提要：終端陳列在商品同質(zhì)化的時(shí)代，已成為無(wú)言的促銷師。越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始意識(shí)到終端表現(xiàn)對(duì)品牌傳播、銷售業(yè)績(jī)提升帶來(lái)的種種好處。
櫥窗模特陳列要“三化”
提升顧客進(jìn)店率
櫥窗是傳承品牌文化和銷售信息的載體，促銷是櫥窗設(shè)計(jì)最主要的目的。為了實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)，陳列師要通過(guò)對(duì)櫥窗、服裝、模特、道具以及背景廣告的組合和擺放，來(lái)達(dá)到吸引顧客進(jìn)店、激發(fā)購(gòu)買欲望的銷售目的。另一方面，櫥窗還承擔(dān)著傳播品牌文化的作用。
由于櫥窗所承擔(dān)的雙重任務(wù)，因此針對(duì)不同品牌定位、季節(jié)以及營(yíng)銷目標(biāo)，櫥窗的設(shè)計(jì)風(fēng)格也各不相同。有的櫥窗設(shè)計(jì)重點(diǎn)在強(qiáng)調(diào)銷售信息，采用比較直接的傳播方式，除了在櫥窗中陳列產(chǎn)品外，還防止一些帶有促銷信息的海報(bào)，追求立竿見(jiàn)影的效應(yīng)，使顧客看得明白激發(fā)進(jìn)店欲望。作為櫥窗陳列的重點(diǎn)——模特陳列，要做到：
1.搭配和諧化
搭配和諧化包括兩個(gè)含義，一是單個(gè)模特的和諧，二是模特與模特之間的風(fēng)格的和諧。讓模特的上下裝、模特與模特之間的組合形成一個(gè)定位非常明確的著裝搭配，能夠很好地讓顧客在店外了解到品牌定位以及目前主推的產(chǎn)品，從而提高目標(biāo)顧客群體的進(jìn)店率。
2.色彩整體化
如果三個(gè)美女穿著同一色系的衣服、發(fā)型相同、身高一致……她們的回頭率會(huì)高很多。同理，同一色系的櫥窗模特組合給人強(qiáng)大的視覺(jué)沖擊力，從而能有效地提高進(jìn)店率。色彩整體化還包括櫥窗內(nèi)的其他布置，如飾品、廣告畫等。那么，當(dāng)櫥窗模特成為一組時(shí)，就應(yīng)該考慮色彩的整體化效果。
3.造型人性化
例如我們穿衣服的時(shí)候膝蓋處、腹部、肘部等都會(huì)出現(xiàn)折皺現(xiàn)象，在櫥窗模特的陳列中做出這些人性化的造型會(huì)顯得服裝搭配的效果更加自然。造型人性化還體現(xiàn)在紐扣（或拉鏈）選擇是否扣上、服裝尺碼、厚薄的選擇是否合體等方面。總之，人穿在身上的時(shí)候是什么樣的，櫥窗的模特穿在身上就應(yīng)該什么樣的造型。
櫥窗的最大作用是提高進(jìn)店率，它本身對(duì)服裝的銷售和推介作用并不大。所以對(duì)于櫥窗模特著裝的選擇，要視當(dāng)時(shí)的目的而定。比如在每個(gè)季度新品上市的時(shí)候，櫥窗模特所選擇的款式首先要讓人一看就知道是下一季貨品。比如旺銷的時(shí)候，可以選擇一些形象款。比如促銷的時(shí)候，可以用促銷款，并直接標(biāo)明促銷力度�？傊�，櫥窗模特的穿著是要讓經(jīng)過(guò)店鋪的顧客了解到目前服裝的動(dòng)態(tài)、流行趨勢(shì)等，從而提升進(jìn)店率。
賣場(chǎng)內(nèi)部陳列四大原則
提升購(gòu)買欲望
如果說(shuō)櫥窗的陳列主要是起到顧客進(jìn)店率的作用，那么賣場(chǎng)內(nèi)部的陳列主要應(yīng)該起到提升購(gòu)買欲望、延長(zhǎng)顧客停留時(shí)間、影響顧客行走路線以及提升試穿率和購(gòu)買的效果。
賣場(chǎng)陳列其實(shí)是一項(xiàng)研究顧客心理的工作。所以賣場(chǎng)陳列的思路和步驟就是迎合顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望并達(dá)到銷售的思路和步驟。
