中小型企業(yè)在資金、管理、人力等方面都無(wú)法與大型企業(yè)相比，那么在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，中小型企業(yè)當(dāng)如何拓展渠道，又當(dāng)如何修正前進(jìn)中的錯(cuò)誤實(shí)現(xiàn)突破呢？雖然不同行業(yè)的中小企業(yè)差異很大，但在渠道領(lǐng)域卻有著驚人的相似性——畢竟，隔行不隔理。
認(rèn)識(shí)自己，至關(guān)重要！
案例：一家飲料企業(yè)，年銷售額僅300余萬(wàn)，業(yè)務(wù)員共10人，但是該企業(yè)的王老板卻喜歡比貓畫虎的按照娃哈哈、統(tǒng)一等優(yōu)秀企業(yè)的方式進(jìn)行渠道布陣，動(dòng)輒更換經(jīng)銷商、嫌棄中小終端發(fā)展大型KA，幾年下來(lái)銷售額不升反降，企業(yè)逐漸走入低谷。
診斷：俗話講，沒有金剛鉆，就甭攬瓷器活！在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，每位老板都應(yīng)認(rèn)真對(duì)企業(yè)的情況進(jìn)行正確審視。在企業(yè)各方面還處于初級(jí)階段的時(shí)候，企業(yè)家首先應(yīng)該擺正心態(tài)，把生存放到企業(yè)目標(biāo)的首位來(lái)看待。寶潔也好、可口可樂也好，這些企業(yè)各方面確實(shí)非常優(yōu)秀，但各位應(yīng)當(dāng)看到，是數(shù)十年乃至上百年的艱辛歷程才成就了他們今天的輝煌地位。他們對(duì)于渠道的把控已經(jīng)到了相當(dāng)純熟的地步，同時(shí)也有足夠的資本去遏制渠道，比如強(qiáng)大的品牌力、充足的現(xiàn)金流、系統(tǒng)的人力結(jié)構(gòu)等等。
拿案例中的飲料企業(yè)來(lái)講，無(wú)論是資金充裕度還是人力資本都極其微弱，在這種情況下，該企業(yè)首先就應(yīng)當(dāng)看清自己的品牌力及市場(chǎng)運(yùn)做水準(zhǔn)，并結(jié)合市場(chǎng)情況去扎實(shí)的鞏固渠道。試問，在質(zhì)量不過(guò)關(guān)、品牌不過(guò)硬的情況下任意對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行更換，那么還有誰(shuí)會(huì)代理你的產(chǎn)品呢？在娃哈哈、統(tǒng)一、可口可樂等品牌雄居終端的時(shí)候又怎會(huì)輪到你搶占消費(fèi)者的心智？盲目效仿大企業(yè)的做法無(wú)異于螳臂當(dāng)車，銷量下降也就成了理所當(dāng)然。所以，各位中小企業(yè)家要切記，有多大勁就辦多大事，萬(wàn)不可盲目跟風(fēng)效仿！
聚焦市場(chǎng)，依托樣板市場(chǎng)逐漸放大
案例：一家鞋業(yè)公司，整體規(guī)模不足1000萬(wàn)，但是市場(chǎng)布局卻遍布全國(guó)23個(gè)省，其中某業(yè)務(wù)員一人便負(fù)責(zé)55個(gè)縣市級(jí)市場(chǎng)，在基本無(wú)市場(chǎng)維護(hù)的情況下，該企業(yè)的產(chǎn)品始終處于半死不活的狀態(tài)，企業(yè)發(fā)展止步不前。
診斷：中小企業(yè)始終都處于弱勢(shì)地位，為了尋求安全感，中小企業(yè)就需要用更大的市場(chǎng)來(lái)使自己感 到滿足。而也正是這種“不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里”的劣根性阻撓著中小企業(yè)的進(jìn)步。其實(shí)，真正的安全感源于市場(chǎng)地位，只有區(qū)域市場(chǎng)得到了穩(wěn)固才能贏得對(duì)手的尊敬。世界五百?gòu)?qiáng)之首的沃爾瑪雖然在全球攻城掠地，但是真正維系其利潤(rùn)的卻是美國(guó)市場(chǎng)；趵突泉始終捍衛(wèi)著濟(jì)南啤酒市場(chǎng)的霸主地位，這使得國(guó)內(nèi)啤酒王者青島啤酒也不能小視；而深圳金威也依靠著強(qiáng)有力的區(qū)域市場(chǎng)在抵抗青島啤酒。試想，如果連一塊根據(jù)地都沒有，當(dāng)青島啤酒這樣的行業(yè)大鱷一旦來(lái)臨，那么中小啤酒企業(yè)還不是馬上面臨崩盤嗎？
