顧客來到商場(chǎng)最關(guān)心的就是商品，所以一進(jìn)門就會(huì)把目光投向柜臺(tái)貨架，這時(shí)候，如果柜臺(tái)貨架上商品琳瑯滿目，非常豐富，他的精神就會(huì)為之一振，產(chǎn)生較大熱情。無形中他會(huì)產(chǎn)生一種下意識(shí)：這兒的商品這么多，一定有適合我買的。因而購(gòu)物信心大增，購(gòu)物興趣高漲。相反，如果貨架上商品稀稀拉拉，營(yíng)業(yè)大廳空空蕩蕩，顧客就容易泄氣，他會(huì)覺得商品這么少，難有啥好貨。一旦產(chǎn)生這種心理，便會(huì)對(duì)解囊消費(fèi)造成極大阻力。因此，商品陳列的第一條基本要求就是商品擺放要豐滿。
商品陳列不等于樣品陳列，樣品陳列只是商品陳列工作諸多職能中的一種，商品陳列最重要的職能是廣告作用。商品本身就是廣告。我們說，商品陳列也是一種廣告。中國(guó)有一句經(jīng)商諺語：貨賣堆山。為什么要堆山?就是要通過商品的極大豐富、極大豐滿招徠顧客、吸引顧客、刺激顧客的購(gòu)買欲。所以，要把商品陳列看做是招徠顧客的一種方式；為了有效地招徠顧客，商品擺放一定要豐滿。當(dāng)然，豐滿不等于擁塞，不同品類的商品對(duì)豐滿有不同的要求。
展示商品的美
豐滿的商品吸引了顧客的目光，他不由自主來到柜臺(tái)前，這時(shí)他最想知道的是什么?最想知道的是“這東西如何”。即商品的質(zhì)量好不好，外觀美不美，適不適合他穿，適不適合他用。因而，聰明的商家這時(shí)在商品陳列上總是盡可能充分地展示商品的美，包括內(nèi)在美與外在美——這就是商品陳列的第二個(gè)基本要求。
所謂內(nèi)在美就是商品質(zhì)量。
一家家具經(jīng)銷部，所賣的席夢(mèng)思床墊上特意擺放者一個(gè)東西：幾排沙發(fā)彈簧并列纏繞在一起，彈簧上面依次覆蓋著棕、海綿、床墊布等，等于是床墊的“剖切面”。商店是用這個(gè)東西向顧客昭示：我的床墊就是用這些材料做成的，真材實(shí)料，絕無爛污。這樣做使顧客對(duì)其質(zhì)量一目了然，很直觀，無形中增強(qiáng)信任感。
某風(fēng)雨衣廠在某商場(chǎng)搞展銷時(shí)，銷售人員在柜臺(tái)前沒有向顧客多說什么，而是將風(fēng)雨衣“穿”在一個(gè)模特身上，上面用蓮蓬頭不停地淋水，水滴在衣服上就像滾在荷葉上，滴水不沾，生動(dòng)地顯示了這種風(fēng)雨衣的擋雨效果，引起顧客很大興趣，促進(jìn)了銷售。
眾所周知，質(zhì)量是商品形象的生命線，利用商品陳列展現(xiàn)良好的商品質(zhì)量，無疑對(duì)樹立良好的商品形象大有裨益。
所謂展示商品的外在美就是運(yùn)用多種手段將柜臺(tái)貨架上的商品予以美化，對(duì)商品的外在美予以強(qiáng)化，借此激發(fā)顧客的購(gòu)買欲。
商品需要美化。
服裝、珠寶及銀金飾品類商品在展示外在美方面表現(xiàn)最突出，其陳列效果與銷售的關(guān)系也最密切。一件高檔時(shí)裝，如果把它很隨意地掛在普通衣架上，其高檔次就顯現(xiàn)不出來，顧客就可能看不上眼。如果把它“穿”在模特身上，用射燈照著，再配以其它的襯托、裝飾，其高雅的款式、精細(xì)的做工就很清楚地呈現(xiàn)在顧客面前，顧客就很容易為之所動(dòng)。又比如金銀飾品，如果把它放在普通鋁合金柜臺(tái)內(nèi)，燈光暗淡，對(duì)顧客購(gòu)買欲的刺激就會(huì)大打折扣。如果把它放在高貴典雅的柜臺(tái)內(nèi)、再以高級(jí)天鵝絨作商品鋪墊，柔和的燈光照著，使金銀光華四射，寶石熠熠生輝，這對(duì)顧客是一種什么刺激不難想象。
營(yíng)造特有氣氛
商品陳列的第三個(gè)基本要求是通過對(duì)商品頗具匠心的組合排列，營(yíng)造出一種或溫馨、或明快、或浪漫的特有氣氛，消除顧客與商品的心理距離，使顧客對(duì)商品生發(fā)出可親、可近、可愛之感。 （俄羅斯有句說語言力量的諺語——“不是蜜，卻可以粘住一切。”）
柜臺(tái)內(nèi)的商品也有語言，通過別具匠心的陳列傳達(dá)出一種無聲的語言，它同樣具有調(diào)動(dòng)人的情緒、激發(fā)人的感情、催生人的欲望之作用。
銷售心理學(xué)告訴我們：許多消費(fèi)者購(gòu)買某種商品是在想象心理支配下采取購(gòu)買行動(dòng)的。想象什么?想象買到這種商品后的種種情景——親人的反應(yīng)、旁人的評(píng)價(jià)、消費(fèi)過程中給生活帶來的變化等等。通常情況下，商場(chǎng)出售童車只是將它排列整齊、保持潔凈，如此而已。在北京賽特四樓賣童車的地方，除了這種基本面貌外，在營(yíng)業(yè)場(chǎng)地的一角，有一個(gè)類似屏風(fēng)的東西圈出一個(gè)小屋，小屋里放著一輛漂亮的童車，童車上拴著五顏六色的風(fēng)鈴、彩條，一個(gè)十分逼真、美麗的大布娃娃躺在童車?yán)�，手拿奶瓶在吃奶，小屋的墻上貼著一張充滿童趣的彩筆畫，地上放著玩具狗，玩具熊……置身在這個(gè)環(huán)境，看著這一切，不由人不生出一縷溫馨之情。
有一個(gè)成語叫“愛屋及烏”，比喻愛一個(gè)人而連帶到跟他有關(guān)系的人或物。（“感情連帶反應(yīng)”。）購(gòu)物也存在類似情況，顧客被商品所營(yíng)造的氣氛所打動(dòng)，產(chǎn)生積極聯(lián)想，繼而連帶對(duì)商品也有了好感，購(gòu)買欲望就容易產(chǎn)生。這可以稱之為，進(jìn)行商品陳列時(shí)營(yíng)造特有氣氛所要達(dá)到的目的及奧秘所在吧。
