經(jīng)銷商是服飾品牌企業(yè)與消費(fèi)者之間的產(chǎn)品流通橋梁，也是企業(yè)獲得市場利益的中間結(jié)點(diǎn)，因此，打造良好的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)已成為服飾品牌企業(yè)在市場競爭過程中獲取核心競爭力的關(guān)鍵。但在渠道建設(shè)及市場發(fā)展過程中，我們一方面也不得不考慮到中國現(xiàn)今服裝經(jīng)銷從業(yè)人員在知識(shí)儲(chǔ)備及人員素質(zhì)上還存在較大不足，缺乏專業(yè)的服飾營銷技能也導(dǎo)致了經(jīng)營的局限性；另一方面，由于地域及消費(fèi)環(huán)境的不同各部經(jīng)銷人員在經(jīng)營方式與方法上還會(huì)產(chǎn)生差異。因此，服飾品牌企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)銷商培訓(xùn)及培訓(xùn)之后往往會(huì)面臨以下幾種難點(diǎn)問題：
1、知識(shí)層次的差異所引起的理解力的不同；
從事服裝經(jīng)銷領(lǐng)域的從業(yè)人員，由于其在教育水平與社會(huì)閱歷方面的差異性，導(dǎo)致了培訓(xùn)過程中對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容理解能力的不同。如對(duì)“終端信息管理”等需要較高知識(shí)儲(chǔ)備能力的培訓(xùn)，具有一定計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用及管理經(jīng)驗(yàn)的受訓(xùn)者與只從事過手動(dòng)對(duì)賬及信息分類的受訓(xùn)者在對(duì)諸如：ERP、CRM等現(xiàn)代型管理模式的理解上會(huì)存在很大的差距。如對(duì)“服飾消費(fèi)與需求”等注重實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)課程，具有豐富市場操作經(jīng)驗(yàn)的受訓(xùn)者往往更容易體會(huì)。
2、專業(yè)素養(yǎng)的差異所引起的認(rèn)知力的不同；
這里所謂的專業(yè)素養(yǎng)是指經(jīng)銷商在服裝營銷領(lǐng)域與對(duì)品牌經(jīng)營方略上的認(rèn)知度，也就是所謂的“外行看熱鬧，外行看門道”。同為“渠道經(jīng)營”或“終端品牌建設(shè)”的課題，對(duì)于從事過或正在從事渠道管理與品牌經(jīng)營的經(jīng)銷商來說，他能夠更好的從培訓(xùn)講師那里學(xué)習(xí)到應(yīng)用技能，并對(duì)講師所述內(nèi)容作到最大限度的共鳴，所以其在培訓(xùn)知識(shí)獲取方面的認(rèn)知力也會(huì)較強(qiáng)。
3、區(qū)域消費(fèi)的差異所引起的關(guān)注力的不同；
中國地域廣大，因經(jīng)濟(jì)收入的不同、季節(jié)變化的不同以及著裝文化理解不同，也就造成了不同區(qū)域的消費(fèi)者在服裝消費(fèi)方式及購買需求上的變化。服飾品牌企業(yè)的經(jīng)銷商團(tuán)體來自五湖四海，對(duì)于受訓(xùn)期較短的培訓(xùn)課程講師不可能針對(duì)個(gè)案進(jìn)行詳細(xì)講解，為了更好的面向大多數(shù)受訓(xùn)者難免會(huì)在課程設(shè)置上傾向于理論化及戰(zhàn)略化，出現(xiàn)講述內(nèi)容與實(shí)際應(yīng)用方式上的出入，這也就造成了經(jīng)銷商在集中式培訓(xùn)過程中感覺的“虛、假、空”現(xiàn)象的深層原因。
4、經(jīng)營方式的差異所引起的執(zhí)行力的不同；
服飾品牌企業(yè)在進(jìn)行受訓(xùn)人員設(shè)置之時(shí)，為了最大限度的節(jié)省支出成本、獲取最佳的受訓(xùn)效果，往往會(huì)將不同種類的經(jīng)銷商匯集一堂，尤其在大型產(chǎn)品訂貨會(huì)期間的培訓(xùn)課程，受訓(xùn)者可能是企業(yè)的經(jīng)銷商、代理商、加盟商、自營店管理者以及企業(yè)內(nèi)部職能部門人員等等。然而不同種類的經(jīng)營者其在經(jīng)營方式上也會(huì)存在較大的差異，如果對(duì)其一概而論，那么只能夠形成“面面俱到，面面俱倒”，培訓(xùn)內(nèi)容也很難轉(zhuǎn)化為受訓(xùn)者的執(zhí)行指導(dǎo)，使企業(yè)造成了不必要的浪費(fèi)。
5、培訓(xùn)體制的缺乏所引起的重復(fù)、低效勞作；
