心理學(xué)認(rèn)為，人的心理機(jī)制導(dǎo)致其外在行為，因此人的一切行為都有其深層的心理動(dòng)機(jī)。對(duì)于行銷人員的管理，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，柔軟且具有針對(duì)性的心理建設(shè)，功效遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于對(duì)其外在行為進(jìn)行缺乏彈性的刻板管理。
由于企業(yè)制度只能規(guī)范員工的外在行為，而無法管理其心理動(dòng)機(jī)，這就導(dǎo)致了令眾多企業(yè)頭痛不解的一個(gè)現(xiàn)象：公司的管理層越是努力地對(duì)員工進(jìn)行外在行為的規(guī)范，員工的感覺就越累，而且企業(yè)支出的成本越高。這樣的結(jié)果顯然不是預(yù)期。運(yùn)用適時(shí)適當(dāng)?shù)膶I(yè)培訓(xùn)，介入并引導(dǎo)行銷人員的心理，使他們?cè)阡N售、客服、管理等職場(chǎng)上的行為有主動(dòng)而積極的改變，是現(xiàn)代企業(yè)培訓(xùn)領(lǐng)域的嶄新切入角度。
作為企業(yè)來講，常常用制度來約束和規(guī)范員工的所作所為，希望這樣能使員工的行為規(guī)范統(tǒng)一，從而達(dá)到提高工作效率和樹立良好公司形象的目的。但制度本身卻管理不了員工的心理動(dòng)機(jī)，外在的約束性管理越多，員工越會(huì)感覺到所受的束縛太多，很難從工作中得到樂趣，加之，一個(gè)活躍的行銷人員，需要經(jīng)常與客戶打交道，遇到拒絕與冷漠的機(jī)會(huì)本來就非常多，時(shí)間久了，職場(chǎng)動(dòng)力枯竭就成為必然。
怎樣可以讓行銷人員有一個(gè)健康的心理狀態(tài)，不僅可以從日常的工作中獲得快樂，而且能在逆境中越挫越勇？
近日，記者采訪了北京麥多文化傳播有限公司總經(jīng)理趙梓琚，從行為心理學(xué)入手，為行銷人員找回工作的快樂與動(dòng)力。
趙梓琚是國(guó)內(nèi)第一批具有心理學(xué)專業(yè)背景的資深企業(yè)培訓(xùn)師，專業(yè)的心理學(xué)知識(shí)積淀和長(zhǎng)期的企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷，讓他在面對(duì)不同企業(yè)進(jìn)行員工培訓(xùn)時(shí)，都能游刃有余。在工作中，他接觸過不同行業(yè)背景的許多企業(yè)，發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)的員工都在重重壓力下郁郁寡歡，工作束手束腳，與此同時(shí)，企業(yè)在完善制度方面付出的成本卻越來越高，收效則微乎其微。
“行為心理學(xué)認(rèn)為是人的心理機(jī)制導(dǎo)致了外在行為，因此一切行為都有心理動(dòng)機(jī)。通過心理上的影響力，可以逐漸使員工的外在行為有所改變�，F(xiàn)代企業(yè)已經(jīng)有了這種認(rèn)識(shí)，借助第三方，也就是外腦公司的培訓(xùn)，來改變行銷人員的心理機(jī)制，進(jìn)而使他們?cè)谧约旱墓ぷ鲘徫簧媳憩F(xiàn)出更加努力積極的外在行為。”趙梓琚說。
接受了系統(tǒng)的以行為心理學(xué)為理論基礎(chǔ)的各項(xiàng)培訓(xùn)之后，企業(yè)發(fā)現(xiàn)在制度不變的情況下，員工們接受和理解制度的程度有了明顯提高。
趙梓琚首先從行銷人員的職業(yè)動(dòng)機(jī)進(jìn)行解釋：“在培訓(xùn)時(shí)，我們首先要對(duì)銷售人員進(jìn)行正確的心理建設(shè)。由于銷售工作的超常挑戰(zhàn)性，很少有人天生選擇做銷售，許多銷售人員的從業(yè)動(dòng)機(jī)僅僅是為謀生而已。因此這個(gè)行業(yè)招工名額最多，卻往往最沒有人愛干。人的心理總是‘趨樂避苦’的，針對(duì)管理而言，就是怎么能夠讓員工少吃些苦，多感受些快樂。”
在‘趨樂避苦’的大前提下，就衍生出‘快樂三環(huán)’理論。所謂第一環(huán)就是員工必須喜歡做這件事情。在此基礎(chǔ)上，第二環(huán)要求這件事情要與他們的生存息息相關(guān)，因此是他們必須去做的。最后的第三環(huán)，要求員工有能力可以勝任去做這件事。
“如果恰好處在三環(huán)交集的地方，人們所做的事情就合上了快樂的節(jié)拍。分析絕大多數(shù)的行銷人員，他們所從事的工作不是自己喜歡，也非能力所及，甚至都不是必須要做的。所以大部分的行銷人員缺失快樂的基礎(chǔ)，自己本身對(duì)從事銷售工作就很拒絕。”
正如趙梓琚所說：“雖然行銷人員承擔(dān)著讓企業(yè)產(chǎn)品流向客戶與市場(chǎng)的重要職責(zé)，是企業(yè)利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，但是這份工作卻極少有人發(fā)自內(nèi)心地向往去做。作為企業(yè)，它的銷售團(tuán)隊(duì)往往是更換速度最快的團(tuán)隊(duì)，人員的來來往往司空見慣。因此企業(yè)常常感嘆：‘招聘人才難，招聘銷售人才更難。’”
“假如興趣不能夠很快培養(yǎng)起來，而事情暫時(shí)又是必須去做的，那么我們可以先從他的工作能力開始培養(yǎng)。先幫助員工有能力做好一份工作，而且漸漸可以做得很容易，這樣，工作難度值的降低，會(huì)相應(yīng)地降低他的工作痛苦指數(shù)。”
“拿銷售工作來說，可能一開始并不喜歡，但慢慢有能力做好的話，工作越做越有起色，甚至做成了事業(yè)時(shí)，你也會(huì)開始喜歡做銷售這一行。這就是——如果不能選你所愛，就愛你所選。”
曾經(jīng)有個(gè)銷售人員要請(qǐng)辭，他的主管沒有立即同意，而是建議他再觀摩一個(gè)月，即使離職，也要作收獲最大的離職。在這個(gè)月內(nèi)，這個(gè)銷售人員轉(zhuǎn)換了視角，不斷地重新認(rèn)識(shí)周圍，逐漸得到與自己以前大不相同的感受。一個(gè)月后，當(dāng)主管再次詢問他的意見時(shí)，他已經(jīng)不再想離職了。
趙梓琚認(rèn)為，“這體現(xiàn)了人的認(rèn)知觀念漸變與外在行為漸變之間的相互作用。這兩種漸變之間的不斷相互正向作用，會(huì)最終導(dǎo)向‘快樂三環(huán)’的交集。”
