經(jīng)銷渠道的開發(fā)與維護(hù)孰輕孰重？不少廠家坦言在宣傳的時(shí)候會(huì)信誓旦旦的說自己是經(jīng)銷渠道的開發(fā)與維護(hù)并舉，其實(shí)在心靈的天平和實(shí)際的行動(dòng)上還是側(cè)后于渠道開發(fā)的。因?yàn)榻?jīng)銷渠道開發(fā)的確有它“顯而易見”的好處：健全了銷售網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大了銷售區(qū)域，搶灘了當(dāng)?shù)厥袌�，提升了產(chǎn)品銷量，攀升了銷售業(yè)績等。也正因如此，一些廠家忽視了必要的經(jīng)銷渠道維護(hù)，對經(jīng)銷渠道的管理實(shí)際上采用了 “上了船，還怕你跑”的消極思想，因而導(dǎo)致了經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)“短期招起一大片，轉(zhuǎn)眼倒下一大半”的現(xiàn)象頻出，即使沒有選擇退出網(wǎng)絡(luò)或改旗易幟的經(jīng)銷商經(jīng)營狀況也多是“半死不活”。大量的營銷案例告訴我們，“內(nèi)線不穩(wěn)，外線吃虧”，如果不有效做好經(jīng)銷渠道的維護(hù)工作，長時(shí)間努力到最后的結(jié)果很可能會(huì)功虧一簣。廠家在這一問題上該如何應(yīng)對？筆者僅從為何應(yīng)該做好渠道維護(hù)和如何進(jìn)行渠道維護(hù)兩個(gè)方面談一下自己的看法。
一、為何應(yīng)該做好經(jīng)銷渠道維護(hù)
一定意義上講，經(jīng)銷渠道的維護(hù)比開發(fā)更重要。理解這一點(diǎn)并不難，單從經(jīng)銷渠道的開發(fā)與維護(hù)對比便能說明問題。
(一)經(jīng)銷渠道開發(fā)與維護(hù)哪個(gè)更省錢？有些廠家會(huì)說，渠道維護(hù)是干往里面投錢，不如渠道開發(fā)有意義。實(shí)際上廠家們都錯(cuò)算了一筆賬，因?yàn)榍篱_發(fā)之初的耗費(fèi)才最大。廠家內(nèi)外部軟硬件的配套、業(yè)務(wù)人員的招聘培訓(xùn)、廣告的宣傳投放、招商人員的舟車食宿等等，這些費(fèi)用成本都應(yīng)分?jǐn)偟角篱_發(fā)之列。而與之相反的是，渠道維護(hù)花的都是“小錢”，如果砸到點(diǎn)子上，小錢能生大錢�？沼幸恍┙�(jīng)銷渠道但是渠道不進(jìn)步甚至倒退是沒有用的，我們要使渠道隨著我們一道發(fā)展壯大，適時(shí)的維護(hù)是非常必要的，事實(shí)也證明用于維護(hù)的錢與開發(fā)相比卻屬微乎其微。
(二)經(jīng)銷渠道開發(fā)和維護(hù)哪個(gè)更省時(shí)？渠道的開發(fā)是項(xiàng)長期耗時(shí)的工作，相信絕大多數(shù)廠家對此已形成共識(shí)。到陌生的區(qū)域，面對陌生的客戶，去推介于globrand.com客戶而言或許陌生的品牌，難度可想而知。有些經(jīng)銷商以前并未涉足該領(lǐng)域，我們要將他領(lǐng)進(jìn)門很難；有些經(jīng)銷商以前做其他品牌，我們要讓他納入我們旗下更不容易，“跑一百個(gè)客戶，不一定發(fā)展一個(gè)客戶”的例子屢見不鮮。許多經(jīng)銷商的加盟經(jīng)歷都是迂回曲折，經(jīng)過反復(fù)的溝通接觸才敲定下來的，開發(fā)費(fèi)時(shí)的程度可見一斑。但渠道維護(hù)則截然相反，我們面對的是熟悉的區(qū)域和經(jīng)銷商，有些溝通通過電話、走訪交流即可，一段時(shí)間內(nèi)維護(hù)一遍本區(qū)域的經(jīng)銷商對業(yè)務(wù)經(jīng)理和廠家都不是難事。