如果說以上四點(diǎn)是由于受訓(xùn)者的原因而產(chǎn)生的培訓(xùn)難點(diǎn)，那么缺乏培訓(xùn)體制的建立及健全而產(chǎn)生的培訓(xùn)阻力則完全是服飾品牌企業(yè)引起的。培訓(xùn)是一個(gè)知識(shí)積累與經(jīng)驗(yàn)交流的方式，其所能夠體現(xiàn)的價(jià)值來源于循序漸進(jìn)的知識(shí)增長與隨需應(yīng)變的專業(yè)課目設(shè)置，而不是重復(fù)、低效的人員匯集。
6、講授者技能的差異所引起的培訓(xùn)效力的不同；
服飾品牌企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)銷商培訓(xùn)講師尋找的過程中，似乎為了展示企業(yè)的實(shí)力往往不惜重金邀請(qǐng)知名大學(xué)的教授或市場中知名度較高的培訓(xùn)公司進(jìn)行培訓(xùn)授講。然而，經(jīng)銷商培訓(xùn)即不是“高層論壇”，需要將平淡無奇的日常工作上升到理論高度；也不是大型企業(yè)的管理者，需要高深而精粹的協(xié)調(diào)能力。講師的身份與榮譽(yù)并不能為經(jīng)銷商帶來專業(yè)而實(shí)用的經(jīng)營技巧，而那些面向全行業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)的講師也同樣無法理解服裝產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營特點(diǎn)。
因此，可以說以上所述的種種問題是服飾品牌企業(yè)進(jìn)行經(jīng)銷商培訓(xùn)失敗的基本因素。以筆者多年來的培訓(xùn)經(jīng)歷及與企業(yè)方溝通的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)銷商培訓(xùn)的失敗往往是一系列連續(xù)的失誤所造成的，或者是企業(yè)方以主觀的態(tài)度臆想經(jīng)銷商需求而產(chǎn)生的錯(cuò)誤判斷。所以，對(duì)于經(jīng)銷商培訓(xùn)的成敗得失筆者也有一套自己的理解：
認(rèn)清受訓(xùn)主體，獲取興趣話題；
誠然，服飾企業(yè)的經(jīng)銷商培訓(xùn)的主體理應(yīng)是全體的經(jīng)銷商團(tuán)體，但正因以上文中所提及的種種認(rèn)知問題，講師及企業(yè)方很難顧及到全體經(jīng)銷商的需求。因此，在受訓(xùn)課題的選取上可分為兩種形式：一、以大多數(shù)受訓(xùn)者的需求為主，提供能夠滿足更多與會(huì)者的受訓(xùn)要求；二、在獲知現(xiàn)有受訓(xùn)人員的素質(zhì)及知識(shí)掌握量后，培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)定為新知識(shí)、新技巧的教授服務(wù)。但無論采用哪種方式，講師及企業(yè)方應(yīng)在培訓(xùn)開始前就應(yīng)了解受訓(xùn)人員的需求情況，并根據(jù)采用的方式不同以講師為主體進(jìn)行培訓(xùn)內(nèi)容的設(shè)定，以使培訓(xùn)更為務(wù)實(shí)。
實(shí)戰(zhàn)講師授課，理論經(jīng)驗(yàn)結(jié)合；
如果對(duì)現(xiàn)有培訓(xùn)行業(yè)的講師進(jìn)行簡單分類，那么大致可分為：1、理論型講師（以專業(yè)院校的講師及教授為主，具有長期的理論研究與教學(xué)經(jīng)驗(yàn)）；2、實(shí)戰(zhàn)型講師（據(jù)有實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，并長期從事某項(xiàng)專業(yè)工作）。而就培訓(xùn)講師所服務(wù)的行業(yè)進(jìn)行分類，則可分為：1、全行業(yè)型（即：以某項(xiàng)專業(yè)培訓(xùn)課程可為多個(gè)行業(yè)的從業(yè)人員進(jìn)行培訓(xùn)，課程如：人力資源方面、經(jīng)營與管理方面以及個(gè)人工作激勵(lì)方面）；2、專業(yè)型（即：只服務(wù)于某一行業(yè)，并潛心在該行業(yè)中進(jìn)行研究與講授）。那么，對(duì)于服裝企業(yè)為經(jīng)銷商團(tuán)體選擇的培訓(xùn)講師，筆者通過多年的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)及交流認(rèn)為，服裝企業(yè)因其在經(jīng)營與發(fā)展中的特殊性，以及整體受訓(xùn)人員與其它行業(yè)渠道經(jīng)營在素質(zhì)上的區(qū)別，服裝企業(yè)的經(jīng)銷商培訓(xùn)應(yīng)選擇實(shí)戰(zhàn)型的講師進(jìn)行授課，一方面，可以通過親身經(jīng)歷及經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行實(shí)際的講授，方便受訓(xùn)人員的理解與應(yīng)用；另一方面，如果講師能夠?qū)⒔?jīng)驗(yàn)與理論進(jìn)行結(jié)合，即不僅僅讓受訓(xùn)人員知道“怎么做”，還讓其知道“為什么要這樣做”，那么受訓(xùn)人員所獲取的應(yīng)用及反饋能力會(huì)更加長久。
