乳品旺季來臨了，整個行業(yè)的價格戰(zhàn)、公關(guān)戰(zhàn)、資源戰(zhàn)又拉開了慘烈的序幕。A廠家作為乳業(yè)的強勢企業(yè)也不例外，今年更是將價格戰(zhàn)進行的淋漓盡致，在黃某的經(jīng)銷區(qū)域大終端的供貨價格直接下降20%，在渠道上進行10送1；由于其的強勢，要求經(jīng)銷商承擔其中30%的促銷費用。在本次活動中，廠家的決心就是通過強有力的促銷，打壓競品，確保該區(qū)域內(nèi)的第一品牌占有，為配合廠家，黃某按照廠家的意圖進行了有力的支持，將各項政策也執(zhí)行到位。但在執(zhí)行中，黃某算了這樣一筆帳，整個地級市，大終端約15家，按照銷售額平均4萬來計算，自己承擔的促銷就是3.6萬元，渠道大概銷售300萬元，自己承擔的促銷為9萬元，而銷售所有的產(chǎn)品毛利才平均4個點，也就是360萬的4%，14.4萬元，促銷去除12.6萬元，剩余1.8萬元怎么也不夠人員開支、物流費用、工商稅務等相關(guān)的費用，月度內(nèi)虧損肯定在10萬元以上，那這樣的生意怎么做呢？
這是一個典型的廠家將政策做到穿底的促銷案例。
由于A廠家的品牌強勢，所以一線的業(yè)務人員有許多人浮于事的風氣，對公司促銷的執(zhí)行一般是經(jīng)銷商將計劃提報后，自己看到打款結(jié)束也就離開了，促銷活動結(jié)束后對市場進行隨便走訪下，就草草收場了。根據(jù)筆者對A廠家營銷管理的了解，建議黃某采取如下的做法，以爭取盈利的機遇：
1、順梯上梁：由于在促銷活動中，大終端需要承擔的費用為6個點，而在通路上只要承擔3個點，然而大終端的數(shù)量一定，銷售量的提升空間也非常小，無非為了展示企業(yè)的實力，搶占終端資源，爭奪消費者的眼球，起到形象終端的作用；而通路則不同了，對批零店來說，平常基本上沒有促銷活動，在這個時候給與10個點的總體促銷能夠使他們受寵若驚，而且今年的促銷力度比同行業(yè)競爭者大大高出了許多。所以這個時候黃某應該加大通路的鋪貨，不但能夠?qū)N售量提高上來，而且可以利用這次機會將網(wǎng)絡完全健全起來，將原先的市場盲點全部掃除，和原來的下級小客戶也穩(wěn)定了客情。畢竟在通路上多銷售一些產(chǎn)品就可以多得到2%的毛利。為以后的整體銷售計，在大終端的營銷上，一定要做到形象能夠達到A廠家的要求，但是供貨一定要能拖就拖，只要不斷貨，形象又好，這樣能夠盡量減少終端的供貨量，減少自己的虧損。
2、偷梁換柱：大終端的促銷力度是20%，經(jīng)銷商承擔6%，而在通路上是10%，經(jīng)銷商承擔3%，地級市的大終端客情難以溝通，但在縣級市場最大的終端對地級市的供應商事比較尊敬的。黃某可以和縣級大終端進行溝通，資源承擔哪怕是2個點的客情費用，將縣級市場的大終端作為縣級市場通路要貨的中轉(zhuǎn)站，反正廠家業(yè)務員也不原意到縣級市場去受罪。從大終端倒出的或按照廠家的促銷在通路上執(zhí)行，這樣黃某可以獲取的終端盈利可以凈剩5個點的毛利差。但在這樣做的過程中一定要有一個量的控制，不能將縣級市場需要的產(chǎn)品全部從大終端中來，一般大終端的銷售量超出一倍也就可以了，而縣級市場的產(chǎn)品必須有大部分從公司來，不然和原先的計劃量差別太大，A廠家真正細查下來，會影響以后的業(yè)務運作的。
3、巧取豪奪：一般大終端為獲取更多的利益，要求廠家做到“前三后七”的促銷政策執(zhí)行，也就是執(zhí)行促銷政策要提前三天供貨，一直持續(xù)到促銷結(jié)束后的七天內(nèi)，這樣整體的促銷執(zhí)行就延長了10天時間，黃某應該利用這10天的時間，通過偷梁換柱的方法，從大終端中倒出更多的產(chǎn)品，這樣出來的產(chǎn)品按照平常價格銷售，可以從廠家多獲取14%的毛利。
4、瞞天過海：黃某在經(jīng)營多年后，何下游客戶建立了很好的關(guān)系，與許多客戶能夠形成利益共同體，在促銷即將結(jié)束的最后期限里，和下游客戶共同壓庫，待價globrand.com格恢復后，再將這些庫存釋放出來，按照平常的價格進行銷售，這樣黃某和客戶可以共同吃掉廠家給的6個點的促銷。
5、委曲求全：在整個的促銷活動中，黃某為求得費用核銷的有利條件，應該在與廠家的合作中，做到對廠家的政策完全執(zhí)行下去，對業(yè)務人員的工作全力配合，以獲取廠家的好感。為減少物流和倉儲的費用支出，對下游客戶的大宗要貨，最好做到多家的聯(lián)合，這樣能夠積極協(xié)調(diào)廠家將貨整車送到縣級市場，這樣減少的倉儲和物流成本，也可以說是經(jīng)銷商黃某的部分盈利�！�
總而言之，黃某通過以上方法的應用，完全可以在廠家將促銷政策做穿的情況下，通過促銷政策的轉(zhuǎn)移、套現(xiàn)等將廠家的部分資源變換成自己的營銷資源或者自己的盈利來源；當然一切的結(jié)果都以不損害自己的利益、市場的長期銷量為目標的。
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