很多參與服裝經(jīng)營的創(chuàng)業(yè)者覺得服裝招商是品牌市場拓展的重點、難點。的確，開啟經(jīng)銷之門的“鑰匙”，不是忽悠，不是低廉的價格，也不是名目繁多的促銷手段，而是能讓經(jīng)銷商在區(qū)域市場做成、做透、做久的市場方案。
不過，有了用方案開啟經(jīng)銷之門的思路，還要有開發(fā)經(jīng)銷商的具體方法。
很多品牌通過會議的形式，對一定區(qū)域內(nèi)所有目標經(jīng)銷商進行募集、宣傳、招標、鼓動并達成全面覆蓋。女裝品牌招商會也一樣，必須讓招商會能夠充分利用會場對企業(yè)進行全面、系統(tǒng)的政策展示，還可以請專家現(xiàn)場解惑答疑，避免了上門開發(fā)的時間和效率問題，實踐中對100名經(jīng)銷商講解100遍還不如集中講解一遍。
另外，招商現(xiàn)場的參會經(jīng)銷商主動性強，積極性高，如果氣氛調(diào)動得當，成功率極高。招商會開發(fā)的關鍵是目標經(jīng)銷商的調(diào)研、募集、招商方案的制定、重點經(jīng)銷商的預先談判和現(xiàn)場氣氛的調(diào)動。一句話，“功夫在詩外”，會議召開的時候就應當是慶功的時候�！�
病毒式招商
著名品牌營銷專家安杰曾經(jīng)說：“想出系統(tǒng)化的招商方法，并不是一件簡單的事情。招商的品牌必須了解市場結構和多省市市場的特點，要有一個比較宏觀，有架構性的思路。讓招商品牌能夠有充分的理由找到他的合作方。” 但是，想要完成大面積的市場鋪設必須要有快速的宣傳手段。那么招商會前期的廣告鋪墊和消息就尤為重要。
在多年的中國服裝品牌發(fā)展過程中，CHIC無疑成為中國服裝展會交易額與客流量最大的一個展會。借助大型展會向企業(yè)要開發(fā)的區(qū)域經(jīng)銷商進行系統(tǒng)、全面的宣傳展示，從而實現(xiàn)大批量、主動性市場開發(fā)是中國女裝品牌的必經(jīng)之途�！�
利用展會可以吸引經(jīng)銷商，促進市場開發(fā)的高效、快速。不過展會開發(fā)模式程序如下：首先，要確保參會硬件設施如宣傳品、樣品、促銷品及車輛的完備；其次，確保參會軟件如品牌推廣、產(chǎn)品結構、利潤設計、促銷模式和招商條件的完備；再次，確保各區(qū)域有相應的業(yè)務人員和談判程序；還有展會的布置和宣傳；更重要的是經(jīng)銷商的接待和篩選；最后會在展會結束后對經(jīng)銷商的回訪和最終確定。所以，展會招商不容易。也許在 CHIC展會之前之后，招商品牌們還需要下足更多的功夫，才能更加有效的擁有自己的銷售團隊。
利用原有經(jīng)銷商的社會和經(jīng)濟關系不斷延伸，以推薦法尋找合格的經(jīng)銷商，減少盲目拜訪，縮短成交時間，降低信任和了解難度，實現(xiàn)成批開發(fā)經(jīng)銷商。而這些方式其實對于女裝品牌來講，操作起來相對穩(wěn)定有效。病毒的最大繁殖特性是一而二、二而四，呈幾何級數(shù)增長。而此模式就是利用人群都有自己的交際圈，進行連環(huán)傳遞推薦，從而實現(xiàn)連續(xù)膨脹開發(fā)。
據(jù)CCDD品牌總經(jīng)理尤東平介紹：確定需要經(jīng)銷商推薦的潛在客戶的性質(zhì)，防止推薦泛濫；重點開發(fā)區(qū)域內(nèi)的戰(zhàn)略市場，選擇知名度高、口碑好、社會關系良好的經(jīng)銷商進行扶持，建立客情關系；利用經(jīng)銷商的社會網(wǎng)絡進行推薦開發(fā)，降低進入市場的難度，然后利用新的客情關系進行延伸推薦，逐步建立市場開發(fā)關系網(wǎng)絡�！�
借助已經(jīng)建立的銷售重點市場，鼓動周邊經(jīng)銷商實地考察，從而利用影響力推廣品牌、產(chǎn)品和政策，達到滲透開發(fā)。