長久系統(tǒng)編排，建立受訓(xùn)體系；
正如“羅馬不是一天建立起來的”，知識(shí)也不是通過一兩天的培訓(xùn)就能夠掌握的。筆者曾經(jīng)歷的一些服裝企業(yè)僅僅將為經(jīng)銷商培訓(xùn)當(dāng)做一種“福利”措施，好似有了培訓(xùn)就能夠當(dāng)經(jīng)銷商銷售更多的產(chǎn)品、有了培訓(xùn)企業(yè)的經(jīng)銷商就能夠提升一個(gè)層次，如果僅是為了在經(jīng)銷商面前展示企業(yè)的實(shí)力或者只是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，不僅對(duì)于經(jīng)銷商無益，而且還會(huì)成為企業(yè)的負(fù)擔(dān)。對(duì)于為企業(yè)經(jīng)營及長期發(fā)展的考慮，培訓(xùn)應(yīng)是一個(gè)長久而系統(tǒng)的體系，它不僅需要在培訓(xùn)課程及內(nèi)容上進(jìn)行針對(duì)性設(shè)置，而且在培訓(xùn)課程之外還應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商及企業(yè)提出更多的要求及規(guī)劃，例如：受訓(xùn)人員素質(zhì)的要求、企業(yè)經(jīng)營的特點(diǎn)、經(jīng)營商區(qū)域發(fā)展的差異以及現(xiàn)階段市場需求狀況及發(fā)展趨勢等。如果簡單的進(jìn)行培訓(xùn)體系設(shè)置，也可以將每年度不同階段的培訓(xùn)課程進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合，使不同的培訓(xùn)內(nèi)容均按同一主題或同一現(xiàn)象要求進(jìn)行延伸，不僅能夠?qū)?shí)際問題進(jìn)行解決，還可以在循序漸進(jìn)中提高受訓(xùn)者的認(rèn)知度。
訓(xùn)后跟蹤調(diào)研，了解應(yīng)用信息。
有時(shí)筆者經(jīng)常會(huì)在受訓(xùn)企業(yè)交流時(shí)強(qiáng)調(diào)“培訓(xùn)不只是一錘子買賣！”。在各類培訓(xùn)中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)：受訓(xùn)之時(shí)群情激昂，受訓(xùn)之后當(dāng)場就忘。這不僅僅是培訓(xùn)內(nèi)容的設(shè)置出現(xiàn)了問題，而且還在于企業(yè)在受訓(xùn)期完結(jié)之后并未能將培訓(xùn)與實(shí)際工作相連續(xù)所產(chǎn)生的“應(yīng)用差”。因此，在培訓(xùn)工作之后跟蹤調(diào)研同樣是培訓(xùn)工作的內(nèi)容之一，它是培訓(xùn)的延伸，也是培訓(xùn)之效果在市場應(yīng)用中的體現(xiàn)。而企業(yè)在訓(xùn)后的跟蹤調(diào)研之中也能夠了解各受訓(xùn)人員的應(yīng)用效果，以便能夠在下次培訓(xùn)課程之中進(jìn)行添加與完善。
服裝企業(yè)的經(jīng)銷商培訓(xùn)不同于終端管理人員或執(zhí)行人員的培訓(xùn)工作，其工作難度更加艱巨，受訓(xùn)人員的層次也更加復(fù)雜，這就形成了企業(yè)對(duì)于經(jīng)銷商培訓(xùn)的“雞肋現(xiàn)象”――食之無味，棄之可惜。所以在服裝企業(yè)進(jìn)行經(jīng)銷商培訓(xùn)的項(xiàng)目設(shè)置及課程安排過程中，希望筆者的經(jīng)驗(yàn)與看法，能夠?yàn)榉b企業(yè)帶來一定的思想改觀，或者能夠起到一定的提示作用�！�
鄭磊: 服飾品牌規(guī)劃專家 、服裝渠道及終端培訓(xùn)講師，現(xiàn)任法國五聯(lián)合時(shí)尚品牌規(guī)劃機(jī)構(gòu)咨詢師、高級(jí)培訓(xùn)師。服務(wù)于中國紡織服裝行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)加工型企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型及品牌營銷咨詢輔導(dǎo)工作,并長期從事服飾品牌企業(yè)的品牌規(guī)劃及營銷培訓(xùn)工作。聯(lián)系電話：010-65830501/2 13671037815 Email:zheng_leo@hotmail.com
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