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外貿轉內銷企業(yè)要注意的幾個問題（一）

2008-12-18 【中國童裝網(wǎng)】【字體：大中小】【打印】進入論壇

      當下，迫于外界和企業(yè)本身的壓力，眾多外貿型企業(yè)正積極謀求轉型做內銷。做內銷是一個系統(tǒng)工程，企業(yè)必須在產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新和商業(yè)模式創(chuàng)新等方面下功夫。
       本文將就外貿企業(yè)轉型做內銷的幾個關鍵問題進行探討：
     第一，產(chǎn)品品類創(chuàng)新是切入內銷的利器
       大多數(shù)外貿企業(yè)正要進入的行業(yè)和市場，已經(jīng)擁有眾多的國內競爭者，這就意味著，如果外貿企業(yè)還沿用傳統(tǒng)思維方式或者競爭對手的競爭策略，那么，等待他們的必將是鎩羽而歸。
        如何在激烈的競爭中求得生存呢？
      外貿企業(yè)不能再恪守低價格、低性能、低技術、低水平的經(jīng)營之道,必須注意新技術的研發(fā)和引進,擴大產(chǎn)品創(chuàng)新的力度。只有不斷創(chuàng)新，才可能找到自己的生存之道。同時，在創(chuàng)新的過程中，外貿企業(yè)還要學會用巧力、使巧勁，四兩撥千斤，“積小勝為大勝”，達到“以小博大、以弱勝強”的效果。
      由于領先者在市場中占有優(yōu)勢地位，因此很難與它在整體市場上展開全面的競爭。有效的措施是，主動將市場進行細分，選擇領先者不具備優(yōu)勢的有利細分市場進入，并集中人力物力財力等營銷資源投入該細分市場，變整體劣勢為局部優(yōu)勢，將該細分市場建設成為己方強勢市場，使自己成為該細分市場的第一。
       做品類第一的方式有很多，但關鍵的一條，就是要尋找市場空白點。“成為第一勝過做得更好”，“沒有競爭是最好的競爭”，我們要進入一個沒有競爭對手的“藍海”。
        也就是說，如果你不能在行業(yè)中成為第一，那就建立一個你能成為第一的行業(yè)。
      對于很多后起的品牌來說，要成為行業(yè)的第一，時機幾乎已經(jīng)不存在了。這時，最好的方法就是，建立一個你能成為第一的行業(yè)，即通過對行業(yè)細分，使你成為第一個進入新行業(yè)的品牌，然后推動這一行業(yè)。
        我們可以把這樣的產(chǎn)品品類戰(zhàn)略分為三步走：
        首先利用“品類第一”策略開辟新細分市場，開辟出來后，并不只是在新細分市場做到第一，我們就完成了歷史使命，更關鍵的是，要利用局部的第一，去爭取整體的第一。
      即新品細分的終極目標，并不是只做新品第一，而只是希望通過首先切割“新細分市場”這個
       分眾市場，撕開市場缺口，創(chuàng)建一個時尚品牌，形成一個分眾產(chǎn)業(yè)，然后以這個分眾產(chǎn)業(yè)為基礎，
        向大眾市場擴張，最終擴展成一個大眾市場。
      如此，企業(yè)就可根據(jù)這一策略，一年推出一個新品，一年打造出一個局部第一，化整為零，積小勝為大勝，積少成多，終有一天，化零為整，企業(yè)整體優(yōu)勢就這樣被鍛造出來。
        因此，“積小勝為大勝”，要分三步走。第一步，推出一個創(chuàng)新性細分產(chǎn)品，打開一個新細分市場，最終形成一個分眾產(chǎn)業(yè)，建立局部優(yōu)勢；
        第二步，在第一個分眾產(chǎn)品創(chuàng)造的品牌基礎和渠道基礎上，一年再推一個新分眾產(chǎn)品，二年推兩個，三年推三個，積少成多，積小勝為大勝，建立多個局部優(yōu)勢；
        第三步，企業(yè)經(jīng)過多年的積累，積少成多，積多個局部優(yōu)勢為整體優(yōu)勢，化零為整，企業(yè)最終在大眾市場成為領先品牌，開始一輪新的市場細分。這一輪新的細分，就跟前面的不同，它是領導者對自己市場的主動細分，這是防御中的進攻戰(zhàn)。
        第二，集中優(yōu)勢兵力，形成局部優(yōu)勢
       外貿品牌是以弱小者的姿態(tài)出現(xiàn)于市場，無論打哪一次營銷戰(zhàn)，都應該集中兵力于一個單點，進行單點突破，在局部市場上，形成絕對優(yōu)勢兵力，方能戰(zhàn)勝強大的對手。
        集中兵力之所以必要，是為了改變敵我形勢，改變敵我力量的對比。
        集中兵力有很多集中法，其中之一是在某個時間點上集中優(yōu)勢兵力，造成時間差，達成兵力的不平衡。
        營銷過程中，任何一方只要出現(xiàn)了時間差，他就不能在營銷隊伍和資源最集中的時候投入戰(zhàn)斗，從而出現(xiàn)戰(zhàn)力失衡，強者也可能被置于弱者的地位，相反，弱者卻可以被置于強者的地位。
        因此，外貿企業(yè)兵力的使用在同一時間內要形成絕對優(yōu)勢，保證有足夠力量一次打敗對手。如果不能在同一時間形成優(yōu)勢，搞“添油戰(zhàn)術”，就難以在敵強我弱的市場中取勝。
      其二是在空間上集中兵力，造成空間差。所謂空間差，是指營銷的實際控制空間與完成營銷任務所需控制的空間之間出現(xiàn)的差異。這樣，出現(xiàn)空間差的企業(yè)就無法將戰(zhàn)斗力和營銷資源集中于作戰(zhàn)任務，從而強者也有可能處于弱者地位。
       作為弱者的外貿企業(yè)，要取得優(yōu)勢地位，必須集中優(yōu)勢兵力去打一個市場而不能同時打兩個市場，集中兵力于同一作戰(zhàn)方向而不能貪多處處分兵。

新聞來源：環(huán)球鞋網(wǎng) 本網(wǎng)整理編輯：Marry
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