中小企業(yè)的生存之道就是先建立樣板市場(chǎng)，然后對(duì)樣板市場(chǎng)進(jìn)行復(fù)制，最終把樣板市場(chǎng)連成片，形成鐵板一塊。華龍為什么能夠成功？首先就在于華龍有效的建立了戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)。河北邢臺(tái)起家的華龍面業(yè)最初便穩(wěn)固了河北市場(chǎng)本身，而并沒有像很多企業(yè)那樣采用布局全國(guó)的盲目行動(dòng)。正是因?yàn)檫@樣的務(wù)實(shí)，所以河北的二、三線市場(chǎng)被很快的夯實(shí)，有效的占領(lǐng)了農(nóng)村市場(chǎng)的制高點(diǎn)，同時(shí)，建立了成功的樣板市場(chǎng)，最終帶動(dòng)了各地商家的代理熱情，實(shí)現(xiàn)了以點(diǎn)帶面營(yíng)銷目的。
中小型企業(yè)本身不具備大型名牌企業(yè)的規(guī)模與實(shí)力，在人才、物流、資金、生產(chǎn)規(guī)模等方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足，如果一旦進(jìn)行全國(guó)性的招商，莫說(shuō)由于各方面的脫節(jié)造成了招商的失敗，即使僥幸成功了，就單憑企業(yè)微薄的實(shí)力又能夠有效的對(duì)全國(guó)性市場(chǎng)進(jìn)行控制管理嗎？又能對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行及時(shí)的供貨嗎？很可能在某一個(gè)方面照顧不到就導(dǎo)致了全盤的失敗。所以，中小型企業(yè)應(yīng)該認(rèn)清自身資源的現(xiàn)狀，有效的對(duì)現(xiàn)有資源進(jìn)行整合，一步一步的走。從區(qū)域到全國(guó)是一艱辛又漫長(zhǎng)個(gè)過(guò)程，從無(wú)形到有形也是個(gè)過(guò)程，從知名到心中首選更是一個(gè)過(guò)程。都看到可口可樂隨處可見，但更得知道可口可樂已經(jīng)有了百歲高齡。
在這里我建議各中小企業(yè)：
首先，建立樣板市場(chǎng)，以縣為基本單位，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的布局，然后成為縣城的王者。
然后，將各個(gè)縣城進(jìn)行拼圖，形成區(qū)域鐵板市場(chǎng)。
再后，重復(fù)前兩個(gè)步驟，發(fā)展更多縣，鑄造更多鐵板，最終成為省級(jí)王者。
渠道發(fā)展需要聚焦，區(qū)域老大有著無(wú)與倫比的的生存基礎(chǔ)，當(dāng)一個(gè)中小企業(yè)能夠?qū)^(qū)域市場(chǎng)形成絕對(duì)壟斷的時(shí)候那么他也將不再是弱者，君不見齊魯金店，僅一個(gè)店面卻超越了濟(jì)南所有珠寶品牌銷售額總和的幾倍，這是何等的實(shí)力與霸氣！而中小企業(yè)渠道拓展的奧妙也正在于此！
如何防止惡性竄貨
案例：某服裝公司把握住了時(shí)代機(jī)遇，借助中央級(jí)媒體在全國(guó)范圍進(jìn)行了成功的招商。但由于該公司對(duì)價(jià)格體系把控不嚴(yán)，致使竄貨現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，幾年下來(lái)經(jīng)銷商怨聲載道，品牌受到惡性破壞，企業(yè)最終走向衰敗。
