渠道下沉被認為是衡量營銷深度的標準，許多銷售總監(jiān)面對銷售業(yè)績下滑都會想到或高舉渠道下沉這把刀。那么渠道下沉是什么？一個典型的演進模式，銷售總部-大區(qū)銷售中心-省區(qū)城市直營體-地（縣）級城市協(xié)銷體，這是過去幾年，我們普遍看到多數(shù)大企業(yè)為快速搶灘市場采取的渠道下沉模式。毫無疑問，這就是本世紀初的營銷變革的核心點之一。隨著渠道的下沉，銷售業(yè)績也連年翻番，昔日的業(yè)務員成了大區(qū)經理，昔日的銷售科長今日被稱為“銷售總監(jiān)”，企業(yè)內部組織也變得大了起來，這個經理，那個老總，稱呼方式日漸隆重，銷售組織也伴隨著渠道下沉而壯大了起來�？墒怯幸惶�，當這些老總們再也無法用“渠道下沉”促進銷售增長的時候，他們開始茫然了起來，這種茫然不向昔日自己直面客戶時清楚的識別問題的癥結在哪里，這種茫然讓銷售管理者丈二和尚莫不早頭腦。
以上所描述的現(xiàn)象是近年來企業(yè)營銷活動的典型，渠道是不過是營銷組合拳中的重要一環(huán)，下沉也好，集中也罷，都不過是手段，是手段就要考慮天時、地利、人和的問題，是手段就是為營銷目的服務的。千萬不可為了下沉而下沉啊。
渠道下沉作為市場細分及通路精耕的一種方式，核心在于企業(yè)的銷售控制力在逐步加強。但是不是企業(yè)對銷售網(wǎng)絡的控制力越強就越好呢？實際上就現(xiàn)階段的國內市場而言答案是否定的。渠道下沉意味者營銷深度的提升，并不完全等同于通路精耕，許多銷售老總拿著咨詢公司的渠道改革方案便大刀闊斧開天辟地。
渠道下沉對要求企業(yè)有很好的管理機制，銷售隊伍的管理、行銷系統(tǒng)的管理、財務系統(tǒng)的管理、儲運系統(tǒng)的管理，客服系統(tǒng)的管理機制……
渠道下沉對人力資源的要求高。人力資源中經典的“彼得原理”可謂普遍的存在與銷售管理者身上，企業(yè)銷售額的快速發(fā)展，昨天的業(yè)務員搖身一變成為某某經理。昨天一個人戰(zhàn)斗，今天帶兵作戰(zhàn)。從銷售人員到管理人員的轉變，實際上是一個漫長的角色轉換的過程，需要開展持續(xù)的有針對性的培訓、需要自我學習修煉、需要改變以前的行為固有方式，尤其是管理技能是很難一時半會兒學到手的
渠道下沉是以市場細分為基礎的，中國幅員遼闊，東南沿海地區(qū)的縣級城市要比西北地區(qū)的省會城市還要發(fā)達，市場如何細分？各地的風土人情、市場競爭狀況、渠道結構等等都存在很大差異，又如何來細分。市場細分不科學，渠道下沉必然是憑感覺誤打誤撞了。
渠道下沉會促動渠道運作商的神經，激化廠商矛盾，運作不好將適得其反。中心城市直營銷售體的建立拉近了廠家與消費者的距離，更重要的是實現(xiàn)了企業(yè)銷售通路的精耕細作，本質在于城市市場普遍分布著的高密度高收入的消費群體的要求，而不是廠家的營銷活動一廂情愿的驅動使然。看看中國廣大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)村級“低線市場”，卻截然不同，多少國際國內大公司止步于鄉(xiāng)鎮(zhèn)村市場，原因就在于這些“低線市場”買方市場機制還沒有完全建立，依然是廣大批發(fā)商、食雜店賣什么，消費者才能買到什么，廣大的批發(fā)憑借良好的人脈關系及廣泛的銷售網(wǎng)絡牢牢的抓住了這張零售網(wǎng)絡，品牌的力量被大大弱化。面對低線市場，渠道下沉，銷量也下沉，有誰還敢“下沉”？
渠道機制是營銷的動力傳輸帶，科學合理的設計適合自己的渠道傳送機制，是一個營銷與管理的問題，是一個企業(yè)內外部交易的博弈問題，更是一個營銷組織的系統(tǒng)問題。
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