導(dǎo)語：現(xiàn)代市場競爭中，銷售的龍頭地位日益凸現(xiàn)，一個(gè)企業(yè)的生命力往往取決于企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)素質(zhì)的高低。廣義上講，經(jīng)銷商是廠家營銷勢(shì)力的不可或缺的組成部分之一。經(jīng)營經(jīng)銷商的好壞，在某種程度上將決定了一個(gè)企業(yè)究竟走多遠(yuǎn)。
經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)在于地緣優(yōu)勢(shì)，首先其穩(wěn)定性較好，因此能夠與各種渠道建立長期穩(wěn)定的關(guān)系。其次，由于經(jīng)銷商是品牌的區(qū)域經(jīng)營者，攫取最大利益目的的驅(qū)使，使經(jīng)銷商能夠堅(jiān)持做到長期投入，經(jīng)營品牌。再次，經(jīng)銷商人脈資源豐富，能夠充分整合資源，開拓市場空間。經(jīng)銷商經(jīng)營良好，將實(shí)現(xiàn)品牌在整個(gè)區(qū)域的形象升級(jí)。但經(jīng)銷商發(fā)展到一定程度后，如果不能繼續(xù)做強(qiáng)做大，有時(shí)又會(huì)對(duì)企業(yè)的發(fā)展形成一種阻力，如何實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商發(fā)展的突破，成就強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商，以下為筆者做經(jīng)銷商的一些淺薄的經(jīng)驗(yàn)：
一、戰(zhàn)略層面
1、公司化經(jīng)營管理。有些經(jīng)銷商，五年前能做多少份額，現(xiàn)在還是做那么多，看似沒有多大開拓空間。筆者就有兩位經(jīng)銷商如此，經(jīng)過筆者與經(jīng)銷商的會(huì)診發(fā)現(xiàn)，長期的夫妻店模式是困擾他們繼續(xù)發(fā)展的主因。在經(jīng)銷商發(fā)展到一定程度之后，能否實(shí)現(xiàn)公司化，將成為經(jīng)銷商能否繼續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。實(shí)現(xiàn)從夫妻店向公司化過渡，打造現(xiàn)代化的管理體系，完善公司的組織架構(gòu)，完善工作流程和各項(xiàng)制度，使經(jīng)營管理制度化、標(biāo)準(zhǔn)化，將是經(jīng)銷商發(fā)展的一個(gè)重要節(jié)點(diǎn)，能否實(shí)現(xiàn)突破，是經(jīng)銷商能否繼續(xù)做大的關(guān)鍵。
2、專業(yè)化經(jīng)營。有些經(jīng)銷商，所經(jīng)營品類、品牌和品項(xiàng)非常之多，往往一年下來感覺忙忙碌碌，實(shí)際利潤很少甚至為負(fù)；相反有些經(jīng)銷商，雖然只經(jīng)營一兩個(gè)品牌、一兩個(gè)品類，但是卻取得了豐厚的利潤回報(bào)。究其原因，筆者認(rèn)為主要是由于其所關(guān)注品牌、品類過多，分流了有限的人力、物力，使品牌滲透力難以形成持久影響力，難以打開市場，導(dǎo)致渠道鋪貨不到位、庫存積壓等現(xiàn)象發(fā)生。相反，專業(yè)化經(jīng)營，能夠集中全部的資金、物流，支持優(yōu)勢(shì)品牌，進(jìn)行品牌化運(yùn)作，從而與渠道形成互補(bǔ)，共同打造強(qiáng)勢(shì)品牌影響力。
3、戰(zhàn)略化經(jīng)營。經(jīng)銷商經(jīng)營品牌應(yīng)該具有戰(zhàn)略眼光，經(jīng)銷商所選擇的品牌，不一定是行業(yè)的領(lǐng)軍品牌，但一定要是具有差異化的品牌。經(jīng)銷商對(duì)品牌做出選擇之后，要有一種長期經(jīng)營品牌的準(zhǔn)備，要把經(jīng)營品牌作為一項(xiàng)事業(yè)，惟其如此，經(jīng)銷商運(yùn)作品牌才能做到深耕細(xì)挖，而非追求短期利益。
4、企業(yè)文化化。經(jīng)銷商發(fā)展到一定階段，自己的公司成立后，公司制度化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化等問題解決后，還必須建立起自己的企業(yè)文化。企業(yè)文化的建立，對(duì)解決員工的歸屬感，穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)具有重要意義。
二、戰(zhàn)術(shù)層面
1、幫助經(jīng)銷商成立銷售團(tuán)隊(duì)。經(jīng)銷商的發(fā)展往往是一種順其自然的發(fā)展模式，很多經(jīng)銷商做了幾年之后，還沒有自己的銷售團(tuán)隊(duì)或營銷團(tuán)隊(duì)非常不完善。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的非專業(yè)化，影響到經(jīng)銷商的發(fā)展，同時(shí)也影響到廠家自身的發(fā)展，因此，廠家有必要通過派業(yè)務(wù)員或成立辦事處的方式，幫助經(jīng)銷商運(yùn)作品牌，成立營銷團(tuán)隊(duì)，加快經(jīng)銷商發(fā)展步伐。
2、督導(dǎo)經(jīng)銷商品牌成立專營部。經(jīng)銷商往往不僅僅經(jīng)營一個(gè)品牌、一個(gè)品類，但由于資源有限，在渠道網(wǎng)絡(luò)和資源配置等方面，經(jīng)銷商平均用力和整合不利，都不利于經(jīng)銷商和品牌強(qiáng)勢(shì)地位的建立。因此，對(duì)于一些發(fā)展比較成熟的經(jīng)銷商，廠家應(yīng)督促其成立品牌專營部，引導(dǎo)經(jīng)銷商通過數(shù)據(jù)分析出優(yōu)勢(shì)品牌，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商和品牌的雙向選擇。從而充分利用渠道網(wǎng)絡(luò)，達(dá)到不同品類品牌之間的勢(shì)能互補(bǔ)。
3、品牌化運(yùn)作。經(jīng)銷商憑借其自身的地緣優(yōu)勢(shì)，在流通、批發(fā)、團(tuán)購等渠道具有廠家無可比擬的優(yōu)勢(shì)。除此之外，經(jīng)銷商憑借優(yōu)秀的人脈資源，在B、C類賣場的開拓上，獨(dú)占天時(shí)地利人和，因此，廠家應(yīng)積極引導(dǎo)經(jīng)銷商Ｂ、Ｃ類賣場系統(tǒng)的開發(fā)，建立品牌的形象店，不斷壯大品牌的區(qū)域影響力。依靠品牌滲透，形成對(duì)其它渠道的拉力，同時(shí)通過鞏固其它渠道的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步提高品牌在區(qū)域市場的強(qiáng)勢(shì)。
4、廠家經(jīng)營管理模式的移植。很多經(jīng)銷商的公司化進(jìn)程是比較緩慢的，廠家一般都有一套穩(wěn)定、成熟、規(guī)范的管理模式，所以通過廠家管理模式的移植，可以迅速加快經(jīng)銷商公司化進(jìn)程。成熟、規(guī)范的管理，幫助經(jīng)銷商最大程度避免了管理中漏洞的出現(xiàn)，使經(jīng)銷商能夠得到穩(wěn)定發(fā)展，同時(shí)為廠家的持續(xù)發(fā)展提供保證。
