抓住客戶的基本技巧
在商品豐富、市場(chǎng)整體飽和的后工業(yè)化時(shí)代，顧客關(guān)系是商家最寶貴的資產(chǎn)，因而也成為有識(shí)商家最重要的追求目標(biāo)。君不見，招募市場(chǎng)人員的廣告，把“有客戶”或“有廣泛社會(huì)關(guān)系”做為前提條件的越來(lái)越多？廣一點(diǎn)看，“關(guān)系”幾乎是國(guó)粹文化的一個(gè)招牌，但凡中國(guó)人，沒有不知道“關(guān)系”的厲害的，大部分人的際遇浮沉，無(wú)不受看不見的“關(guān)系”所左右。
應(yīng)該說，講起“關(guān)系”的技巧來(lái)，西方人遠(yuǎn)不是我們的對(duì)手。他們商業(yè)領(lǐng)域的“關(guān)系”技巧，也都是些中國(guó)人不屑為之的雕蟲小技，與我們大手筆的、立體的、長(zhǎng)期的、鬼斧神工、博大精深的“關(guān)系學(xué)”簡(jiǎn)直就沒什么可比性。所以，我這里自然不會(huì)班門弄斧，搬弄帶中國(guó)特色的“關(guān)系學(xué)”技巧，即使是在商業(yè)領(lǐng)域。我這里想探討的，就是西方人在長(zhǎng)期的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)實(shí)踐中積累下來(lái)的點(diǎn)滴“雕蟲小技”，也就是純粹從專業(yè)角度，看看如何培植、維護(hù)顧客關(guān)系，以做為我們國(guó)粹的一個(gè)小小點(diǎn)綴，供大家在純粹的商業(yè)運(yùn)作中加以借鑒。畢竟，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的成分還在我國(guó)繼續(xù)擴(kuò)散，有關(guān)的規(guī)律總會(huì)在一定范圍內(nèi)、在一定程度上發(fā)揮作用。特別在網(wǎng)上、對(duì)中小企業(yè)，相信還是有相當(dāng)價(jià)值的。
講開拓顧客關(guān)系，最基本的你得有個(gè)長(zhǎng)期觀念。也就是說，顧客關(guān)系不是一朝一夕就能培養(yǎng)出來(lái)的，它是個(gè)慢工、是個(gè)細(xì)活兒。這個(gè)道理是暗合我們“放長(zhǎng)線，釣大魚”的“關(guān)系學(xué)”技巧的。不管魚大魚小，“關(guān)系”的發(fā)展得有釣魚的耐心，而不能三天打魚兩天曬網(wǎng)。那么，該如何個(gè)長(zhǎng)期法兒？
廣告投放上，就先得做好長(zhǎng)期打算、有個(gè)長(zhǎng)期計(jì)劃。前邊專門說過網(wǎng)上廣告的基本步驟和要點(diǎn)，這里不重復(fù)。假設(shè)你一切都做好了，準(zhǔn)備在一二三若干家媒體上展開，那好，你得建個(gè)詳細(xì)的數(shù)據(jù)庫(kù)，紀(jì)錄下廣告的投放時(shí)間、地點(diǎn)、頻次、效果、更進(jìn)安排等等，而不能只做一次行安排。
營(yíng)銷實(shí)踐證明，你至少需要在潛在顧客的視線中出現(xiàn)三次，人家才可能開始注意你，至少七次，人家才有可能真正對(duì)你感興趣。和現(xiàn)實(shí)商業(yè)環(huán)境一樣，網(wǎng)上也有著越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)。你必須長(zhǎng)期堅(jiān)持“抗戰(zhàn)”，才能占據(jù)你的一席之地。
如果人家說“不”，千萬(wàn)別急著把這人的記錄刪除。別著急，等一段時(shí)間，兩三個(gè)月后，換個(gè)方式再聯(lián)系聯(lián)系�；蛟S這次人家正準(zhǔn)備出差忙、挨老板罵了心情不好......總之，人家既然有反應(yīng)，就表明你的廣告的某一點(diǎn)打動(dòng)了人家，那么就該通過一次次聯(lián)系，挖掘這點(diǎn)“動(dòng)人之處”，和人家保持交往，直到最終實(shí)現(xiàn)消費(fèi)為止：第一次、第二次，自己消費(fèi)，帶動(dòng)周圍人的消費(fèi)......發(fā)個(gè)電子郵件的成本如此低廉，有什么理由不好好利用？至于有效維持聯(lián)系的辦法，我早在電子郵件營(yíng)銷部分就介紹過，請(qǐng)你翻過來(lái)看看就行了。
沿著這個(gè)思路走下去，你的顧客(潛在顧客)群就會(huì)越滾越大，你的產(chǎn)品(服務(wù))的“人氣兒”就會(huì)越聚越高，你的生意自然會(huì)越做越紅火。 |