聯(lián)姻式招商
說得明白一點，品牌招商的環(huán)節(jié)就是找來入股合作方的環(huán)節(jié)。因為現(xiàn)在的市場開發(fā)過程是要完全切合市場的。而要在這個過程中，銷售方和研發(fā)商必須做到力氣往一處使才行。
通過在目標經(jīng)銷商當中散發(fā)、傳播宣傳單等，激發(fā)經(jīng)銷商的好奇心，促使他們主動聯(lián)系企業(yè)要求“聯(lián)姻”。運用此模式時，只需選擇具有代表性的市場進行深入分析，然后制作針對性的方案宣傳單進行散發(fā)，再利用溝通技巧對主動聯(lián)系或上門的經(jīng)銷商考察確定。運用此模式的關鍵是宣傳單的制作，內(nèi)容既要翔實、全面，又要針對市場特點創(chuàng)新開拓；形式則要不拘一格，以能吸引經(jīng)銷商注意和調(diào)動積極性為原則�！�
廣州朝峰女裝品牌負責人對于女裝招商的問題，這樣說：“就是利用激勵原理，對專職市場開發(fā)隊伍制定統(tǒng)一的銷售政策和激勵措施，然后確定區(qū)域、數(shù)量和時間，進行開發(fā)競賽的模式。對于多數(shù)企業(yè)來說，這種開發(fā)模式是最常用甚至是唯一的模式。因為激勵方式多根據(jù)開發(fā)成功與否考核，所以開發(fā)成本較小，但遺留問題較多。”
通過目標區(qū)域市場調(diào)研，制定銷售政策；組建市場開發(fā)隊伍，確定開發(fā)激勵政策；劃分開發(fā)區(qū)域，確定市場開發(fā)責任人、時間和銷售目標量指標；人員分散開發(fā)，利用各自對政策的理解和運用進行經(jīng)銷商調(diào)研、篩選、談判和確定�！�
杭州女裝品牌COCOON的招商負責人表示：“根據(jù)市場特點和產(chǎn)品特點，組建具有不同職能模塊的專職開發(fā)小組，針對經(jīng)銷商的多方面需求進行專業(yè)化解決以促進市場開發(fā)。例如集合銷售人員、技術專家、法律人員、財務融資人員和后勤保障人員組成開發(fā)小組。職能小組模式的優(yōu)點是，能夠利用各職能部門的特長找出解決市場問題的一攬子解決方案，避免顧此失彼；缺點是中心不突出，協(xié)調(diào)難度大。這就要樹立整合銷售方案觀念，避免出現(xiàn)多中心和內(nèi)耗現(xiàn)象。職能小組模式多適用于在技術、融資或其他方面要求較高的企業(yè)或行業(yè)。”
專業(yè)培訓推動招商
由于女裝市場變化比較快，只是簡單的廣泛撒網(wǎng)，重點培養(yǎng)，并不能夠在招商之后達到全面盈利的結果。于是，很多品牌就通過組織經(jīng)銷商舉行技術、經(jīng)營或管理方面的專業(yè)培訓會議，從而使經(jīng)銷商了解企業(yè)，并與企業(yè)建立客情，最終全面接受企業(yè)經(jīng)營理念并成為其客戶。
于是更多女裝品牌用“倒騎驢”的逆向開發(fā)模式來完成招商工作。在難以選到經(jīng)銷商的情況下自己做市場，從下一級分銷商開始開發(fā)、扶持和培育市場，待市場穩(wěn)固后再推選或轉交合格經(jīng)銷商。
上海山考特服裝公司招商部負責人這樣說：“很多市場要么找不到合適的經(jīng)銷商，要么目標經(jīng)銷商不愿經(jīng)銷。這就要逆向思考、逆向開發(fā)，選擇下一級分銷商進行市場運作，銷售穩(wěn)定后再選定經(jīng)銷商坐享其成。開發(fā)要點：要逆向開發(fā)分銷商，不能大鍋飯、一勺燴，而要選擇重點示范性分銷商集中開發(fā)；有時候還要針對分銷商的銷售政策必須給未來的經(jīng)銷商留足利潤空間；最后分銷商市場運作成功后要及時選擇經(jīng)銷商接手，盡快轉移下一步的市場精耕和管理工作。”
