三、加強(qiáng)終端建設(shè)，籠絡(luò)核心終端
終端網(wǎng)絡(luò)是經(jīng)銷(xiāo)商的核心優(yōu)勢(shì)資源，也是廠家青睞經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)鍵因素。建立完善的復(fù)合肥終端網(wǎng)絡(luò)，要考慮以下綜合因素：首先要制訂有誘惑力的終端政策，包括合理的利潤(rùn)空間、階段性的銷(xiāo)量目標(biāo)返利、年度銷(xiāo)量獎(jiǎng)勵(lì)等，來(lái)提高終端的主推積極性；其次要進(jìn)行合理的終端布局開(kāi)發(fā)，根據(jù)村莊的密度和終端商銷(xiāo)售輻射區(qū)域來(lái)進(jìn)行終端網(wǎng)點(diǎn)布局，一般每個(gè)復(fù)合肥的終端商最多輻射6-8個(gè)村莊為宜，因?yàn)閺?fù)合肥的消費(fèi)非常集中，在旺季時(shí)也就是十多天的時(shí)間，輻射的村子多，主動(dòng)下村銷(xiāo)售的終端商也忙不過(guò)來(lái)，更不必說(shuō)那些坐商了！同時(shí)，終端布局密度過(guò)大，容易出現(xiàn)竄貨，密度過(guò)小，可能有的村就輻射不到，所以，經(jīng)銷(xiāo)商要對(duì)市場(chǎng)調(diào)查之后再進(jìn)行終端開(kāi)發(fā)；第三，要對(duì)終端商進(jìn)行分類，明確哪些是核心終端，哪些是非核心終端，針對(duì)核心終端要投入重點(diǎn)資源支持，經(jīng)銷(xiāo)商也要安排業(yè)務(wù)員重點(diǎn)拜訪，經(jīng)銷(xiāo)商自己也要對(duì)核心終端定期拜訪溝通，了解終端商的經(jīng)營(yíng)困難和問(wèn)題，協(xié)助其解決，維護(hù)好與核心終端的客情，籠絡(luò)住核心終端。
四、劃區(qū)域，定政策，維護(hù)市場(chǎng)秩序
竄貨問(wèn)題是復(fù)合肥廠家也是經(jīng)銷(xiāo)商頗為煩惱的市場(chǎng)頑疾，經(jīng)銷(xiāo)商不要依賴廠家的市場(chǎng)管理，要積極主動(dòng)的進(jìn)行市場(chǎng)秩序維護(hù)，畢竟經(jīng)銷(xiāo)商要在終端網(wǎng)絡(luò)中建立自己的品牌。解決復(fù)合肥區(qū)域市場(chǎng)的竄貨問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商要從終端合作協(xié)議、區(qū)域界定、返利控制、獎(jiǎng)懲制度來(lái)約束。
復(fù)合肥經(jīng)銷(xiāo)商和終端商之間，大多沒(méi)有合作協(xié)議，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)秩序的維護(hù)，可以先從協(xié)議開(kāi)始，合作協(xié)議的內(nèi)容要包含銷(xiāo)量目標(biāo)、經(jīng)銷(xiāo)的不同含量的產(chǎn)品、銷(xiāo)售區(qū)域（具體到哪幾個(gè)村）、返利獎(jiǎng)勵(lì)政策、竄貨獎(jiǎng)懲制度等，通過(guò)協(xié)議，要清楚終端商的復(fù)合肥銷(xiāo)售區(qū)域，同時(shí)要注明如果終端商出現(xiàn)竄貨行為，將取消一切返利和獎(jiǎng)勵(lì)政策。每個(gè)終端商都擔(dān)心其他終端商向自己的區(qū)域竄貨，有了協(xié)議，能讓終端商看到經(jīng)銷(xiāo)商保護(hù)自己利潤(rùn)和市場(chǎng)的決心，同時(shí)也能體現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)范經(jīng)營(yíng)，在終端商中樹(shù)立自己良好的公司形象。
如果經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)品牌出現(xiàn)市場(chǎng)秩序混亂，會(huì)造成終端商經(jīng)營(yíng)的積極性降低，何況現(xiàn)在的終端商是多品牌經(jīng)營(yíng)，嚴(yán)重的竄貨，將把終端商推到主推競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一面，最終將終止合作，所以，經(jīng)銷(xiāo)商要督促業(yè)務(wù)員加強(qiáng)市場(chǎng)的走訪，對(duì)于有竄貨行為的經(jīng)銷(xiāo)商，就要提出警告，按照合作協(xié)議的規(guī)定取消一切獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于竄貨頻繁的，就要終止其經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。
