全面導入基準管理法；二是在優(yōu)化營銷上，采用先易后難的攻略；三是在優(yōu)化服務(wù)上，將在專場店推行“服務(wù)金三角”模式。
而與金蕾公司同在一個區(qū)域內(nèi)的臺州情定法拉公司總經(jīng)理蔣建華在規(guī)劃中說：“情定法拉爭取到2010年銷售收入達到5億元，公司已經(jīng)投資5000萬元在臺州濱海工業(yè)城建設(shè)大型生產(chǎn)基地，2008年即可投產(chǎn)，預(yù)計將形成2.5億元的高檔產(chǎn)品生產(chǎn)能力。與此同時，公司正在組建國際貿(mào)易部，計劃2008年開展國際貿(mào)易業(yè)務(wù)，到2010年達到億元的貿(mào)易規(guī)模。”
作為南通新銳品牌寶縵家紡公司的董事長陸維祖在新品發(fā)布會現(xiàn)場表達了“一個企業(yè)、兩個品牌”的戰(zhàn)略構(gòu)想。為了更好地提升“寶縵”與“喜之坊”兩大品牌的知名度和美譽度，寶縵家紡為期三天的新品發(fā)布，全程以“全方位的多元攻略”與“原生態(tài)的全新視覺”兩大引線貫穿始終。
作為老字號恒源祥家紡與南通圣伊家紡戰(zhàn)略聯(lián)盟峰會在南通舉行�？偨�(jīng)理張巍對于公司“質(zhì)量、網(wǎng)絡(luò)、羊毛”的目標方針進行了詳細闡釋，會議還特別邀請到知名培訓師為大家做了一堂題為《家紡品牌與專賣經(jīng)營》的培訓課程。
取悅代理商
對于采取代理或加盟等形式的家紡企業(yè)來說，代理商水平的高低直接決定著終端服務(wù)水平的高低，因此，最大程度給加盟商優(yōu)惠政策，成為家紡企業(yè)今年“秋冬計劃”的重要內(nèi)容。
“在江浙，我們的覆蓋率應(yīng)該是最大的。”上海羅萊家紡公司市場部經(jīng)理冷志敏自信地認為，“我們很看中開店成功率，對于一個新店，我們要保證5個月以后業(yè)績可以走上正軌。而定期指導，我們基本上每個月去。前期是選擇店鋪位置，這之后新店人員到最近的樣板店學習3個月，然后到上�？偛窟M行為期一周的培訓，通過考試后在羅萊督導的陪同下準備開店事宜。”為了讓終端網(wǎng)點能夠遍地開花，羅萊在培訓方面，最大程度地提高加盟商的業(yè)務(wù)水平。對于店面布置規(guī)劃，羅萊也有嚴格的規(guī)定。目前，羅萊在全國范圍內(nèi)開有近千家專賣店，在江浙一帶尤其密集，甚至江浙的鎮(zhèn)子上都開有專賣店。
“那種把加盟商招過來就不管了的情況是凱盛絕對要鄙棄的。”上海凱盛家紡公司董事長秦瑞崗說，“凱盛將引導加盟商前進，而不是加盟商推動公司前進。”他表示，如果降低門檻讓加盟商進來后，后續(xù)服務(wù)跟不上，加盟商自身的生存就有問題，連帶也降低了品牌的聲譽。
一個加盟商進入后，凱盛將與加盟商一起做開店的前期考察，對計劃開店的商圈進行評估。“如果環(huán)境不好不能開，就絕對不能讓他開，這對我們的發(fā)展也是有利的。”秦瑞崗介紹說，裝修期間，凱盛將免費提供從尺寸測量、圖紙設(shè)計、材料采購、工程裝修、施工監(jiān)理等專業(yè)服務(wù)，確保統(tǒng)一的形象標準和裝修質(zhì)量。在開業(yè)活動中，凱盛也將提供詳細的開業(yè)策劃方案和全套的開業(yè)道具、宣傳支持，派專員到當?shù)剡M行店員培訓、陳列指導并策劃組織開業(yè)活動，成功啟動當?shù)厥袌�。在此后的�?jīng)營中，除了做好常規(guī)的物流配送，根據(jù)新品上市和經(jīng)銷商的庫存情況，保證按訂單及時準確發(fā)貨外，各種營銷服務(wù)也必不可少。
從短視的新品發(fā)布到富有戰(zhàn)略眼光的前景規(guī)劃，中國家紡企業(yè)正在探索符合市場規(guī)律的可持續(xù)的經(jīng)營策略。新品發(fā)布會內(nèi)容的變化，讓我們看到家紡企業(yè)決策者開始思索在同質(zhì)化日趨嚴重的今天，提升自己將比遏止對手更加重要。