(三)經(jīng)銷渠道開發(fā)與維護(hù)哪個(gè)更有效？新開發(fā)的渠道經(jīng)銷商會(huì)帶來一定量的首批進(jìn)貨，并隨著工作步入正軌進(jìn)貨量會(huì)有所提升，但這個(gè)過程的長短和外界因素卻很難控制。相比之下，維護(hù)好已有經(jīng)銷渠道就能打有把握的仗了，因?yàn)椋豪锨狼捌诟黜?xiàng)工作基本到位，通過一段時(shí)間的經(jīng)營，在當(dāng)?shù)刂鸩秸痉�(wěn)腳跟，品牌認(rèn)知度也慢慢提高，在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)“拓展”和“拔高”既“ 可望”也“可及”，根本不會(huì)像新開發(fā)渠道那般困難。
既然與經(jīng)銷渠道開發(fā)相比，渠道維護(hù)具備省錢、省時(shí)和有效的特點(diǎn)，那么我們?yōu)槭裁床辉谧龊们篱_發(fā)的同時(shí)，毫不猶豫的加強(qiáng)對經(jīng)銷渠道的維護(hù)呢？
二、如何進(jìn)行經(jīng)銷渠道維護(hù)才會(huì)有效
意識(shí)到渠道維護(hù)的重要性之后，我們要探討一下作為廠家而言應(yīng)該如何對渠道進(jìn)行維護(hù)才會(huì)算是有成效。渠道維護(hù)工作涵蓋的范圍很廣，凡是涉及到與經(jīng)銷商之間的大事小情都在此范疇內(nèi)，所以我們必須認(rèn)真對待這個(gè)問題。維護(hù)雖不是輕而易舉的事情，但只要找對了方向，下足了氣力，并能做好堅(jiān)持和創(chuàng)新，我們還是能夠做好它的。以下幾個(gè)維護(hù)的方面尤其應(yīng)引起我們的注意，做好它們不一定會(huì)完全有效，但做不好它們肯定不會(huì)太有效。
(一)暢通廠商通聯(lián)渠道。因?yàn)榍篱_發(fā)的原因，經(jīng)銷商一般和初期開發(fā)的業(yè)務(wù)經(jīng)理較為熟悉，以后許多事情都會(huì)第一個(gè)找到業(yè)務(wù)經(jīng)理。但業(yè)務(wù)經(jīng)理畢竟精力有限，不能樣樣?jì)故焓率鹿H，所以有些模棱兩可的問題被業(yè)務(wù)經(jīng)理答應(yīng)下來，一些本該其他職能部門馬上處理的事情被由于業(yè)務(wù)經(jīng)理的忙碌暫時(shí)擱置下來，最后搞的廠商通聯(lián)環(huán)節(jié)始終不能盡如人意。作為廠家而言，首先應(yīng)該根據(jù)業(yè)務(wù)性質(zhì)和部門職能劃分，擬定一份簡要可行的《業(yè)務(wù)銜接流程指導(dǎo)》，上面載明從訂單、核款、物流、支持到監(jiān)督投訴等全部流程環(huán)節(jié)，同時(shí)附上相關(guān)責(zé)任人的通聯(lián)信息。讓經(jīng)銷商知道該怎么做，遇到事情該去找誰聯(lián)絡(luò)。將此下發(fā)給經(jīng)銷商，要求他們按照業(yè)務(wù)銜接流程辦理業(yè)務(wù)事項(xiàng)。確立好業(yè)務(wù)銜接流程后，我們就要嚴(yán)格的按照此去執(zhí)行，這個(gè)時(shí)候業(yè)務(wù)經(jīng)理也不能一味做老好人，經(jīng)銷商電話打過來的時(shí)候再不要全盤接受，而要說服指導(dǎo)他們按流程行事，這對廠商雙方都有利，經(jīng)銷商會(huì)強(qiáng)烈的意識(shí)到為他服務(wù)的是整個(gè)公司，而不單純是哪個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理。通聯(lián)渠道能否暢通也取決于廠家內(nèi)部部門間的分工和協(xié)作，為實(shí)現(xiàn)內(nèi)部環(huán)節(jié)的良性發(fā)展，廠家應(yīng)制定嚴(yán)格的制度來規(guī)范和約束流程中的各環(huán)節(jié)，從時(shí)間上保證，從速度上提高，對不暢環(huán)節(jié)及時(shí)進(jìn)行處罰和修正，最終達(dá)到提高經(jīng)銷商滿意度的目的。