診斷：只要有流通，就有竄貨！可以講，竄貨運(yùn)用得好，可以成為渠道拓展的加速器；但若運(yùn)用不當(dāng)，演變?yōu)閻盒愿Z貨，那么將會(huì)危機(jī)企業(yè)生命。一般來(lái)講，筆者不鼓勵(lì)竄貨，畢竟大多數(shù)中小企業(yè)無(wú)高手來(lái)運(yùn)做市場(chǎng)，一旦出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象往往不可收拾。但是，一旦竄貨現(xiàn)象已經(jīng)發(fā)生，那么又當(dāng)如何處置呢？
第一，自我控制。麻雀雖小，五臟卻應(yīng)俱全。作為中小企業(yè)來(lái)講，企業(yè)要建立規(guī)范的市場(chǎng)準(zhǔn)則，同時(shí)渠道應(yīng)由銷售部全權(quán)負(fù)責(zé)，其他部門不得參與。明晰了責(zé)權(quán)關(guān)系后，即使企業(yè)總經(jīng)理親自要貨，也須由銷售部門按章法辦事，企業(yè)維護(hù)了產(chǎn)品的價(jià)格統(tǒng)一，在一定程度上就堵住了源自企業(yè)自身的竄貨源頭。
第二，規(guī)范通路結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)監(jiān)督管理。中小企業(yè)人力資源有限，但是即使再有限，企業(yè)內(nèi)的市場(chǎng)專員也應(yīng)當(dāng)對(duì)竄貨有著高度的捕查能力。當(dāng)二、三級(jí)代理商的價(jià)格低于一級(jí)代理商的時(shí)候，當(dāng)終端價(jià)格出現(xiàn)震蕩的時(shí)候，當(dāng)一些地域銷售受阻礙的時(shí)候，企業(yè)的市場(chǎng)專員都應(yīng)密切進(jìn)行關(guān)注。只有對(duì)通路結(jié)構(gòu)進(jìn)行科學(xué)有效的監(jiān)管后，通路才能安全，企業(yè)的渠道運(yùn)做才能保障通暢。
第三，實(shí)行產(chǎn)品代碼制，便于對(duì)竄貨作出準(zhǔn)確判斷和迅速反應(yīng)。所謂代碼制是指給每個(gè)銷售區(qū)域編上一個(gè)唯一的號(hào)碼，印在產(chǎn)品內(nèi)外包裝上，一旦發(fā)現(xiàn)異地產(chǎn)品出現(xiàn)，就應(yīng)做出反應(yīng)進(jìn)行遏制。
第四，保障金制度。保證金是合同有效執(zhí)行的條件，也是企業(yè)提高對(duì)竄貨經(jīng)銷商威懾力的保障。
如果經(jīng)銷商竄貨，按照協(xié)議，企業(yè)可以扣留其保證金作為懲罰。這樣經(jīng)銷商的竄貨成本就高了，如果竄貨成本高于竄貨收益，經(jīng)銷商就不輕易竄貨了。當(dāng)然，由于中小企業(yè)在整體銷售環(huán)節(jié)上處于劣勢(shì)，所以在實(shí)行保障金制度的時(shí)候一定要講究一個(gè)度，使得既能扼殺竄貨，又不至于使經(jīng)銷商極度反感。
竄貨是一種極易被忽視，但對(duì)品牌和企業(yè)經(jīng)營(yíng)殺傷力很強(qiáng)的營(yíng)銷病癥。特別是對(duì)一些朝氣蓬勃的中小型企業(yè)，忽視竄貨，有可能導(dǎo)致企業(yè)走上不歸路。所以，在看待竄貨的問題上，各中小企業(yè)應(yīng)該特別引起重視，防范于未然之中。
渠道職能單一，無(wú)法形成信息反饋
案例：A企業(yè)主力產(chǎn)品群已進(jìn)入衰退期，為了重新構(gòu)筑新型主力產(chǎn)品群，A企業(yè)研發(fā)部門先后推出了三大系列共18個(gè)單品，但是上市后終端卻反應(yīng)平平，公司贏利依舊依靠老產(chǎn)品，銷售情況每日愈下。
診斷：在大多中小企業(yè)家眼中，渠道就是賣貨的通路，通過(guò)渠道將產(chǎn)品鋪下去，賣掉，再等待收錢即可。眼光的局促使得渠道的作用大減，依靠運(yùn)氣鋪開的市場(chǎng)一但滑坡，力推新品必然失敗，這究竟是為什么呢？
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