我是業(yè)務(wù)員出身的，現(xiàn)在也經(jīng)常自己跑業(yè)務(wù)。
最近，常常接到一些業(yè)務(wù)員的電話，來回幾個回合交談后，他們一無例外的總是找各種理由要求面談。如果我說沒時間，讓他們先發(fā)資料看看，他們又會長片大論的說有些事情電話里講不清楚，而且還是無一例外的會說只需要耽誤我10分鐘的時間。有幾次，我被逼得沒有辦法，只好讓他們來了（誰讓咱也是跑業(yè)務(wù)的，不忍心呢）。誰知來了之后，大多并沒有做好充分的準(zhǔn)備，只能泛泛而談。
有一次，我對一個來之前承諾只談十五分鐘的我印象還不錯的業(yè)務(wù)員說：“你看，其實你們今天根本沒必要專門過來，不但浪費你兩個人的時間，我還得陪著你們，而我們談的這些內(nèi)容，發(fā)資料給我完全可以的，而現(xiàn)在，我做決定前，還想知道關(guān)于****方面的的權(quán)威的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，你們回去準(zhǔn)備好給我就可以了，我決定了，自然會主動找你的”。
誰知他聽后，非但沒有回去，還打電話給他們經(jīng)理，然后讓經(jīng)理和我說，結(jié)果，盡管我打斷好幾次，一再說明我還需要了解相關(guān)的權(quán)威數(shù)據(jù)，但他們的經(jīng)理還是很頑強的又把他們的產(chǎn)品講述了一便。
說句題外話，其實我之前對他們的產(chǎn)品是非常感興趣的，私下里已經(jīng)和朋友說了要購買這個產(chǎn)品的。
可笑的是，盡管我再三的說明，我還需要了解更多的信息，希望他們幫我找下，那個業(yè)務(wù)員還是再一次撥通了他們銷售總監(jiān)的電話，情況可想而知，他們的總監(jiān)------號稱手里管著幾百號業(yè)務(wù)員的總監(jiān)，同樣頑強的把產(chǎn)品特點講了一遍，電話打了半個多小時，給我的感覺，我當(dāng)時要是不拿錢出來，他們會向中國人民打*一樣前赴后繼的輪番轟炸我，汗！
后來，大概2小時后吧，我不得不婉言請他們回去，還不得不很熱情的送了送他們，真的，這種攻勢下，讓我覺得不買我對不起他們。
可是我終究沒有購買，而且有點不太愿意購買了。
我記得以前寫過一篇“銷售如泡妞”的博文，所以，當(dāng)交談中我知道這個總監(jiān)只有26歲時候，我就問他，你認為如果你在追一個對你頗有好感的女孩子，你認為有必要用這種窮追猛打的方式嗎，可能有時候反而會把人家嚇跑吧？他憨笑……
我不否認這樣的方式不管是業(yè)務(wù)還是泡妞，肯定有一定的成功率，但是，我想，高手絕對不會這樣做。所謂“銷售如泡妞，泡妞如釣魚”，高手釣魚，發(fā)現(xiàn)魚兒已經(jīng)上鉤，他會怎樣呢？是的，他會很安靜的等待魚兒把鉤牢牢的吞下去，那時，想跑都跑不掉了，不是嗎？
銷售也是一樣，對于很感興趣的客戶，他既然已經(jīng)認可了產(chǎn)品，就像魚兒上了鉤一樣，如果他暫時還沒有做決定，肯定是還需要一些條件來說服自己，那么，銷售員的任務(wù)就是給他提供這些條件，幫助他說服自己，這就夠了。
現(xiàn)代人都是很有主見的，我們做業(yè)務(wù)員的，不可能老想著靠自己的長舌頭去說服客戶，實際上，客戶都是被自己說服的，我們只不過是幫助他說服自己而已。當(dāng)然，這里面有一個觀察力的問題，就是你能不能敏銳的察覺客戶做決定需要什么條件？也有一個信息不對稱的問題，就是客戶做決定需要的條件來源問題，一般來說，任何一個人做決定，都是基于自己的實際情況和對外部信息的了解，然后根據(jù)邏輯推理，選擇一個自己認為最佳的決定，這點要特別注意。就是說，業(yè)務(wù)員首先也了解客戶的實際情況，以及客戶是怎么考慮問題的？他對我們自己的產(chǎn)品和對手的產(chǎn)品知道多少？然后根據(jù)這些情況，結(jié)合我們的產(chǎn)品特點向他提供產(chǎn)品詳細資料或者權(quán)威統(tǒng)計數(shù)據(jù)，讓他用自己的邏輯去推理，然后做決定。
我很佩服那些電話營銷高手和外貿(mào)高手，因為他們只需要一部電話、一臺電腦就可以做成業(yè)務(wù)，成本低而效率高。其實，我們?yōu)槭裁床幌蛩麄兌鄬W(xué)習(xí)學(xué)習(xí)呢，吸取他們的長處。
我這么說并不是反對見客戶，畢竟，和客戶面談是可以捕捉到很多電話里得不到的信息的，尤其在中國。我的意思是說見客戶前必須有充分的準(zhǔn)備，別動不動就就使著吃奶的勁要求見面，好象只要一見面就能搞定一樣。
所以，為了讓你有更高的效率，為了讓你付出的時間和費用能產(chǎn)生更好的效益，請不要動不動就要求和客戶見面。 |