(二)強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)維護(hù)使命。業(yè)務(wù)經(jīng)理不光是負(fù)責(zé)渠道開發(fā)的，更要肩負(fù)起責(zé)任區(qū)域的渠道維護(hù)。這一使命加身之后，我們業(yè)務(wù)經(jīng)理要學(xué)的，要做的，會(huì)比以前增加許多。作為廠家而言，必須對業(yè)務(wù)經(jīng)理提出具體的要求，例如：要求電話回訪的頻率不低于一月一次，上門拜訪協(xié)助解決問題的時(shí)間間隔不超過兩個(gè)月，只有首批進(jìn)貨沒有后續(xù)訂單的經(jīng)銷商比例不超過百分之四等等。同時(shí)對業(yè)務(wù)經(jīng)理的執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督考核，對不按要求行事的業(yè)務(wù)經(jīng)理給予一定懲處。如果連業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作都不能真正到位，那么渠道的維護(hù)終將只是個(gè)空談。
(三)發(fā)揮數(shù)據(jù)預(yù)警功效。防患于未然，是預(yù)警機(jī)制追求的理想目標(biāo)，作為廠家而言要維護(hù)好經(jīng)銷渠道也要做好自身的預(yù)警，這里面公司各部門的信息溝通不可缺少，財(cái)務(wù)每月度的經(jīng)銷商渠道數(shù)據(jù)分析更是非常必要。哪一時(shí)期經(jīng)銷商的電話忽然多了或者少了，應(yīng)引起我們的注意；哪一月份開始經(jīng)銷商進(jìn)貨量驟減或不再進(jìn)貨，應(yīng)引起我們高度重視。我們的數(shù)據(jù)要客觀全面，既有經(jīng)銷商群體橫向的比較，又有經(jīng)銷商自身縱向的分析。要從數(shù)據(jù)里面發(fā)現(xiàn)苗頭，并及時(shí)做出反應(yīng)，必要的時(shí)候要派出業(yè)務(wù)經(jīng)理或相關(guān)人員親赴經(jīng)銷商處，找出是什么在影響和困擾經(jīng)銷商，并力爭解決好經(jīng)銷商的問題，以便維系好、經(jīng)營好我們的渠道，且不可不管不問任其發(fā)展。
(四)實(shí)現(xiàn)溝通多種多樣。廠商是需要溝通交流的，經(jīng)銷商也愿意同廠家交流。在廠家同經(jīng)銷商面對面的接觸上，經(jīng)銷商大會(huì)、經(jīng)銷商年會(huì)、經(jīng)銷商懇談會(huì)、經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)，經(jīng)銷商培訓(xùn)會(huì)幾種形式較為常見。但目前許多廠家在舉辦這些會(huì)議上并不熱衷：有些廠家說開會(huì)耗資巨大，擔(dān)心錢打水漂；有些廠家說開會(huì)流于形式，起不到什么作用；還有些經(jīng)銷商說開會(huì)弊大于利，經(jīng)銷商或會(huì)群起攻之。其實(shí)，這些擔(dān)心和疑慮是完全沒有必要的。相反，這些交流形式會(huì)讓經(jīng)銷商感知廠家的真誠和執(zhí)著，看到廠家的成績和進(jìn)步，理解廠家的欠缺和失誤，學(xué)習(xí)同行的成果和經(jīng)驗(yàn)，堅(jiān)定自己的方向和努力。如果你不了解我，我不了解你，會(huì)密切合作并肩作戰(zhàn)嗎？做到坦誠相對，平和交流，彼此傾聽，廠商的關(guān)系會(huì)走向和諧。
及時(shí)的發(fā)現(xiàn)渠道問題并快速解決它，維護(hù)工作才會(huì)賦予應(yīng)有的意義。
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