五、廠商共投，合作進(jìn)行傳播推廣
在經(jīng)銷(xiāo)商所在區(qū)域市場(chǎng)的傳播推廣中，經(jīng)銷(xiāo)商不能過(guò)于依賴廠家的資源，畢竟廠家要考慮全局市場(chǎng)的資源分配，而落到某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，必然有一定的局限性。經(jīng)銷(xiāo)商要與廠家溝通，自己積極主動(dòng)的拿出部分利潤(rùn)進(jìn)行協(xié)同做市場(chǎng)提升銷(xiāo)量，讓廠家看到自己合作的決心和信心，企業(yè)對(duì)于這樣的經(jīng)銷(xiāo)商往往也會(huì)情有獨(dú)鐘，能投入更多的資源。廠家、經(jīng)銷(xiāo)商、終端商合作共投的傳播推廣活動(dòng)主要有墻體廣告、農(nóng)技講座、示范戶示范村建設(shè)、測(cè)土配方等。
六、老板加強(qiáng)“充電”，提升管理能力
視野決定思路，思路決定出路，經(jīng)銷(xiāo)商要實(shí)現(xiàn)規(guī)范化管理和發(fā)展，必須要提升經(jīng)銷(xiāo)商自身的系統(tǒng)管理能力，拓寬自己的經(jīng)營(yíng)思路，要不斷的學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)的捷徑有兩種，第一是向同行學(xué)習(xí)，比如參加廠家的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)的時(shí)候，多向其他的同行交流一下經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)；第二是充分利用好廠家舉辦的經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)會(huì)，現(xiàn)在許多復(fù)合肥企業(yè)都定期舉辦一些經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)，有的還聘請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)專家來(lái)講課，經(jīng)銷(xiāo)商要好好把握這樣的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)；第三是針對(duì)管理問(wèn)題多于廠家的銷(xiāo)售人員溝通請(qǐng)教，相信有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員也會(huì)助一臂之力！
歡迎與globrand（全球品牌網(wǎng)）作者探討您的觀點(diǎn)和看法，繆金賓：北京迪智成企業(yè)管理咨詢有限公司 高級(jí)咨詢顧問(wèn)，倡導(dǎo)低成本實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)，中國(guó)品牌總榜2007年度100位優(yōu)秀品牌專家之一，曾就職于國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)，歷任區(qū)域經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、總經(jīng)理等職位，具備十多年一線市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)診斷和調(diào)研、品牌規(guī)劃和塑造、年度品牌整合營(yíng)銷(xiāo)傳播策劃、新產(chǎn)品上市策劃、優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的組建和管理、招商及渠道建設(shè)規(guī)劃、樣板市場(chǎng)快速打造、公關(guān)事件營(yíng)銷(xiāo)等。先后為史丹利化肥、金正大化肥、農(nóng)夫山泉、多樂(lè)士乳膠漆、太太樂(lè)調(diào)味品、艦牌玉米油等眾多企業(yè)和產(chǎn)品提供營(yíng)銷(xiāo)策劃、顧問(wèn)或培訓(xùn)工作。郵箱：miaojinbin2008@126.com 手機(jī)：13552591502 進(jìn)入繆金賓專欄。 |