1.整體色系區(qū)域劃分。以按色系陳列為例。顧客首先是通過(guò)漂亮的櫥窗和門頭選擇進(jìn)店的，進(jìn)店以后，他們首先看到的是店鋪整體的陳列效果。所以，首先需要把店鋪整體色系區(qū)域劃分好。
2.每個(gè)色系區(qū)域的色彩組合。當(dāng)根據(jù)店鋪布局，把色系區(qū)域分為A、B、C……以后，再確定每一個(gè)色系區(qū)域里由哪幾個(gè)顏色組成。
3.每個(gè)色系區(qū)域的陳列組合。當(dāng)確定好每一個(gè)色系區(qū)的顏色以后，就開(kāi)始動(dòng)手進(jìn)行組合了。由于不同的品牌其陳列規(guī)則有所區(qū)別，所以應(yīng)按照其規(guī)則來(lái)進(jìn)行。比如有些品牌按類別分牛仔區(qū)、外套區(qū)等，而有些品牌又需要把不同類別、面料、款型組合陳列。
4.整體觀察并調(diào)整。把所有的色系區(qū)域全部陳列完以后，再把整體效果觀察一遍，看看整體之間的色彩組合等是否合理并調(diào)整到最佳。賣場(chǎng)內(nèi)部陳列的原則是：
1.平衡。賣場(chǎng)內(nèi)部陳列的平衡是指件數(shù)、色彩、款型和面料上的平衡。件數(shù)平衡：在相同陳列面積（如相同長(zhǎng)度的側(cè)掛桿），保持件數(shù)的一致性；色彩平衡：色彩在視覺(jué)反應(yīng)后會(huì)有輕重（如白色顯得輕，黑色顯得重），要保持整個(gè)店鋪各區(qū)域色彩的平衡感覺(jué)；款型平衡：除特殊風(fēng)格以外，每一個(gè)掛桿和每一組陳列區(qū)域保持款型的多元化與平衡；面料平衡：除特殊風(fēng)格以外，每一個(gè)掛桿和每一組陳列區(qū)域保持面料的多元化與平衡。
很多陳列人員把認(rèn)為最不好的商品放在角落里或者中島貨架上，從某種意義上來(lái)講，就是一種陳列的不平衡。顧客進(jìn)店后首先注意到的是整體的店鋪效果，而不是局部，所以首先需要注意到整個(gè)店鋪的整體平衡效果。在整個(gè)店鋪陳列工作做完以后，需要觀察整體賣場(chǎng)的組與組之間、色系與色系區(qū)域之間在件數(shù)、色彩、款型和面料等方面的平衡感。
2.層次。層次是在相同陳列手法上的主次感的體現(xiàn)。比如在一組側(cè)掛中，中間是非常亮的紅色，兩側(cè)是比較淺的素色，這個(gè)紅色系的產(chǎn)品就突顯出來(lái)了；在面料、款型等方面也可以體現(xiàn)出這種效果。層次的另一種概念是指將不同陳列組進(jìn)行劃分，從而使顧客能夠迅速找到自己想要的目標(biāo)。比如高檔商品與一般商品、時(shí)尚商品與暢銷商品、單件商品與系列商品……通過(guò)陳列的層次感，可以體現(xiàn)出商品的主次分明、分類清晰。
3.焦點(diǎn)。焦點(diǎn)是指重點(diǎn)款式的塑造。焦點(diǎn)在店鋪陳列當(dāng)中非常重要。焦點(diǎn)陳列原則最簡(jiǎn)單地講就是 重復(fù)陳列。在實(shí)際的店鋪運(yùn)用中，首先要選擇訂貨量較大的款式來(lái)做焦點(diǎn)款。在不同的色系陳列區(qū)域當(dāng)中，都把該款放在較為重點(diǎn)的區(qū)域進(jìn)行展示。當(dāng)顧客在店鋪內(nèi)走動(dòng)時(shí)，看到最多的就是這些焦點(diǎn)款。這樣，不但因?yàn)樵黾恿苏故绢l率而加深顧客的印象，還會(huì)讓顧客認(rèn)為這款一定是店鋪的暢消款才這樣去陳列的。
需要注意的是，焦點(diǎn)款不宜多。如果全都是焦點(diǎn)的時(shí)候就沒(méi)有了焦點(diǎn)，焦點(diǎn)越少其效果就會(huì)越大。一般來(lái)講，一家100平方米左右的店鋪同時(shí)擁有3至5個(gè)焦點(diǎn)款就足夠了。而且，焦點(diǎn)款需要經(jīng)常更換。經(jīng)常更換會(huì)給顧客帶來(lái)新意，提升購(gòu)買機(jī)會(huì)。
